Come aumentare il valore di ogni singola transazione [parte 1]

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Ciao da Alessandro Bergamin, imprenditore e fondatore del metodo Strategia vincente, con il quale ho aiutato più di 300 aziende (operative in circa 62 settori diversi) ad aumentare il loro numero di clienti ed il loro fatturato.

Nello scorso episodio ti ho mostrato come la focalizzazione può aiutarti a vendere di più.

Non solo; abbiamo visto come sia possibile attraverso la presentazione di “un solo servizio o prodotto” ad una specifica nicchia di clienti possa aiutarti ad essere percepito come uno specialista.

Oggi invece andremo a vedere come aumentare i guadagni per singola transazione, una volta che i clienti saranno decisi ad acquistare.

prima di andare avanti però, voglio consigliarti una risorsa gratuita creata appositamente per gli imprenditori…

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Come anticipato oggi andremo a scoprire una delle due tecniche che ti permetteranno di incrementare il fatturato grazie anche a tutti quei prodotti che ormai rimasti in magazzino non pensavi più di vendere.

Questo episodio farà la fortuna anche di tutte quelle persone che, per un motivo o per l’altro, si sono purtroppo perse l’episodio precedente.

Se non hai potuto ascoltarlo ti consiglio comunque vivamente di recuperarlo poichè al suo interno è chiuso il vero elisir di lunga vita delle aziende che oggi dominano il mercato con utili in continua crescita.

Ad ogni modo, partiamo con un esempio per comprendere al meglio ciò che ti spiegherò oggi.

Come nell’episodio precedente, immagina di avere un negozio di elettrodomestici e di aver pubblicizzato un modello di impianto stereo. Il suo prezzo si aggira sui 200€ e svolge le comuni funzioni di qualsiasi impianto stereo che un vero amante della musica desidera.

Arriva un cliente nel tuo negozio e, pronto all’acquisto, tira fuori il portafogli per pagare. Ma ora viene il bello.

infatti, nel momento dell’acquisto, il cliente stesso sa che sta acquistando un bene che risolverà dei suoi problemi o che realizzerà dei suoi desideri.

Ma siamo sicuri che questo cliente abbia chiaro in mente che sia proprio questo l’acquisto che lo farà stare meglio?

In secondo luogo: credo che tu non abbia aperto la tua attività con il sogno di aiutare gli altri, senza ricevere un centesimo indietro. Sei sicuro di non poter presentare una versione più aggiornata di quello che stai vendendo, così da avere un ricavo maggiore e dare così al tuo cliente la possibilità di fare un affare migliore?

Così, seguendo questa logica, inizi a chiedere al tuo cliente cosa realmente deve fare con quello stereo: vuole ascoltare la radio in sottofondo mentre svolge le sue attività domestiche? Oppure vuole semplicemente che la musica suoni a tutto volume? Una volta trovate delle risposte a questa domande, potrai scoprire che ciò che il cliente sta comprando sarà solo una soluzione provvisoria a ciò che vuole ottenere e che con un investimento leggermente maggiore potrà risolvere i suoi problemi nel lungo periodo.

Le funzioni del nuovo stereo permettono infatti di ricevere la radio digitale, così da avere tutte le frequenze in chiaro e senza distorsioni. Inoltre La potenza delle casse gli permetterà di alzare la musica quanto vuole, senza paura che si rompano e di dover mandare l’impianto in garanzia.

Magari a lui non interesserà l’acquisto dell’ultima versione del tuo prodotto. Ma nel caso in cui fosse interessato, tu avrai svolto la funzione dello specialista che sa aiutare i propri clienti, e lui avrà speso 100€ in più nel tuo punto vendita aumentando i tuoi margini.

Questa tecnica prende il nome di UPSELLING, ovvero il cercare di vendere una versione più costosa di un prodotto che il tuo cliente ha già deciso di acquistare.

E il bello di questa tecnica è che anche chi pensa che ci sia qualcosa di immorale nello spingere per vendere, potrà utilizzarla senza sentirsi in colpa. Ricorda infatti che così facendo stai dando una soluzione su misura al tuo cliente che spesso e volentieri non sa realmente cosa sta acquistando.

Mi raccomando, quindi: prendi carta e penna, oppure apri l’app che usi per prendere note sul tuo cellulare o tablet. E’ arrivato il momento di pensare ad un pacchetto o ad un prodotto premium da offrire al cliente nel momento della vendita. Cosa puoi offrire che aumenti e migliori la sua esperienza?

Rispondi con almeno 3 idee diverse, inizia a testare quella che ti convince di più e vedrai: nel giro di pochissimo tempo – se hai già un’attività che cammina e ti arrivano nuovi clienti – avrai aumentato i tuoi margini ed avere così un flusso di cassa maggiore per far fronte alle spese di gestione e per aumentare i tuoi guadagni.

Per oggi è tutto. L’esercizio di oggi è fondamentale per ogni imprenditore. Se ti è piaciuto, non perderti allora il prossimo episodio – dove ti svelerò la seconda tecnica con la quale riuscirai ad aumentare ancora di più i margini per singola transazione.