Come stimolare un cliente a comprare in 3 fasi - StrategiaVincente.it

Come stimolare un cliente a comprare in 3 fasi

Nell’articolo precedente abbiamo parlato delle 4 caratteristiche che deve avere un cliente per essere spinto all’acquisto e lavorare bene con te e la tua azienda.

Dopo aver pubblicato quell’articolo, ho ricevuto alcune email da persone che mi hanno chiesto un modo rapido e semplice per ottenere clienti con quelle 4 caratteristiche (soprattutto per chi deve iniziare da zero).

E infatti in quest’articolo ti spiego un metodo fondamentale in 3 fasi per iniziare ad acquisire clienti.

Sono 3 fasi strettamente legate tra di loro, perciò devono essere seguite nell’ordine che ti dirò per poter funzionare bene, ma te li spiego uno alla volta.

Una volta capiti questi concetti potrai davvero applicare le ‘strategie’ di Strategia Vincente.

 

PRIMA FASE: Consapevolezza

Me l’hai sentito dire moltissime volte ma ci tengo a ripetertelo.

“Un cliente deve sentire l’esigenza di comprare, cioè deve rendersi conto che ha un problema da risolvere o una situazione che si potrebbe migliorare con il tuo prodotto o servizio”.

Lo scopo della fase di Consapevolezza è rendere il cliente ‘consapevole’ di un problema, di un fastidio che lo affligge e che può risolvere con il tuo prodotto o servizio.

Questa è una fase durante la quale devi ragionare molto bene e capire chi è il tuo cliente target.

Di fatto, tutti hanno delle esigenze ma nessuno pensa di avere un problema.

Il tuo obiettivo è di far provare al tuo potenziale cliente questo senso di disagio o di fastidio.

Il tuo potenziale cliente teoricamente dovrebbe quasi arrabbiarsi per lo stato di fastidio che gli fai provare.

ATTENZIONE: questa fase rappresenta un processo slegato dal prodotto.

In questo momento non si parla di nessun prodotto e di nessun servizio.

Generalmente la consapevolezza viene fuori facendo delle domande come:

 

  • Ti è mai successo di…?

 

 

  • Ti è mai capitato di…?

 

 

  • Hai mai notato che…?

 

Sono frasi che si utilizzano spesso e che funzionano molto bene, perché le persone iniziano a pensare.

Se le senti nominare da qualcuno è perché in quel momento vuole fare emergere in te la consapevolezza di un problema.

L’esempio classico che faccio è quello della pomata.

Nella fase di Consapevolezza non devi parlare della pomata, cioè del prodotto specifico che vendi, ma devi parlare del prurito che non se ne va, di quella sensazione fastidiosa, dell’angoscia che hai in quel momento.

Devi proprio far emergere dei sentimenti e delle emozioni molto forti, altrimenti è impossibile entrare nella seconda fase.

 

SECONDA FASE: Valutazione

In questa fase è fondamentale conoscere il tuo cliente target perché devi prevedere il suo percorso mentale, cioè quello che farà una volta che gli hai sollevato un problema.

Se hai eseguito correttamente la fase di Consapevolezza, il potenziale cliente inizierà a pensare di acquistare un prodotto o un servizio per risolvere quel problema che tu gli hai appena sollevato.

Sarebbe il momento perfetto per proporgli il tuo prodotto, giusto?

Il problema è che molte aziende commettono il grande errore di fare proposte al potenziale cliente, ma senza insegnargli a valutare tutte le alternative!

Se tu incuriosisci un potenziale cliente, ma non gli insegni a valutare bene le alternative dei concorrenti, lui andrà a cercare consigli su Google o su Facebook, o li chiederà direttamente ai suoi amici.

In questo modo rischi di regalare dei clienti alla concorrenza… 

Quindi, durante la fase di valutazione, cosa devi fare per evitare questo disastro?

Devi spiegare a potenziale cliente quali sono i rischi di affidarsi ad altri concorrenti o alle soluzioni che trovano online.

In una parola: devi squalificare tutte le alternative.

Ad esempio, potresti dirgli:

 

  • Gli altri ti diranno che…

 

 

  • I miei concorrenti ti diranno che…

 

 

  • Gli amici ti diranno che… 

 

 

  • Tu potresti pensare che…

 

Questi sono generalmente gli incipit che si utilizzano per introdurre i potenziali clienti nella fase di valutazione.

Devi essere bravo ad anticipare tutte le domande che una persona potrebbe farsi e sminuire tutti gli stimoli esterni che gli arriveranno.

Lo scopo – te lo ripeto – è quello di squalificare tutte le altre alternative, per portare il potenziale cliente ovviamente dalla tua parte.

Ed è importantissimo specificare nella maniera più oggettiva possibile quanto sia rischioso affidarsi agli altri.

Non basta dire: «Non andare ad acquistare dal mio concorrente perché non ha prodotti di qualità».

Come ho detto in un altro articolo, la qualità non significa nulla come parola, perché è troppo soggettiva.

Devi elencare delle motivazioni oggettive seguendo un percorso logico, per fargli capire quali sono le scelte sbagliate.

Ti ripeto che è importante farlo bene perché se non lo fai bene rischi di mandare alcuni potenziali clienti dai tuoi concorrenti, invece di passare alla terza fase.

 

TERZA FASE: Conversione

La terza fase invece è la conversione che arriva in modo abbastanza naturale se hai fatto bene la parte di consapevolezza e valutazione.

Generalmente i piccoli e microimprenditori vedono la fase di conversione come il punto di inizio, non come il punto finale.

Quando approcciano un potenziale cliente, provano subito a vendergli qualcosa.

Non so se l’hai mai notato, ma chiunque provi a venderti qualcosa in maniera diretta, di solito ti dà un tale fastidio che neanche lo ascolti.

L’esempio classico è quello del tizio del call center che ti chiama per farti un’offerta imperdibile, ma tu gli dici che non sei interessato.

In realtà potresti non essere neanche consapevole di avere un problema, e il tizio non ti ha neanche detto cosa succederà se ti affidi a qualcun altro.

In condizioni simili, è impossibile che ti ‘converta’.

Se hai bruciato le tappe, molte persone ti diranno: «Ah no guarda non sono interessato».

Solo dopo aver messo un senso di fastidio alle persone e dopo aver detto quali sono le alternative e perché sono sbagliate puoi arrivare con la tua offerta.

Basta un piccolo acquisto, un test di prodotto o qualsiasi cosa che ti permetta di convertire un potenziale cliente in un cliente.

Non deve essere per forza un ordine gigantesco, può essere anche un front-end, un prodotto sul quale magari non margini molto, ma che fa sì che il cliente acquisti da te invece che da un altro.

E come sai bene, nel marketing questo è fondamentale.

Te le ripeto le tre fasi, perché ci tengo che siano applicate subito in azienda.

1) Consapevolezza: devi generare un senso di fastidio.

2) Valutazione: devi squalificare tutte le altre alternative.

3) Conversione: devi trasformare un potenziale cliente in un cliente.

 

Se anche tu vuoi applicare questa strategia alla tua azienda, ma magari non sai da dove iniziare e ti sembra tutto molto difficile, vai su questa pagina e prenota subito la tua consulenza gratuita direttamente con me di 30 minuti.

A presto, ciao!