Clienti “mono-uso” e vendita multipla
La tematica di oggi è il cliente “mono-uso”.
È il classico cliente mono-acquisto.
Una tipologia di cliente che viene da te e acquista un progetto, un servizio, una prestazione.
Mi riferisco quindi a clienti di liberi professionisti come architetti, geometri, consulenti in genere.
Questi sono clienti OCCASIONALI.
Questa è una situazione molto ricorrente.
Parlando con molte persone che si occupano di consulenza in generale, spesso accade di sentire che l’investimento per avere un nuovo cliente è molto oneroso.
Cioè, ciò che si definisce costo di acquisizione clienti è molto alto nel momento in cui tu eroghi solo una prestazione, VENDI UNA VOLTA SOLO A QUEL SINGOLO CLIENTE.
Ti spiego anche il perché.
Come sai, il costo di acquisizione clienti è l’insieme di tutto ciò che spendi in energia e tempo per far firmare il contratto al tuo potenziale cliente.
Tutti questi costi devono essere tolti dal guadagno che ottieni dalla prima vendita.
Per esempio, se hai un costo di acquisizione clienti da €50 perché per esempio fai una campagna su Facebook o su LinkedIn e il tuo servizio costa €500 allora ti rimangono in tasca €450!
Da cosa è formato questo costo per chi vende la propria persona, la propria personalità?
Per arrivare alla vendita vi sono degli step più o meno lunghi ma che passano per dei punti ben precisi.
Di solito vi è un primo contatto con il potenziale cliente, poi la preparazione dell’offerta e successivamente la consegna dell’offerta di persona o online.
Dopo di che ci sono una serie di e-mail, telefonate: quelli che si chiamano solleciti!
E sono proprio quelli che facciamo quando aspettiamo una risposta dal potenziale cliente.
A volte si aggiunge la contrattazione: il cliente richiede qualche modifica e degli sconti.
Ti stupirai quando scoprirai che questo processo va dalle 4 alle 10 ore per OGNI SINGOLO CLIENTE.
Cosa fa la differenza?
Il tipo di professionalità che stai vendendo.
Oltre al fatto che investi tante ore ancora prima di portare a casa un contratto firmato, qual è il vero problema?
Il problema è che tu non chiudi il 100% delle proposte che presenti.
Se sei fortunato chiudi circa il 50%.
Ciò significa che devi fare due preventivi per chiuderne uno.
Perciò non sono più 4/10 ore ma diventano 8/20 ore per chiudere UN LAVORO!
Eh sì, perché uno lo perderai mentre l’altro lo porterai a termine.
Quindi capisci che 8/20 ore per acquisire un cliente è molto costoso oltre che stressante!
Ci sono anche professionisti che devono fare 10 preventivi per chiuderne 3 e questa è la maggior parte dei casi.
Questo ci fa capire che vi è qualcosa che non va nell’organizzazione dell’azienda o del professionista.
Pensa quanto è stressante sapere che devi investire centinaia di ore di preparazione dell’offerta per poi raccogliere risultati scarsi o pressoché insufficienti e non adeguati alla tua professionalità!
Cosa succede con il cliente “mono-uso”?
Succede che, quando hai terminato la vendita, il cliente non ha più motivo di tornare da te.
E quindi hai investito moltissime ore per un cliente che acquista una volta sola.
Devi sapere che il costo di acquisizione clienti è uno dei principali per l’azienda, non solo in termini di investimento ma anche di ore lavorate.
Il secondo acquisto non necessita più di tutto questo processo di marketing.
Perché una persona che ha già acquistato da te ha già testato il tuo prodotto/servizio e si fida.
Perciò fare la seconda vendita e la terza e la quarta è molto più facile che fare la prima.
Devo trovare un modo per vendere a clienti che hanno già acquistato da me perché la fatica è molto minore.
Devo però avere una serie di prodotti/servizi pensati per questo.
Ti faccio un esempio.
Se per esempio sei un consulente aziendale ed entri in azienda per erogare un servizio specifico, potresti essere chiamato per effettuare un corso, una formazione interna, creare delle procedure.
Ma tu potresti proporre al cliente, una volta finito il progetto, di svolgere degli incontri trimestrali/semestrali/mensili per verificare che quello che hai venduto la prima volta sia messo in atto dai suoi operai o consulenti.
Con i privati vale lo stesso.
Potresti per esempio essere un geometra o un architetto.
Dopo aver venduto la tua prestazione, innanzitutto potresti farti consigliare ad amici e parenti che hanno le stesse esigenze, e successivamente potresti proporre tu degli altri interventi che, in base alla tua esperienza, possano fare al caso del tuo cliente privato.
Questa tecnica, che non costa nulla da mettere in pratica, necessita solo di una bella riflessione, di carta e penna, e capire cosa interessa veramente ai clienti dopo che hanno fatto il primo acquisto.
È una strategia molto rapida da mettere in pratica e crea, da una parte, un secondo acquisto da parte del cliente e dall’altra un’entrata costante.
In altre parole, si può creare una vendita ripetitiva nel tempo che è quella che fa aumentare i fatturati e ti dà anche molta tranquillità.
Si tranquillità!
È stressante non sapere se ti arrivano richieste di preventivo e vivere con l’ansia sperando che arrivi ne arrivi una.
Questa strategia, invece, ti mette tranquillità perché sai già che nei prossimi mesi avrai determinati servizi da erogare, dovrai tornare da certe aziende, dovrai contattare un tot di persone che hanno già acquistato da te.
Perciò hai una certezza perlomeno di presentare delle offerte e riparlare con le stesse persone visto che l’investimento lo hai fatto per contattarle la prima volta.
In conclusione, se hai dei clienti “mono-uso” e quindi “mono-acquisto” devi assolutamente ottimizzare il tuo processo ossia tutta la fase da quando lo contatti a quando vendi per ridurre i tempi e l’impegno.
Devi utilizzare il minor tempo possibile per presentare un’offerta e arrivare ad una vendita.
Ogni ora di lavoro in più fa aumentare il costo di acquisizione clienti.
E toglie a te del tempo e dei guadagni preziosissimi.
Devi inoltre standardizzare l’offerta.
Io capisco che sia molto bello, per il cliente finale, avere sempre un’idea personalizzata che tu costruisci intorno alle esigenze del cliente.
Io capisco che sia bellissimo e che sia anche molto apprezzato dai clienti.
Ma non è così apprezzata se quell’offerta ha un costo alto per te e poi si riflette sul costo finale del cliente.
Quindi è necessario trovare un’offerta standard per una certa tipologia di clienti, per certi tipi di aziende.
Questo ti serve per velocizzare il processo, per arrivare subito ad una contrattazione.
Ti consiglio di contattare tutti i tuoi clienti “mono-acquisto” per proporgli un’offerta extra per portarli a fare il secondo acquisto.
Se l’offerta che vai a creare è interessante ed è intelligente, ti accorgerai che facilmente la tua media di chiusura diventerà altissima.
Questo perché le persone si fidano di te e tu gli stai proponendo qualcosa che in quel momento a loro serve.
Potrai fare tutte le domande, io ti darò delle risposte chiare e precise, ma soprattutto pratiche da mettere subito in atto nella tua azienda per farla crescere.
A presto,
ciao!