Aumentare le vendite con la scala di valore - StrategiaVincente.it

Aumentare le vendite con la scala di valore

In questa puntata di vi parlo di un altro elemento molto importante: LA SCALA DEL VALORE.

 

COS’È LA SCALA DEL VALORE?

 

Non è altro che il percorso che il tuo cliente fa per acquistare il tuo servizio/prodotto di punta ovvero il più costoso.

Come tutte le scale, anche questa è composta da più gradini intermedi per arrivare in alto e cioè al servizio/prodotto di punta.

Di solito, quando hai difronte un potenziale cliente, il tuo istinto imprenditoriale e la tua professionalità fanno sì che tu proponga il servizio/prodotto migliore perché sai benissimo che può essere la soluzione perfetta per il cliente o l’azienda.

Non sempre però questa è la strada migliore, non sempre puoi proporre subito il top di gamma soprattutto con POTENZIALI clienti che non hanno mai acquistato nulla da te.

Se lo fai, puoi avere due possibilità:

  • il cliente accetta la tua proposta
  • Il cliente non accetta la tua proposta o ti chiede di pensarci, rendendo la trattativa lunga e stressante.

Questa seconda opzione è la più comune in quanto è difficile far fare al potenziale cliente tutti gli scalini in una volta sola, ed è appunto per questo che esiste la SCALA DI VALORE!

 

Te lo ripeto:

per te professionista la soluzione migliore è proporre il top di gamma perché, analizzando la situazione, sai che è la soluzione migliore perché TU conosci i tuoi prodotti Ma lo stesso non vale per il tuo potenziale cliente!

Lui NON ti conosce, non sa se può fidarsi di te e quindi le percentuali di chiusura del contratto si abbassano drasticamente.

 

L’altro giorno parlando con un professionista è emerso che lui ha una media di chiusura del 40%.

Cosa significa?

Egli deve fare:

10 preventivi – 10 trattative – 10 colloqui – 10 presentazioni di preventivo – 20/30 telefonate

RISULTATO?? Chiudere 4 contratti!

Questa è una situazione molto comune!

 

È vero, la percentuale di chiusura varia in base al settore di attività e ad una serie di altri fattori, MA dovresti iniziare a preoccuparti se questa percentuale è uguale o inferiore al 60%.

Cioè se su 10 preventivi o offerte presentate ne chiudi meno di 6, questo deve essere un primo campanello d’allarme che ti dovrebbe far capire che hai un problema.

La soglia ideale è attorno all’80/90%, perciò ci sta che non tutti gli appuntamenti vadano a buon fine ma dovresti avere un rischio ACCETTABILE!

IL MIO CONSIGLIO?

Non bruciare le tappe, non aver fretta di proporre subito il top di gamma!

Le persone si aspettano di poter testare i tuoi servizi/prodotti prima di poter fare l’investimento completo.

Se una persona non si fida devi dargli modo di provare.

 

Ti faccio degli esempi…

In alcuni settori, come in quello dell’auto, si utilizza il test drive o il noleggio di quella specifica auto per un weekend.

Quindi, con prezzi agevolati, la concessionaria ti noleggia l’auto in modo che tu possa provarla a pieno calandola nella vita reale con il fine di proporti l’acquisto.

 

Nel mondo delle spedizioni invece, un nostro cliente offre tre mesi di condizioni agevolate affinché, prima di cambiare totalmente lo spedizioniere, tu possa provare il suo servizio affiancato a quello che hai già per vedere la differenza.

In sintesi, hai condizioni agevolate per tre mesi e successivamente puoi decidere se cambiare e scegliere lui come servizio di spedizione.

 

Se sei un consulente o un professionista potresti offrire una consulenza specifica su uno degli argomenti che tratti.

Quindi, prima di proporre all’azienda di portare tutti i servizi da te, potresti proporle di provarne uno specifico che sai fare particolarmente bene, che costi poco a te nell’erogarlo, per dargli modo di testarti.

In poche parole, dai un servizio a prezzo agevolato per dare una garanzia, dimostrando al potenziale cliente che di te si può fidare!

 

Tutto questo lo si può applicare in ogni in settore, ognuno con i propri mezzi, ognuno con le proprie caratteristiche.

Se sei un’azienda che produce un prodotto fisico avrai delle condizioni, se sei un professionista avrai delle consulenze o altri piccoli servizi che puoi offrire ma la sostanza non cambia.

 

Riassumendo…

Devi costruire la tua scala di valore cioè stabilire come far passare un cliente da 0 a X euro (ossia il mio servizio/prodotto top) facendogli compiere degli step intermedi.

Potresti farlo regalandogli dei servizi/il primo servizio e poi facendo pagare il secondo un po’ di più per arrivare sempre più in alto fino ad offrigli tutto il pacchetto di servizi.

 

Ad esempio…

Se il tuo pacchetto di servizi top dovrebbe costare 10 mila euro tu potresti inventare un’offerta al di sotto dei mille euro per un servizio specifico, di breve durata, dal quale sei sicuro che avrai dei risultati: puoi promettere qualcosa e puoi dare una garanzia.

Nel momento in cui riesci ad erogarlo e dimostri che quello che prometti riesci anche a mantenerlo allora puoi passare ad un prodotto che non costa più mille euro ma ne costa tre mila.

Questo scalino è molto più semplice se una persona ti ha già testato: ha già acquistato una volta da te, è diventata tuo cliente; vendere una seconda volta, ad una persona che è già tuo cliente, è molto più facile.

Successivamente puoi salire di nuovo con un altro servizio da 7 mila euro per poi arrivare ai 10 mila euro.

 

È vero ci vorranno più passaggi ma saranno più facili: fare uno scalino alla volta è più facile di scalare una montagna in una volta sola.

 

È proprio questo il concetto di base, per questo si chiama scala di valore.

Bisogna far salire piano piano i clienti verso l’alto cercando di convincerli ogni volta che i servizi/prodotti che eroghi sono validi e mantieni le promesse: quello che garantisci effettivamente lo dai!

 

Anche TU dovresti iniziare subito a disegnarti su un foglio di carta una scala, mettere in cima il servizio/prodotto top che vuoi vendere e a ritroso creare degli step intermedi per aiutare le persone a fidarsi di te.

È questo che devi fare: dare modo alle persone di testarti, di provarti con dei servizi intermedi prima di fargli fare il vero acquisto, quello su cui guadagni davvero, che è il tuo servizio/prodotto migliore.

 

Se vuoi far crescere la tua azienda, ma non sai da dove iniziare o magari hai delle difficoltà nel creare queste procedure, entra in questa pagina e richiedi i tuoi 30 minuti gratis di consulenza direttamente con me al telefono.

 

Puoi farmi domande e riceverai risposte complete con strategie e tecniche da mettere in pratica subito nella tua azienda.

 

A presto,

 

ciao!