Come convincere il tuo cliente ad acquistare da te anziché dalla tua concorrenza.


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Ciao, Qui è Alessandro Bergamin! 

Bentornato alla rubrica settimanale di Strategia Vincente dedicata a professionisti e imprenditori veneti che vogliono vendere di più e a prezzi più alti.

A differenza dei “guru” della formazione che si limitano a darti un insieme di informazioni confuse che poi non sai come applicare, noi costruiamo con te il percorso più adatto allo sviluppo commerciale della TUA azienda.

Nella puntata precedente hai scoperto come poterti rendere differente agli occhi dei tuoi clienti attraverso la semplificazione del linguaggio aziendale.

In questo episodio scopriremo invece un insieme di 4 tecniche che, se utilizzate a dovere, potrebbero portarti un aumento del fatturato anche del 200%.

Prima di andare avanti però, voglio consigliarti una risorsa gratuita creata appositamente per gli imprenditori…

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Bene, ora continuiamo…



Partiamo dal principio.

Non esiste lo strumento miracoloso in grado di farti fare la differenza.

In giro per il web troverai sempre il guru di turno che cercherà di venderti tutti quei corsi per usare quel singolo strumento in grado di sistemare la tua azienda e di risolvere tutti i tuoi problemi.

Vanno evitati come la peste. Sono allettanti, ma nel 90% dei casi non porteranno alcun risultato.

Quindi oggi per te ho preparato 4 strumenti che ti aiuteranno ad avere la risposta definitiva alla domanda che giornalmente affligge migliaia di imprenditori:

“come riesco a convincere i miei clienti che dovranno continuare ad acquistare da me anziché della concorrenza?”

Innanzi tutto devi sapere che alle persone piacciono gli specialisti.

I clienti cercano sempre chi ne sa più di loro in una determinata categoria di interesse e che li sappia aiutare.

Ne avevo già parlato approfonditamente in questo episodio della serie.

Come prima cosa perciò è necessario diventare uno specialista.

Qualsiasi cosa tu mostri o faccia, dovrà sottolineare tutte le tue abilità di specialista tecnico nel tuo settore.

Il secondo fattore è l’angolo d’attacco.

Il 90% delle aziende non conoscono il proprio angolo d’attacco.

Non è una cosa immediata, ma nel momento in cui il cliente dovrà scegliere fra te e un tuo concorrente, il tuo angolo di attacco (rispetto alla concorrenza) sarà l’elemento che farà la differenza.

Per conoscere il proprio angolo d’attacco è necessario conoscere la propria differenziazione.

È una parola abusata nel marketing, è vero.

Nessuno sta spiegando la differenziazione così che il piccolo imprenditore o artigiano riesca ad applicarla.

Quindi ti do un suggerimento:

Se vuoi veramente differenziare la tua attività, non concentrarti molto sul prodotto, ma concentrati sul servizio.

Potresti ad esempio rivedere la rapidità di spedizione, aggiungere qualche particolare garanzia, oppure velocizzare i tempi di risposta ai problemi del tuo cliente.

Solo in questo modo, al momento della trattativa, potrai dire:

“Ok, tutti vendiamo questa cosa. Ma in un mondo in cui tutti ti daranno X, io sarò l’unico che in caso di problemi farà X, Y e Z.”

Come terzo punto vediamo invece l’importanza del portare prove a sostegno di ciò che stai dicendo.

Viviamo in un mondo in cui tutti si reputano fondamentali e si presentano come leader di settore.

E questo ha portato la clientela italiana ad essere sempre più diffidente.

Ed è per questo motivo che se tu riuscissi a racimolare successi per iscritto attraverso testimonianze lasciate dai tuoi clienti, avresti finalmente delle prove a sostegno del tuo buon lavoro.

A quel punto i tuoi futuri clienti non dovranno più preoccuparsi di doversi fidare della parola dei venditori o di chi non conoscono.

Ma avranno da leggere le recensioni di qualche persona di cui loro si fidano, facilitando così il loro processo di acquisto.

Dulcis in fundo, come 4° elemento, vediamo la garanzia.

Essere convinti della bontà di quello che si offre è fondamentale.

Ma come riusciamo a trasmettere questa convinzione ai nostri clienti?

Attraverso una garanzia creata da te per i tuoi prodotti o servizi.

Facendo notare ai tuoi clienti che i tuoi prodotti e servizi sono protetti da una speciale garanzia, non solo li farai sentire più tutelati nel lungo periodo (e quindi più tranquilli e felici), ma utilizzerai una tecnica avanzatissima di marketing che prende il nome di “inversione del rischio”.

Con l’inversione del rischio infatti, decidi di togliere della testa del cliente il fatto che lui stia rischiando a comprare qualcosa da te.

Ogni esborso di denaro infatti può creare preoccupazioni.

Offrendo però una forte garanzia, le persone scaricheranno questo rischio sul fatto che ci sarai tu ad aiutarli nel caso in cui qualcosa dovesse andare storto.

E questa, caro mio collega imprenditore, è una delle cose migliori che tu possa fare per far sì che il tuo business decolli.

Grazie alle 4 strategie apprese oggi, riuscirai finalmente ad avere un arsenale di operazioni applicabili alla tua azienda e, grazie alle quali, riuscirai ad aumentare notevolmente fatturato e soddisfazione dei tuoi clienti.


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