Aumentare i tuoi margini di guadagno con la focalizzazione

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Ciao da alessandro bergamin, imprenditore e fondatore del metodo Strategia vincente, con il quale ho aiutato più di 300 aziende (operative in circa 62 settori diversi) ad aumentare il loro numero di clienti ed il loro fatturato.

Oggi riprendiamo un argomento già introdotto nel primo episodio di questa serie: la focalizzazione aziendale

Se hai letto l’articolo inerente, saprai che il vero segreto delle aziende che riescono a vincere sul mercato nel lungo termine non sono quelle puntano ad espandere il loro catalogo all’infinito, bensì quelle che riescono a focalizzare offerte ristrette e mirate ad una determinata cerchia di clienti

Questo genererà un aumento del tuo fatturato in quanto i clienti inizieranno a considerarti come uno specialista (riproponi esempio del medico generico e del dottore specializzato in una qualsiasi materia della medicina).

Se vuoi comunque approfondire questo argomento fondamentale puoi riprendere tutto quello che abbiamo detto finora in questo articolo.

Andiamo ora a vedere come puoi effettivamente restringere l’offerta così che i tuoi clienti siano disposti a pagare più volentieri per quello che offri loro.

prima di andare avanti però, voglio consigliarti una risorsa gratuita creata appositamente per gli imprenditori…

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Chi sente parlare di focalizzazione molto spesso ha le idee confuse.

Pensa erroneamente di dover restringere il proprio catalogo ad un solo prodotto, o ad un solo servizio studiato ad hoc per la propria produzione.

Ma focalizzarsi non significa produrre o offrire un solo tipo di prodotto o servizio,

Offrire solo un prodotto o servizio non ti permetterebbe di aumentare il valore di acquisto medio di una persone e limiterebbe i tuoi margini… Non devi seguire questa strada!

Quando si parla di focus in azienda, si fa piuttosto riferimento al tipo di offerte da mostrare ai già clienti o ai probabili clienti.

Partiamo dal principio: i clienti acquistano, a parità di prodotto, da chi percepiscono come specialista e di conseguenza più adatto a trattare ciò che loro vogliono acquistare.

Essere uno specialista fa percepire le persone come più autoritarie e influenti fin dall’alba dei tempi.

Come puoi però farti percepire come uno specialista?

Se con la tua azienda hai già dei canali principali dove pubblicizzare ciò che produci, avrai notato che spesso su consiglio di agenzie pubblicitarie si viene portati a mostrare “un po’ di tutto di quello che vendi”.

Ma vendendo un po’ di tutto faremo la fine del medico generalista trattato in questo articolo dedicato alla focalizzazione!

Ma non scendiamo troppo nei dettagli.

Lascia che ti mostri con un esempio quindi come focalizzare la tua azienda.

Fingiamo che tu abbia un negozio di elettrodomestici.

Vendi microonde, lavatrici, forni per cucine domestiche, impianti stereo e chi più ne ha più ne metta.

Un giorno vedi che, anche se nel tuo negozio si riesce a trovare tutto per tutti, purtroppo non funziona più come un tempo.

Decidi quindi di cambiare strategia, focalizzando le tue comunicazioni verso i clienti… di farti percepire come uno specialista.

Tieni ancora tutto quello che vendevi anche prima. Ricorda che focalizzarsi non significa tenere un solo prodotto in catalogo.

A questo punto fai due conti e noti che gran parte dei tuoi guadagni viene da alcuni impianti stereo su cui puoi fare un gran ricarico ed avere un margine maggiore.

Vendere solo uno di quegli impianti ti permette di avere un utile maggiore a quello che avresti se vendessi 3 microonde.

Decidi quindi di direzionare la tua comunicazione solo alle persone interessate alla musica, o alla vita da salotto con gli ospiti di casa vissuta con dell’ottima musica in sottofondo.

Sai che facendo così attrarrai nel tuo punto vendita solo le persone interessate all’acquisto di quel prodotto, che magari cercano un certo suono o un determinato oggetto di design che gli permetta di tenere dell’ottima musica di sottofondo nelle piacevoli cene con gli amici.

Chiedi alla tua agenzia pubblicitaria di impostare delle campagne basate solo sull’offerta degli impianti stereo.

Insistendo fino al punto di vedere le vendite degli impianti HI-FI impennare, e vendendone ovviamente alcuni, riuscirai a respirare un po’ di aria pulita visto che un margine maggiore significa avere anche più liquidità per far fronte alle spese.

Maggiori margini significa più liquidità. E più liquidità significa avere più libertà per gestire gli affari come desideri.

Grazie al focus aziendale, potrai ovviamente cambiare tipo di offerta per ogni tipo di cliente, e marginare così su più prodotti testando in diverse promozioni.

Vendendo in base alla categoria di appartenenza di ciò che tieni in catalogo, riuscirai a colpire in pieno l’interesse dei clienti target che aspiri ad attrarre nel tuo punto vendita.

E cosa fare con il resto dei prodotti che hai nel punto vendita con i quali non stai costruendo un’offerta?

Beh tienili stretti perchè nel prossimo episodio estrapoleremo guadagni maggiori anche dalle rimanenze che da mesi prendono polvere nel tuo magazzino!

Ora, se non l’hai ancora fatto