I tuoi clienti NON cercano il prezzo basso

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Come ti dicevo anche negli episodi precedenti, io parlo tantissimo con gli imprenditori perché mi piace ascoltare le loro opinioni e capire quali sono le loro resistenze al marketing, nel momento in cui bisogna implementarlo.

Un’altra delle obiezioni che mi capita ogni tanto di sentire è:

«Sì, vorrei tanto fare marketing, ma poi alla fine il cliente sceglie solo in base al prezzo perché vuole spendere poco».

Di base, il cliente non vuole acquistare a tutti i costi al prezzo più basso, anzi solo il 4% degli italiani esce di casa con l’intento di spendere poco.

Di conseguenza, cosa succede da quando escono di casa fino a quando decidono di acquistare al prezzo più basso?

Le persone molte volte acquistano in base al prezzo per diversi motivi.

Uno di questi è che nello stesso settore tutti tendono a dire le stesse cose, nello stesso modo e con gli stessi strumenti.

In uno stesso settore si tende ad avere degli argomenti standard da trattare.

Ad esempio, se fai infissi in alluminio, usi sempre le stesse argomentazioni che usano i tuoi concorrenti come l’«efficienza energetica» o la «personalizzazione».

Tutti dicono generalmente le stesse cose o comunque molto simili tra loro.

Tra l’altro lo dicono anche utilizzando la stessa forma grafica.

Si tende poi ad utilizzare ad esempio solo Facebook, oppure solo LinkedIn, oppure solo il catalogo cartaceo.

Siccome dici le stesse cose, nello stesso modo e con gli stessi strumenti, un cliente che non sa riconoscere un prodotto di qualità ti vede identico agli altri.

Praticamente ti ritrovi al punto in cui sembri uguale agli altri, anche se hai sviluppato un prodotto o un servizio di qualità superiore a quella dei tuoi concorrenti.

Per il cliente è come fare mela contro mela.

Nelle micro e piccole imprese o nelle attività locali vince chi ha più chiacchiera, chi riesce a dare più informazioni al cliente o al futuro cliente.

Se ci pensi, questo non è nemmeno corretto nei tuoi confronti.

Tu lavori da una vita per sviluppare prodotti e servizi che siano di livello più alto.

Tra l’altro, nello stesso settore si tende a copiare le persone più vicine.

Se io faccio infissi in provincia di Treviso, allora guardo (troppo spesso) i miei concorrenti nella provincia di Treviso.

E lo stesso fanno i concorrenti con me, quindi ci ritroviamo ad avere siti Web tutti uguali con la stessa tipologia di foto e con gli stessi testi.

Se c’è una fiera locale di paese, con 50-100 espositori locali che mettono in mostra il proprio operato, ci sono più concorrenti della stessa zona e sotto lo stesso capannone.

Il pensiero è: «Se lui ha fatto la fiera, allora devo farla anch’io».

Scrivere i testi per un sito è il momento perfetto per differenziarsi, per far vedere cos’hai di diverso da mettere sul piatto. 

Ma poi un imprenditore prende un testo simile a quello che ha scritto un concorrente e lo fa riadattare un po’, perché tanto dicono tutti le stesse stronzate.

Perdonami la parolaccia, ma è esattamente la frase che mi sono sentito dire da un imprenditore in carne ed ossa.

Poi gli abbiamo fatto cambiare idea perché gli abbiamo gestito tutta la parte di marketing e in quel momento abbiamo evidenziato le vere potenzialità dell’azienda, il vero angolo d’attacco, il vero focus che aveva, dando dei risultati notevoli anche in termini di incremento delle vendite.

Ma la tendenza è quella di prendere un testo da un altro sito, poi lo riadattati un attimo e lo butti sul sito, tanto la gente non capisce.

Ed è qui che nasce il problema, perché il cliente si trova a scegliere sul prezzo.

Se dici le stesse cose che dicono gli altri concorrenti e siete tutti sullo stesso livello, tanto vale spendere poco.

Non è che il cliente lo faccia apposta o abbia il braccino corto, ma non ha capito!

Se non capisco, allora cerco di rischiare poco.

Se invece metti in piedi una strategia di marketing fatta apposta, allora conquistare un cliente e chiudere una trattativa sarà un processo più breve ed eseguito a prezzi più alti.

Perché pur di soddisfare un’esigenza e soddisfarla bene sei disposto anche a pagare un pochino in più.

Ti succede quando sei tu il cliente.

Spendi un po’ in più, ma almeno hai un prodotto di qualità.

Questo succede quando chi sta vendendo toccato i punti giusti e ti ha fatto capire qual è il vero valore di ciò che sta vendendo.

Ti ripeto: in Italia solo il 4% delle persone esce di casa per acquistare al prezzo più basso.

L’altro 96% dei clienti cerca informazioni per capire e poi valutare.

Certo che se le informazioni sono sempre le stesse, allora c’è poco da valutare, sei d’accordo?

Quale strategia devi mettere in piedi per non farti scegliere solo in base al prezzo?

Farsi scegliere in base al prezzo è una tattica pericolosa, perché se domani mattina nasce un nuovo concorrente che ti apre al capannone di fianco e lui fa €1 in meno di te sul prezzo, allora tu sei fregato.

L’azienda è finita e avrei un problema grosso di acquisizione clienti.

Quindi dovrai anche tu abbassare di un altro euro.

È la guerra dei poveri, una spirale discendente che porta la chiusura delle aziende e nella quale tu non puoi e non devi entrare.

Cosa devi fare per farti scegliere?

Innanzitutto devi ragionare.

Questo è un esercizio di stile che dovresti fare quasi tutti i giorni, ossia trovare un modo per spiegare al tuo cliente qual è la vera differenza dell’acquistare da te e soprattutto perché dovrebbe scegliere te invece di qualcun altro.

Non ti sto parlando di risposte banali come “Scegli me perché il mio prodotto è di qualità”.

“Prodotto di qualità” non vuol dire nulla.

Devi trovare delle motivazioni oggettive e incontestabili, perché la qualità è un concetto molto soggettivo.

Ciò che è di qualità per me, non lo è per te e viceversa.

Non puoi parlare di queste cose, devi farmi capire cosa vuol dire “qualità”.

Nel caso degli infissi, dovresti darmi un numero: «I nostri infissi riducono del 12,4% il consumo di energia e di riscaldamento».

E oltretutto dovresti spiegare al cliente cosa succede di solito.

«Se acquisti un prodotto a basso prezzo, avrai un determinato risultato. Infatti, gli altri miei concorrenti ti diranno […]. Noi invece facciamo […] perché facendo […] avrai questo risultato.»

In questo modo già anticipi che cosa succederà nei prossimi appuntamenti o quando incontreranno i tuoi concorrenti.

Vedrai che già semplicemente creando un piccolo discorso di 5-10 minuti ma molto focalizzato, i tuoi tassi di chiusura aumenteranno spaventosamente e da subito.

Non è un’azione di marketing che dà risultati dopo sei mesi, ma lo dà già domani mattina se sei pronto a rispondere, se hai una piccola strategia di marketing e se sei davvero focalizzato sul tuo valore, sul tuo angolo d’attacco.

Tra l’altro te lo dico spesso e voglio dirtelo di nuovo, il vero lavoro dell’imprenditore è proprio quello di trovare clienti, di chiudere contratti, di fare fatturato e non di stare in produzione o di fare amministrazione o di fare le altre cose.

Lo so che se stai ascoltando questo podcast sei un piccolo o un micro imprenditore e quindi ti ritroverai a fare anche un po’ di amministrazione, cioè le fatture, il commercialista eccetera.

Lo so che hai tante cose da fare e le abbiamo tutti, però il tuo primo lavoro, la tua vera preoccupazione è quella di attirare clienti e di chiudere contratti.

Senza il fatturato la tua azienda ovviamente non sta in piedi e purtroppo dovrà chiudere.

Il mio primo consiglio è quello di andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutto il materiale gratuito che ho messo a tua disposizione.

A presto, ciao!