Da dove iniziare per creare una strategia commerciale di successo - StrategiaVincente.it

Da dove iniziare per creare una strategia commerciale di successo

Oggi ti parlo del punto A del METODO AB, la parte iniziale è fondamentale per creare una strategia che dia risultati veri, pratici, palpabili alla tua azienda.

Il punto di inizio è fondamentale per capire la situazione della tua azienda.

 

Molto spesso un imprenditore che si approccia a noi chiede:

Da dove inizio?

Come si fa a capire il punto A, il punto di partenza per poi crescere?

 

Devi sapere che sostanzialmente si fa un’analisi specifica dello stato attuale dell’azienda, il punto d’inizio.

Bisogna avere la situazione molto definita, praticamente guardare dall’alto la tua azienda.

Capire cosa sta succedendo e cosa hai fatto fino ad ora di buono e anche di meno buono per poi intervenire e correggere tutto ciò che c’è da correggere.

 

Quindi devi avere chiara la situazione attuale.

 

Ad esempio, dobbiamo capire quanti concorrenti hai per fare dei ragionamenti corretti.

Non possiamo fare finta di essere soli sul mercato! Noi imprenditori siamo orgogliosi del nostro prodotto/servizio e siamo convinti di essere i numeri uno.

 

Li fuori è pieno di CONCORRENTI, ogni giorno ne nascono di nuovi.

Alcuni sono molto bravi, è dura dirlo, è dura ammetterlo ma alcuni si stanno muovendo davvero molto bene.

 

Perciò dobbiamo capire quanti e quali concorrenti ci sono la fuori che possono minare il nostro risultato.

 

Nella parte iniziale si lavora SOLO con dati oggettivi.

Cioè con i numeri!

I numeri non mentono, non sono sensazioni, non sono opinioni personali.

Il numero dice sempre la verità.

 

La parte iniziale dello sviluppo commerciale è dirci la VERITÀ, mettere sul piatto tutti i numeri dell’azienda che servono per capire cosa sta succedendo.

Ma soprattutto avere un programma logico per arrivare a un risultato che è il punto B.

 

Oggi voglio darti alcuni spunti, alcuni dati che devi tenere sotto controllo, che devi raggruppare prima di fare qualsiasi tipologia di azione di sviluppo commerciale.

 

Prima di tutto devi fare questo!

Ci sono alcuni dati che non possiamo escludere quando facciamo un’analisi iniziale.

 

Ti faccio alcuni esempi:

 

Il NUMERO DI CLIENTI che adesso riesci a servire ogni settimana, ogni mese oppure ogni anno.

Questo dato dovresti già conoscerlo o comunque dovresti riuscire ad averlo in tempi brevi perché dobbiamo sapere quante persone, quante aziende, quanti clienti riesci a gestire contemporaneamente.

Guarda che non sto parlando di un dato di minima importanza, anzi forse è uno dei più importanti!

Molte aziende che mi chiedono di crescere, di avere più clienti, scoprono di avere già un limite che stanno raggiungendo.

Cioè se stai servendo 100 clienti all’anno e la tua azienda potenzialmente ne può servire 105, non si possono fare grandi azioni di sviluppo commerciale.

Prima dovresti pensare all’azienda, ristrutturarla e adattarla per ricevere molti più clienti.

Capisci che sapere quanti clienti gestisci e quanti ne potresti gestire diventa fondamentale per non far collassare la tua azienda.

NON SEMPRE AVERE MOLTI PIÙ CLIENTI VUOL DIRE AUMENTARE IL FATTURATO!

Nel mondo ci sono aziende che aumentano i clienti e poi chiudono perché non riescono più a garantire il servizio che davano prima quando avevano un numero minore di clienti.

 

Il secondo dato è QUALE PRODOTTO O SERVIZIO CHE EROGA LA TUA AZIENDA TI PORTA DAVVERO DEL MARGINE.

Cioè qualcosa all’interno dell’azienda che la fa tenere in alto, che la fa tenere in piedi: qualche prodotto o servizio che porta a casa il fatturato.

Questo si fa perché un po’ alla volta si andranno ad eliminare i prodotti o i servizi che portano solo cattivi clienti all’azienda.

Ci sono dei prodotti o dei servizi secondari che probabilmente a sensazione tu sai già quali sono.

Questi ti portano dei clienti rompi scatole, che ti pagano male, che ti utilizzano solo per le emergenze perché magari quel prodotto lo hai solo tu.

Quelli sono clienti nocivi e dobbiamo sapere da dove arrivano per eliminarli per poterti concentrare sui tuoi migliori clienti, quelli che ti portano fatturato e portano avanti con te il rapporto per anni.

Quelli che si FIDANO di te e del tuo staff.

 

Un’altra considerazione da fare è quella sulla FASCIA DI PREZZO.

Molte volte le aziende si assestano su un prezzo medio.

Cioè quando creo un nuovo prodotto o servizio, guardo i miei concorrenti e cerco di posizionarmi in un PREZZO MEDIO DI MERCATO perché penso che se sono troppo alto di prezzo nessuno acquisterà e se sono troppo basso disprezzo il mio lavoro e la mia esperienza.

IL PROBLEMA È IL PREZZO MEDIO.

Tu non puoi posizionarti con lo stesso prezzo dei tuoi concorrenti o comunque nella stessa fascia.

Se vuoi essere scelto come il migliore devi avere il prezzo più alto.

Con un prezzo più alto hai più margine e puoi permetterti di dare servizi migliori e prodotti migliori ai tuoi clienti.

Siccome tutti siamo sul mercato per avere più clienti e mantenerli nel tempo, IL PREZZO ALTO FA LA DIFFERENZA TRA I BUONI CLIENTI E I CLIENTI PESSIMI.

Se una persona adesso viene da te perché hai un buon prezzo, poi non ci verrà più.

Rimarranno i buoni clienti, gli ottimi clienti che nonostante il prezzo sia più alto sceglieranno te perché si fidano.

 

Successivamente bisogna capire DA DOVE PROVENGONO I MIEI CLIENTI.

Arrivano da una serie di agenti? Da conoscenze? Per passaparola? Arrivano dai social? Dalle fiere?

Serve sapere esattamente quali sono le azioni che portano più clienti per concentrarmi e investire su quelle e limitare o eliminare le altre azioni che hanno un costo e portano ad un risultato debole.

In quanto imprenditori abbiamo poco tempo e dobbiamo utilizzarlo bene.

Sapere da dove arrivano i clienti ci permette di incanalare il nostro budget solo nelle azioni che veramente funzionano dando un risultato.

 

Un aspetto che quasi mai le aziende valutano è il PROCESSO DI VENDITA.

Non è altro che il processo dal punto in cui io acquisisco un potenziale cliente fino al momento in cui farò la prima vendita, poi la seconda, ecc.

HAI MAI PRESO UN FOGLIO DI CARTA E HAI MAI CERCATO DI CAPIRE COME FUNZIONA?

SAPERE I PASSAGGI TI PERMETTE DI POTERLI ANALIZZARE.

Potresti scoprire che molti clienti si bloccano in un determinato punto della trattativa e se lo sai, puoi anche analizzare quel punto, migliorarlo e capire come sviluppare una strategia per bypassare quel problema.

Puoi anche capire le tempistiche: quanto tempo ci vuole a passare DAL CONTATTO AL CONTRATTO nella tua azienda.

Sappi che RIDURRE QUESTO TEMPO, FA AUMENTARE IL MARGINE DI GUADAGNO.

Devi valutare anche la percentuale di chiusura!

Su 10 clienti, quanti si trasformano in vendita, in contratto, in soldi sul tuo conto corrente?

Questo non è un dato che tutte le aziende conoscono.

Lo conoscono molto bene i professionisti e gli agenti, perché loro ci lavorano con il tasso di chiusura.

Questo dato è molto importante da sapere perché al di sotto del 60% c’è un problema.

Cioè se su 10 clienti ne chiudi 4 hai un problema grosso! Non puoi permetterti di avere delle medie di chiusura così basse.

MIGLIORARE IL PROCESSO DI VENDITA TI AIUTA ANCHE A MIGLIORARE IL TASSO DI CHIUSURA DELLE VENDITE SENZA FARE NESSUNA AZIONE DI MARKETING IN QUANTO LAVORI SU CONTATTI CHE HAI GIÀ.

Se non lo possiedo, devo creare questo processo di vendita!

Una volta che gli step sono definiti, che ho un METODO DI VENDITA lo posso insegnare alle nuove persone che arriveranno in azienda o che già ci lavorano.

NON SO SE TI È MAI CAPITATO DI AVERE IN AZIENDA PIÙ VENDITORI E NOTARE CHE ALCUNI HANNO DEI RISULTATI STRAORDINARI MENTRE ALTRI SEMBRANO DELLE PIPPE INCREDIBILI.

In realtà non lo sono ma magari non hanno un metodo di vendita definito come lo hanno quelli che hanno successo.

Perciò dovrai prendere quel metodo che funziona, e una volta creata una procedura, insegnarlo alle altre persone per renderle subito competitive.

ANCHE IN QUESTO CASO NON SERVONO GRANDI INVESTIMENTI MA SOLO METTERSI A TAVOLINO E DEFINIRE UNA PROCEDURA DI VENDITA STANDARD!

 

Altro dato fondamentale è relativo ai CONCORRENTI.

Tu sai che ci sono 2 tipi di concorrenti:

-I CONCORRENTI DIRETTI. Quelli che hanno il tuo stesso prodotto o servizio, sono gli altri preventivi sul piatto dei tuoi potenziali clienti

-I CONCORRENTI INDIRETTI. Sono persone o aziende nella tua stessa categoria di prodotti.

Ti faccio un esempio: se io vendo cucine, il mio concorrente indiretto è quello che vende divani. Perché? Perché nel momento in cui una persona decide di farsi casa ha un budget che deve distribuire una parte per la cucina e una parte per il salotto.

L’azienda che sta vendendo il salotto mi sta quindi “rubando” del budget! In quel momento quell’azienda è il mio concorrente indiretto.

 

È L’AZIENDA CHE DÀ GLI ARGOMENTI DI VENDITA AGLI AGENTI.

 

Tutti questi dati messi assieme formano un grande disegno che è lo stato attuale dell’azienda.

Una volta che un imprenditore ha sottomano tutti questi dati, può decidere con me come muoversi e quali risultati ottenere e in quanto tempo.

Senza ciò sarebbe difficile ragionare in quanto ci si muoverebbe a sensazioni, le quali sono molto soggettive e nel marketing non contano veramente nulla.

 

In conclusione, dopo aver fatto questa analisi, dovrei già capire perché acquistare da te e non da qualunque altro concorrente.

 

Se vuoi far crescere la tua azienda, ma non sai da dove iniziare o magari hai delle difficoltà nel creare queste procedure, entra in questa pagina e richiedi i tuoi 30 minuti gratis di consulenza direttamente con me al telefono.

 

Potrai fare tutte le domande io avrei delle risposte chiare e precise, ma soprattutto pratiche da mettere subito in atto nella tua azienda per farla crescere.

 

A presto,

 

ciao!