Cosa serve DAVVERO per crescere velocemente?
Chiariamo subito cosa noi intendiamo per CRESCITA!
Crescere non significa solo AUMENTARE IL FATTURATO!
Molte volte può capitare che un’azienda debba aumentare non solo il fatturato ma potrebbe dover mantenere i clienti nel tempo cioè ridurre la percentuale di clienti che se ne vanno dopo il primo o il secondo acquisto.
Questa è una parte davvero stressante perché dopo tutta l’energia e l’impegno, anche economico, che ci hai messo per avere un nuovo cliente vederlo sfumare e andare da un altro concorrente è davvero una perdita!
Quindi crescere significa anche mantenere i clienti nel tempo.
Crescita può anche voler dire snellire i processi commerciali.
Cioè avere meno telefonate in entrata, meno perdite di tempo e parlare solo con clienti caldi e fortemente interessati ad acquistare da te.
Questo lo si fa avendo un sistema di acquisizione clienti che permette di gestire più richieste però più selezionate.
Vado a prendere, contattare, intercettare una serie di potenziali clienti che nel momento in cui mi contattano hanno già un’ottima probabilità di chiusura.
Molto spesso fa la differenza perché essendoci meno sprechi, meno telefonate ci si può dedicare di più al cliente e dargli un servizio migliore, un’accoglienza migliore e con delle procedure lo porto ad acquistare molto più facilmente.
Tutte le aziende che applicano questo sistema che è il metodo AB hanno alzato i prezzi.
Si sono permessi il lusso di poter alzare il prezzo di vendita perché i clienti erano convinti di volere solo il loro prodotto/servizio.
Quindi se proprio vuoi il mio prodotto/servizio me lo devi pagare un pò di più per una serie di motivi, non è semplice speculazione!
Io lavoro meglio degli altri, lavoro con un metodo, lavoro con un sistema che permette di erogare un ottimo prodotto/servizio come lo vuoi tu per cui questo servizio lo devi per forza pagare.
Ma quand’è che un’azienda veramente cresce?
Generalmente un’azienda cresce e cresce velocemente quando ha delle risorse interne, delle energie focalizzate sull’acquisizione clienti.
Tradotto significa avere una o più persone che si dedicano interamente al marketing, alla strategia per attirare nuovi clienti.
Quindi aziende che hanno una strategia di sviluppo commerciale, che sanno quello che fanno.
E che non hanno delle persone che si occupano del marketing a tempo perso, quando non devo fare qualcos’altro relativo alla produzione.
Io so che nelle piccole aziende essendoci poche persone, un nucleo famigliare un pò più allargato, è difficile avere una persona che si dedicata totalmente a questo aspetto.
Infatti, molte volte consigliamo di stabilire delle giornate o delle mezze giornate per iniziare in cui questa persona non fa altro che sviluppo commerciale, nel nostro caso utilizzando il metodo AB.
Perciò non è più un’attività che fai quando hai tempo perché trovare clienti è l’attività fondamentale per un’azienda.
Nel momento in cui si inizia ad avere una risorsa dedicata che lavora con certe procedure e in un determinato modo per raggiungere un determinato obiettivo automaticamente l’azienda cresce e cresce molto velocemente.
Perché lo sappiamo tutti, e se mi segui da un pò me lo hai sentito dire decine di volte, che un buon prodotto nel 2020 ci vuole ma se non hai chi lo acquista il tuo prodotto non serve assolutamente a nulla.
Un ottimo prodotto che non si vende ha valore zero.
Ti ricordo che se un’azienda non dovesse avere clienti per uno, due o tre mesi chiude!
Questo non è lo scopo di chi apre una partita iva o un’impresa.
Lo scopo è di guadagnare sempre di più, di aumentare i clienti e vivere bene.
Per fare questo devi avere un piano di sviluppo commerciale che sia sostenibile dalla tua azienda.
Ma quindi in questo caso cosa dovresti fare?
Qual è il mio consiglio?
Cosa dovresti fare subito per iniziare a creare uno sviluppo commerciale per la tua azienda?
L’esempio che ti posso fare è il nostro metodo AB.
Questo metodo non serve per stravolgere l’azienda ma per andare dal punto A al punto B.
Quindi definiamo un micro-obiettivo e lo raggiungiamo prima di definire quello successivo.
Perciò prima devi identificare i clienti migliori, devi assolutamente capire con quali tipologie di clienti e aziende lavori meglio: queste saranno il tuo modello!
Inizierai ad attirare più clienti e aziende simili a quelle con cui ti piace di più lavorare.
C’è sempre un target piacevole: quello che paga bene, quello che non fa mai storie, quello che apprezza il tuo lavoro, quello che ha un buon feeling.
Hai presente? Hai sicuramente qualche cliente così!
Ecco la prima cosa da fare è proprio studiare questo cliente.
Cosa gli piace, come ti ha approcciato, tu cosa gli stai offrendo.
Così avrai delle indicazioni su come attirare i clienti successivi.
Successivamente devi migliorare il modo di comunicare con i tuoi clienti.
Non si tratta quasi mai di fare semplice comunicazione con degli slogan astratti che suonano solo bene.
Nel tuo modo di comunicare, di dire devi far capire già la tua differenza, il perché sei più bravo degli altri, la caratteristica che ti distingue, il tuo angolo d’attacco.
Quindi quella singola particolarità decisamente migliore degli altri.
Dopo di che devi convincerli!
Devi iniziare un’azione oggettiva per mostrare come lavorano i tuoi concorrenti, come si lavora nel tuo settore, quali sono gli errori che gli altri commettono e paragonarli con il tuo modo di lavorare.
In questo modo tu potrai essere percepito come PROFESSIONISTA!
Te lo dico ancora: se nel 2020 la tua azienda sta prosperando e crescendo significa che hai delle caratteristiche di base che permettono di svilupparti.
Perciò tanto vale metterle in luce!
Fai i confronti con i tuoi concorrenti che stanno lavorando sui tuoi stessi target, sullo stesso clienti.
Dobbiamo togliere la fiducia che le persone hanno nei tuoi concorrenti, sminuirli.
Anche se quest’ultima parola non mi piace perché non si parla di sminuire gli altri in senso cattivo ma al contrario.
Cioè mettere in luce i tuoi punti forti, le tue caratteristiche, quello che riesci a dare in più ai clienti.
Questa è una parte molto importante che fa la differenza sia per te in azienda sia se hai dei commerciali.
In azienda tutti devono avere le stesse nozioni e parlare allo stesso modo altrimenti non funziona. Rischio di parlare con tre persone diverse in azienda che hanno tre versioni diverse della stessa storia.
Questo non deve accadere perché è energia sprecata.
Quindi perché siamo più bravi degli altri va scritto e imparato a memoria da tutte le persone che sono a contatto con il cliente.
Appunto per migliorare la percentuale di chiusura.
Ti ricordo che se adesso chiudi, come la maggior parte delle aziende, dai tre ai quattro contratti su dieci, già fare questa cosa ti porta a quattro/cinque su dieci.
Potrebbe essere un 10/15% in più all’anno solamente spiegando ai clienti perché tu sei più bravo motivandolo in maniera oggettiva, dati incontestabili con cui le persone non possono ribattere.
Spero sia chiaro questo punto, perché come avrai capito, ci tengo moltissimo!
Un’altra cosa che devi fare quando hai chiuso una trattativa e hai servito un cliente è chiedere una recensione, un commento scritto.
Ti servirà per mostrarlo ai potenziali clienti che arriveranno in modo da prendere subito fiducia da parte loro.
Non stai tu dicendo che sei bravo ma sono gli altri clienti che testimoniamo che tu mantieni davvero le promesse.
Questa è una parte molto importante che ti aiuta a snellire la trattativa in quanto molte volte si blocca sulla fiducia.
E se io ho degli strumenti che possono sconfiggere la fiducia, avendo per esempio delle recensioni, diventa tutto molto molto più facile, più scorrevole.
Noterai che si dimezzerà il tempo di trattativa.
Le persone vorranno parlare con te perché nel tuo sito, nella tua comunicazione, nei tuoi cataloghi avranno già visto recensioni positive.
Perciò quando ti contattano avranno già un approccio positivo, si fidano già un pò di te.
Senza clienti un’azienda muore ed è per questo che devi assolutamente iniziare a pensare al tuo piano di sviluppo commerciale.
Potrai fare tutte le domande, io ti darò delle risposte chiare e precise, ma soprattutto pratiche da mettere subito in atto nella tua azienda per farla crescere.
A presto,
ciao!
