Come farti percepire differente dai tuoi clienti


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Ciao, Qui è Alessandro Bergamin! 

Bentornato alla rubrica settimanale di Strategia Vincente dedicata a professionisti e imprenditori veneti che vogliono vendere di più e a prezzi più alti.

A differenza dei “guru” della formazione che si limitano a darti un insieme di informazioni confuse che poi non sai come applicare, noi costruiamo con te il percorso più adatto allo sviluppo commerciale della TUA azienda.

Nella puntata precedente hai visto come aumentare la frequenza di acquisto dei tuoi clienti e come stimolarli ad acquistare da te più volte durante l’anno per aumentare fatturato e ricavi.

In questo episodio scopriremo una strategia, adatta anche alle micro imprese, che potrai adottare fin da subito.

Ma prima di andare avanti però, voglio consigliarti una risorsa gratuita creata appositamente per gli imprenditori…

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Bene, ora continuiamo…

Perché secondo te i tuoi clienti scelgono sempre il prezzo più basso?

La realtà è che i tuoi clienti non facendo il tuo mestiere, non hanno il tuo livello di competenza.

E loro non vogliono avere le tue stesse competenze, altrimenti sarebbero concorrenti e non tuoi clienti.

Quindi chiedono a te determinate informazioni.

E ti capisco ogni volta che, quando un tuo clienti ti chiede informazioni, tu voglia infarcire i tuoi preventivi e i tuoi materiali informativi di linguaggio tecnico e di tutto ciò che a te sembra importante.

Ma ti sei mai fermato a domandarti ai fini della vendita, se ciò che è importante per te, lo sia anche per i tuoi clienti?

9 volte su 10 il problema è che i clienti scelgono in base al prezzo perchè non capiscono cosa stanno acquistando.

Non voglio essere frainteso, quindi non offenderti.

Ora ti spiego subito cosa intendo e come in realtà i tuoi clienti prendono decisioni verso il tuo prodotto o la tua azienda.

Mettiti per un momento nei panni del cliente e fingi di dover comprare qualcosa.

Come un’assicurazione.

Quando ti ritrovi a fare un acquisto che si ripete solo una o due volte l’anno, per forza di cose non riesci ad avere abbastanza informazioni su quello che stai acquistando.

Ed i venditori non ti aiutano.

Ognuno degli assicuratori là fuori infatti, utilizzerà le stesse argomentazioni per venderti l’assicurazione.

E se tutti diranno la stessa cosa, per te sarà come se fossero tutti uguali. E a questo punto per la cosa migliore sarà ovviamente andare su chi ti farà la proposta con il prezzo più basso.

Pagare di meno ti farà rischiare virtualmente di meno.

E questo è esattamente ciò che accade nella testa dei tuoi cliente.

Cosa puoi fare allora per essere percepito come diverso dalla concorrenza e cominciare a vendere senza dover fare tagli sul prezzo?

Devi iniziare a comunicare con i tuoi clienti rimanendo il più semplice possibile

È un problema quando il cliente non capisce cosa sta acquistando.

E se non inizi fin da subito a parlare ai tuoi clienti con semplicità, allora rischi di perdere centinaia di affari per incomprensioni che potevano essere evitate fin dall’inizio.

Nella mia carriera ne ho viste di tutti i colori.

Aziende di infissi che sprecavano 28 righe per elencare materiali e dimensioni dei bulloni solo per dire che le loro finestre erano ad alta affidabilità e anti sfondamento.

Non commettere il loro stesso errore.

Metti mano al tuo preventivo e, riga dopo riga, inizia fin da subito a semplificare qualsiasi cosa tu possa trovare scritta affinché anche un bambino di 9 anni possa capire cosa tu stia dicendo.

Elimina tutte le frasi complicate. I giri di parole. I periodi troppo lunghi.

Inizialmente forse il tuo ego ne risentirà.

Ma sull’altro piatto della bilancia ci sono centinaia di clienti che fino ad oggi avrebbero portato nella cassa della tua azienda migliaia di euro.

E quando un cliente si trova a dover “tradurre” il tuo preventivo in un linguaggio a lui comprensibile, allora scatta il gioco del prezzo al ribasso.

Ma tu, ed il tuo prodotto, non metate questo.

Per portarti avanti e implementare le giuste strategie in azienda fin da subito, svolgi questo esercizio.

La prossima volta che parlerai con un cliente, ascoltalo.

Ogni domanda che farà rivolta ad un pezzo poco comprensibile del tuo preventivo, ti dirà dove ancora puoi migliorarti.

Inoltre riuscirai così a capire cosa è veramente importante per i tuoi clienti e ad anticipare le loro obiezioni nelle trattative future.

Ho preparato una sorpresa gratuita per te…

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Buono studio e alla prossima!