Come nascono le obiezioni dei tuoi clienti?

Non hai tempo per ascoltare tutto o leggere l’articolo?

Clicca QUI per scaricare la Sintesi Operativa di questa puntata in PDF e stamparla!


Ciao!

Bentornato al podcast di Strategia Vincente, l’unico vero podcast creato per le piccole le micro imprese che vogliono aumentare i fatturati e migliorare il rapporto con i propri clienti.

In questi episodi ti mostro il percorso migliore per raggiungere i tuoi obiettivi, aumentare le vendite e i profitti.

Prima di iniziare ti ricordo di andare su questa pagina, per scaricare, leggere e studiare tutto il materiale gratuito che ho messo a tua disposizione.


Nella puntata precedente ho iniziato a parlarti delle obiezioni, cioè di quella grande paura di tutti gli imprenditori di trovarsi davanti un cliente che fa delle domande scomode per metterlo in difficoltà oppure per avere uno sconto.

È una situazione bruttissima in cui corri un pericolo gigantesco se non sei preparato o se non hai la risposta giusta al momento giusto.

Ti ho spiegato che le domande dei clienti alla fine sono sempre le stesse:

  • Mi posso fidare di te?
  • Chi me lo conferma che il tuo prodotto funziona?
  • Quello che mi stai proponendo funzionerà?
  • Funzionerà per me?

Ci sono dei dubbi ricorrenti che i tuoi clienti hanno in testa e che tu devi gestire.

La prima cosa che ti voglio dire oggi è che in realtà le obiezioni non sono attacchi personali.

Quando ti fanno un’obiezione non devi metterti sulla difensiva.

Io ho visto decine di venditori che si arrabbiano per un’obiezione, ma in realtà il cliente non li sta contestando!

Il tuo cliente vuole avere una panoramica completa di quello che gli stai proponendo, perché magari c’è qualche problema di comprensione rispetto a quello che hai detto.

Tieni a mente che le obiezioni non sono attacchi personali, anzi sono un’occasione per far emergere la tua professionalità.

Ma perché una persona fa domande e non compra direttamente, visto che tu sei un bravo venditore e un bravissimo uomo di marketing?

Fondamentalmente i motivi sono tre e sono strettamente legati tra di loro.

Prima però dobbiamo fare un passo indietro.

Cosa sta succedendo in Italia da qualche anno a questa parte?

La soglia di attenzione delle persone è calata di molto perché siamo bombardati ogni giorno da più di 2500 messaggi pubblicitari.

Tieni conto che nel Medioevo una persona in una vita intera riceveva questa quantità di messaggi…

Il nostro cervello è sovraccarico e non si stupisce più di nulla.

Le pubblicità sono tutte sensazionali e fenomenali quindi nulla ci stupisce più e, appunto, la soglia di attenzione si è abbassata così tanto da qualche minuto a pochi secondi.

Devi essere conciso, andare al succo e dire solo le cose veramente importanti per mantenere il Focus del cliente su di te.

In Italia poi c’è una grossissima resistenza al cambiamento.

Il nostro cervello farà di tutto per mantenere lo status quo perché generare un cambiamento significa impegnare energie.

Il nostro cervello odia sprecare energie, perché è progettato per conservarle anziché per utilizzarle.

Aggiungiamoci il fatto che al mondo siamo il paese con il tasso più alto di analfabetismo funzionale.

Oltre il 70% della popolazione italiana è analfabeta funzionale.

Ci tengo a precisare che “analfabetismo funzionale” non vuol dire che non sappiamo leggere e scrivere…

L’analfabeta funzionale è una persona che sa leggere e scrivere mediamente che però ha dei problemi di logica e di comprensione.

Sono generalmente persone che tendono a fraintendere quello che diciamo, che si arrabbiano facilmente, che hanno dei preconcetti molto forti.

Sono le persone con cui di solito si fa un po’ fatica a parlare e, ti ripeto, l’Italia è campione del mondo.

Unisci la bassa soglia d’attenzione, la resistenza al cambiamento e analfabetismo funzionale e viene fuori un gigantesco casino.

Non è che noi siamo diventati tutto d’un tratto incapaci a vendere, ma la situazione è molto particolare nel nostro paese.

Tutte queste tre situazioni generano delle domande perché le persone, appunto, non hanno capito fino in fondo cosa stai proponendo.

Ma probabilmente il problema sei tu.

Nel senso che se sai che ci sono queste tre situazioni, tu dovrai armarti prima di andare dal cliente e conoscere già quali saranno le obiezioni che potrà farti e prepararti una risposta intelligente.


Come armarti contro le obiezioni del cliente

Detto questo, ci sono due situazioni che tu potresti trovarti ad affrontare.

Una è quella di anticiparle e l’altra quella di gestirle.

Ti faccio un esempio.

Pensa a quando prepari un dolce.

Se utilizzi subito gli ingredienti giusti, il dolce perfetto e non c’è bisogno di fare nulla.

È già buono e già pronto.

Se invece sbagli qualcosa nella ricetta è il dolce risulta un po’ così così, dovrai fare qualcosa per aggiustare la situazione.

Il problema è che quando la torta è pronta è difficile rimediare a determinati errori.

Io sono un fan accanito dell’anticipazione delle obiezioni.

Non finirò mai di ripeterlo: se so già che i miei clienti hanno determinati dubbi e resistenze, mi preparo prima comunicando nel sito, sui social, preparando qualcosa di scritto scrivendo un libro, a rispondere a queste benedette domande.

Quando arrivo dal cliente sono già con le porte aperte.

Però capisco che non sempre sia possibile, soprattutto se sei all’inizio.

Se stai approcciando adesso il marketing per la prima volta non è facile anticipare tutte le obiezioni perché devi avere il tempo di raccoglierle, di ragionarci, di provare e testare diverse risposte.

E quindi potresti trovarti nella situazione di gestirle.

È per questo che nel prossimo episodio ti mostrerò per la prima volta i cinque step salva vendite per gestire correttamente un’obiezione in modo da arrivare da un cliente che è abbastanza sospettoso e che ha dei preconcetti ed uscire con il firmato in mano.

Non perderti assolutamente il prossimo episodio della prossima settimana.

Nel frattempo ricordati di andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutti i materiali gratuiti che ho messo a tua disposizione.

A presto, ciao!