Come aumentare il valore di ogni singola transazione [parte 2]

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Ciao, Qui è Alessandro Bergamin!

Bentornato alla rubrica settimanale di Strategia Vincente dedicata a professionisti e imprenditori veneti che vogliono vendere di più e

a prezzi più alti.

A differenza dei “guru” della formazione che si limitano a darti un insieme di informazioni confuse che poi non sai come applicare, noi costruiamo con te il percorso più adatto allo sviluppo commerciale della TUA azienda.

Negli appuntamenti precedenti ho deciso di condividere con te il percorso più veloce per aumentare contatti, vendite e profitti senza dover passare decine di ore in più a lavorare DENTRO la tua azienda… anche se ora ti sembra impossibile

Nell’ultimo articolo ti ho parlato di come sia possibile aumentare il valore di ogni singola transazione grazie alla tecnica dell’upselling.

Se ben ricordi, questa tecnica, consiste nel vendere una versione premium, più costosa, di un prodotto o servizio che il tuo cliente ha già deciso di acquistare.

in questa seconda parte invece, vedremo come sia possibile aumentare ulteriormente questo margine vendendo beni o servizi complementari a ciò che si sta vendendo.

prima di andare avanti però, voglio consigliarti una risorsa gratuita creata appositamente per gli imprenditori…

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Bene, ora continuiamo…

Come ti dicevo prima, oggi vedremo come potrai marginare su tutte le cianfrusaglie che sembra debbano restare invendute fino alla fine dei giorni.

Non preoccuparti se non hai scorte o rimanenze di magazzino.

Come scoprirai tra pochissimo, grazie a questa tecnica riuscirai a vendere anche tutti quei beni o servizi che sembra non abbiano mercato.

Ipotizziamo sempre lo stesso scenario dell’episodio precedente. Negozio di elettrodomestici, offerta sugli impianti stereo, qualcuno arriva e decide di acquistarne uno.

Prima ancora che avvenga il pagamento, come nella scorsa volta il terreno con le domande di approfondimento: perchè hai deciso di acquistare questo modello? Quale funzione utilizzerai maggiormente? e così via…

Grazie alle risposte ricevute, scopri che l’acquirente è solito mettere delle canzoni su una chiavetta usb per poi riprodurle su dispositivi come pc o televisore.

Ed è proprio per questo motivo che sta acquistando questo stereo.

Potrà riprodurre i suoi brani preferiti senza occupare uno slot per la chiavetta sul pc e continuare a godersi le partite in TV in santa pace.

A questo punto, sapendo che necessiterà di una chiavetta, decidi di proporgliene una al 30% di sconto, SE E SOLO SE la acquisterà insieme allo stereo.

Mi raccomando questo è un passaggio fondamentale.

Le offerte di questo tipo dovranno essere proposte solo in seguito ad un acquisto di un prodotto che ti permette già di rientrare di vari costi, per poter poi aumentare il margine con prodotti complementari.

Spiega lui che altrimenti sarà costretto a pagarla a prezzo pieno in un altro momento.

Comprandola subito invece, potrà gestire in maniera più efficiente i file in due chiavette anziché essere costretto a mettere musica e file personali tutto in una chiavetta solamente.

L’importanza di questo passaggio sta nel cercare di capire quale tasto premere affinchè il cliente decida di acquistare anche questo secondo prodotto.

Questa tecnica prende il nome di CROSS-SELLING e consiste nel vendere qualcosa di complementare ad un prodotto che un nostro cliente sta acquistando da te.

Puoi ripeterla quante volte vuoi in una singola transazione dando sempre più merce (ad un prezzo fortemente a ribasso) al tuo cliente, così da aumentare i margini.

l’importante però è sapere che grazie alla vendita del prodotto principale tu abbia coperto interamente le spese di acquisizione del cliente, al fine di sapere quanto tu stia effettivamente marginando su una vendita (se non hai ancora ben chiaro questo concetto, ti consiglio di seguire questa rubrica ed i miei episodi del podcast. È un concetto fondamentale di cui parleremo nei prossimi episodi che aiuterà a tenere a bada i costi di gestione della tua azienda).

Se come la maggior parte delle imprese hai delle rimanenze in magazzino che non riesci a smaltire, prova a venderle con un’offerta irresistibile come un oggetto complementare a qualcosa che un tuo cliente sta acquistando.

In termini di margini avrai un rialzo, buttando fuori beni ad un prezzo stracciato che motiverà finalmente i tuoi clienti ad acquistare cose che altrimenti avrebbero poco mercato.