Come risolvere in anticipo le obiezioni dei tuoi clienti

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Ciao!

Bentornato al podcast di Strategia Vincente, l’unico vero podcast creato per le piccole e micro imprese che vogliono vendere di più, a prezzi più alti e migliorare il rapporto con i propri clienti.

Negli ultimi 10 anni abbiamo aiutato più di 300 piccole imprese in oltre 60 settori diversi e in questi episodi voglio condividere con te alcune strategie, alcune tecniche e alcuni risultati per aiutarti ad applicare subito un metodo all’interno della tua azienda.

Prima di iniziare ti ricordo di andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutto il materiale gratuito che ho messo a tua disposizione.


Nella puntata precedente abbiamo parlato della clonazione, cioè del fatto che tutti gli imprenditori hanno poco tempo e in quel poco tempo devono ottimizzare i risultati, vendendo il più possibile anziché passando il tempo in produzione o a fare cose che non producono reddito.

Ti ho spiegato il fatto che ci sono degli strumenti come i podcast, i video, il sito web e i social che hanno un costo anche irrisorio, e che ti permettono di essere presente 24 ore al giorno su più canali anche se tu in quel momento fisicamente non sei lì.

Così la gente inizia a parlare di te, a diffondere il tuo messaggio aziendale per attirare i clienti migliori con cui poi tu avrai una trattativa o, se non altro, una chiacchierata.


Nell’episodio di oggi invece continuo a spiegarti qualcosa di collegato alla clonazione, ma che ha una sfaccettatura diversa.

Ti sto parlando del fatto che il marketing, oltre a dare le informazioni ai clienti prima di incontrarti, e ad attirare solo i clienti che vuoi tu esattamente, serve anche ad anticipare le obiezioni.

Questo è un tema molto caldo, perché tutte le aziende e tutti gli imprenditori con cui parlo, prima o poi, mi dicono che i loro clienti hanno sempre delle domande ricorrenti, dei dubbi, non sanno scegliere.

Una frase famosissima è:

Il cliente non ha capito cosa gli stavo proponendo.

Le obiezioni sono una delle più grandi paure dell’imprenditore, perché vengono utilizzate in qualsiasi momento della trattativa per ritardare l’acquisto.

Praticamente le obiezioni bloccano la vendita.

E se bloccano la vendita è un grosso problema per un imprenditore.

La buona notizia è che questa catastrofe si può evitare.

Non è una formula magica, non serve utilizzare l’ipnosi, non serve entrare nella mente delle persone per fargli fare cose che non vogliono fare…

Si tratta solo di essere preparati e, soprattutto, di non improvvisare.

Devi avere un piano, devi sapere cosa dire per far arrivare il messaggio corretto nel momento giusto e al cliente giusto.


Come riconoscere e risolvere un’obiezione

La prima cosa che voglio dirti è che le obiezioni non esistono.

Se un cliente ha dei dubbi o qualche domanda da farti, significa che tu non gli hai dato le risposte prima.

Partiamo dal presupposto che le domande e i dubbi sono sempre quelli, anche se applicate ad ogni mercato.

Si possono riassumere in:

  • Mi posso fidare?
  • Ha già funzionato per altri? E chi me lo dice?
  • Funziona per me?
  • E se poi qualcosa va storto?

È una serie di domande che naturalmente vengono anche a te in quanto cliente.

Devi sapere che il nostro cervello è programmato per evitare il più possibile i rischi.

Al nostro cervello non piace lo stress da scelta, quindi appena avverte che c’è un dubbio in ballo, preferisce mandarti questo segnale per dirti: «Attenzione! Fermati! Non acquistare! Pensaci!»

Però, se dall’altra parte hai un venditore competente che ti anticipa l’obiezione e che ti mette tranquillo, in quel momento il tuo cervello si rilassa.

In qualche modo devi sbloccare il cervello del cliente distruggendo tutti i dubbi che lui può avere riguardo l’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Il messaggio di oggi è: riuscirai a vendere meglio se e solo se riuscirai a distruggere i blocchi mentali del cliente.

Questo non significa fregarlo promettendo cose che poi non manterrai.

Devi creare una strategia di comunicazione prima di incontrare il cliente, o anche durante l’appuntamento, nel quale tu per primo gli metti il dubbio in testa e glielo risolvi, così poi sarà tutto molto più facile.

Infatti l’esercizio di oggi è molto semplice e secondo me lo farai immediatamente.


Come scoprire quali sono le obiezioni dei tuoi clienti

Pensa a tutte le domande che di solito si fanno i clienti a cui devi sempre rispondere ogni volta (saranno circa 5-10 domande) e poi scrivile su un foglio di carta identificando i punti in comune.

Arrivato a questo punto, sei obbligato a pensare alle migliori risposte che hai dato nel tempo, perché sicuramente hai già risposto a qualche obiezione, solo che non l’hai mai messa per iscritto.

Ti devi concentrare qualche minuto e scrivere la miglior risposta possibile a quell’obiezione.

Già qui hai fatto l’80% del lavoro, nel senso che hai schematizzato e raccolto le informazioni in un unico posto.

L’ultima cosa che devi fare è inserire queste domande e queste risposte sotto forma di domanda-risposta, oppure come testo unico, oppure come qualsiasi email.

L’importante è che le fai uscire.

Pubblicale sul sito, pubblicale un po’ alla volta nei social, crea un documento da stampare e da lasciare al tuo potenziale cliente quando vai da lui.

Puoi crearci un podcast o un video per ogni domanda.

Così, nel momento in cui tu incontri una persona hai già risolto i suoi dubbi e quello che devi fare non è fare marketing per convincere che non sei un truffatore, ma è semplicemente vendere.

In questo modo hai la strada spianata, tutta in discesa.

Anche questa, come le altre tecniche delle puntate precedenti, ti dà risultati immediati.

Certo, ti ci devi applicare 10 minuti, un quarto d’ora, mezz’ora, un’ora o quello che serve, però i risultati sono immediati se lo fai con metodo.

Te la riassumo:

  1. Scrivi le domande ricorrenti dei clienti su un foglio;
  2. Scrivi la risposta migliore che hai dato nel tempo a quella domanda specifica;
  3. Fai uscire queste informazioni e fai capire alle persone che qualsiasi cosa succeda, comunque tu hai una soluzione intelligente.

Prima di lasciarti ti ricordo di andare su questa pagina per iniziare a leggere e studiare tutti i contenuti gratuiti che ho messo a tua disposizione.

A presto, ciao!