La Strategia di Acquisizione Clienti per crescere
Oggi ti parlo di un tema strettamente collegato alla puntata precedente.
Un’azienda cresce esclusivamente se ha almeno una persona che si occupa di sviluppo commerciale.
Continuo con questo filone perché in molti mi avete chiesto cos’è lo sviluppo commerciale e perché è così importante per le aziende.
Infatti oggi parliamo della strategia di acquisizione clienti.
Questa strategia non è altro che una serie di azioni pensate e calibrate che portano da una parte potenziali clienti pronti a parlare con te, con la tua aziende per acquistare e dall’altra stimola i clienti che già hai, che già servono e fatturano ad acquistare di più, più prodotti e più spesso.
Una strategia di acquisizione ha quindi una doppia valenza, dove entrambe hanno uno scopo comune: far aumentare il fatturato!
Ma non solo…
Una strategia di acquisizione clienti migliora il processo di vendita.
Mi spiego meglio…
Come succede molte volte in azienda, la vendita è un processo stressante per tantissime persone, professionisti e piccole aziende.
E’ stressante perché non avendo un processo di marketing nel 90% dei casi ci si trova a fare una guerra per il prezzo o a dover parlare per ore con i clienti per convincerli.
Spiegare alle persone perché scegliere te piuttosto di un altro diventa un processo stressante che porta via energie e ci fa sprecare molto tempo.
A volte anche con clienti che non acquisteranno mai da noi e quindi tutto quel tempo è una perdita anche in termini di denaro per te libero professionista o azienda.
Questa strategia di acquisizione clienti invece serve per ottimizzare i costi e i tempi.
Perché ti permette di essere utilizzata in molte sfaccettature dell’azienda.
Ti faccio degli esempi…
Potresti utilizzare una strategia di acquisizione clienti per il lancio di un nuovo prodotto o servizio, quel momento in cui tu hai già speso del tempo per creare e impacchettare un servizio devi trovare le persone che per una determinata cifra vogliano acquistarlo.
Quindi devi mettere in luce determinate caratteristiche, determinati punti che facciano diventare te agli occhi del cliente la scelta numero uno!
Oppure potresti utilizzare una strategia di acquisizione clienti durante le fiere.
La fiera è un momento delicato per chi ha prodotti perché in pochissimi giorni, in pochissime ore passano davanti allo stand migliaia di persone e tu non puoi permetterti di parlare con tutti, di approfondire con tutti.
Ecco che se hai una strategia di acquisizione clienti puoi ottimizzare il tempo per raccogliere più contatti possibili che poi nella maggior parte dei casi devono trasformarsi in veri clienti paganti.
Potresti utilizzare una strategia di acquisizione ad inizio stagione se hai un business basato sulle stagioni.
Ci sono momenti dell’anno in cui fatturi di più per le caratteristiche del prodotto o servizio che hai.
Mentre tutti gli altri attendono che i clienti suonino al campanello o mandino un e-mail, tu potresti stimolare gli acquisti.
Potresti bussare, non letteralmente ma metaforicamente, alle porte dei clienti e fargli notare che la stagione sta per iniziare, che hai delle offerte per lui, dei vantaggi.
Potresti proporgli di cambiare fornitore con delle condizioni agevolate che non sono solo quelli di prezzo ma servizi superiori.
Oppure potresti impostare le promozioni durante l’anno in modo da programmarle e avere una gestione molto più semplice durante l’anno, sapere che tutto ciò che accadrà è messo a calendario!
Nessuna improvvisazione quando si parla di strategia di acquisizione clienti, va pianificata a tavolino.
Non esistono i “secondo me”!
Molte volte in azienda si tende ad ascoltare tutti.
Il titolare chiede al suo secondo, il suo braccio destro poi parla, nel caso delle piccole aziende, con la persona in produzione e tutti dicono la propria opinione.
Ecco i “secondo me” vanno bene fino a quando ci si scontra con il dato reale.
Una strategia di acquisizione clienti è basata sulla matematica, sul risultato certo e su una serie di parametri che ti danno una proiezione di risultato.
Devo inoltre sapere esattamente quando e cosa sta accadendo in quel determinato momento!
Non posso lanciare un prodotto/servizio e non sapere tra un mese quali promozioni farò perché diventa molto rischioso.
L’azienda rischia di essere instabile, di non avere una pianificazione ed è una cosa molto pericolosa che può avere una piccola o una micro-impresa.
Mentre le grandi aziende possono permettersi anche degli errori, tu che mi stai ascoltando no!
Ti costerebbero molto caro.
Quindi la strategia di acquisizione clienti è alla base della vita dell’azienda.
Devi pianificare minuziosamente tutte le azioni che tu o i tuoi collaboratori andrete a fare per stimolare i clienti.
Molte volte anche l’attività di NEWSLETTER sul parco clienti, che sembra un’attività da dare in mano ad un ragazzino, invece è molto importante, fondamentale!
Perché in un mondo in cui nessuno è capace di comunicare, se tu hai un sistema di newsletter che tiene caldo il cliente, che ribadisce il perché tu sia migliore degli altri ti posso garantire che prima o poi i clienti si accorgono di questa differenza e diventerai per loro il punto di riferimento.
Però serve una strategia!
Serve sapere quando mandare le Newsletter, come mandarle e soprattutto cosa dire, qual è di quella e-mail che stai preparando.
Quindi se all’inizio avevi l’idea che una strategia di acquisizione clienti fosse facile da fare, te lo dico subito: NON E’ FACILE MA FONDAMENTALE PER LA VITA DELLE AZIENDE!
Se hai una strategia prima di tutto puoi avere dei risultati prevedibili che in un mondo così incerto come quello degli ultimi anno è un vantaggio gigantesco rispetto alla concorrenza.
I tuoi concorrenti probabilmente non si muovono così, non pensano così.
Se tu sei il primo del tuo settore della tua zona ad avere una strategia chiara hai già vinto!
Inoltre, se hai una strategia puoi prendere decisioni su dati certi, oggettivi e non a sensazione.
Il rischio è quello di alzarsi una mattina, ti alzi dal lato giusto del letto quindi quel giorno sei positivo e attui una strategia mentre il giorno dopo paghi un F24 gigantesco, sei più pessimista e metti in dubbio la strategia.
Ecco questi sbalzi d’umore decisionali non ci possono essere perché l’azienda non è te, è un organismo a parte.
Perciò le sensazioni vanno bene ma vanno calibrate e abbinate a dei numeri.
La tua esperienza deve essere trasferita sui numeri aziendali.
Potresti anche determinare la crescita!
Se sai che facendo determinate azioni nel tempo avrai un aumento di fatturato o certe reazioni dei clienti, allora potrai iniziare a programmare a 6 mesi, un anno uno step in più della tua azienda, una crescita del fatturato e magari anche investimenti.
Il solo fatto di avere un piano e che abbia già funzionato, ti permette anche solo di andare in banca con i dati oggettivi e farti finanziare uno sviluppo dell’azienda.
C’è anche questo risvolto economico e finanziario della strategia di acquisizione clienti che non è da sottovalutare.
Puoi addirittura far scalare l’azienda.
Che significa? Certe parti possono essere automatizzate.
Non devi essere sempre e solo tu piccolo imprenditore che devi fare tutto ma puoi anche iniziare a delegare perché se hai una costruzione matematica dell’azienda potrai anche insegnare ai tuoi collaboratori come fare determinate azioni, in che tempi, in che modi, come rispondere, come fare un preventivo, quali clienti scartare e quali vuoi.
Ti permette di occuparti di altro finché la macchina azienda va avanti da sola.
Io lo so che questo non è un procedimento semplice, te lo ho anche appena detto ma ci tengo che tu abbia in testa quest’idea: nonostante il mondo dei miei “colleghi” possa farvi pensare che una strategia di acquisizione clienti possa essere creata in 24 ore, che basta una campagna su Facebook per diventare ricchi sappi che non è così!
Un errore del genere te lo può proporre solo chi non ha esperienza, chi non ha mai rischiato di suo.
Invece io, che sono imprenditore prima di tutto, faccio investimenti abbastanza pesanti per migliorare l’azienda per investire per esempio in innovazione, software, tecniche nuove.
Per cui chi meglio di me potrebbe consigliarti per un piano di sviluppo commerciale, per una strategia di acquisizione clienti che nel tempo ti dia dei risultati solidi e ti permetta di crescere.
Potrai fare tutte le domande, io ti darò delle risposte chiare e precise, ma soprattutto pratiche da mettere subito in atto nella tua azienda per farla crescere.
A presto,
ciao!
