E-commerce : raddoppiare il fatturato a costo zero (davvero!)
Durante questa settimana ho partecipato come ospite ad un interessante Webinar che parlava di e-commerce.
Ci siamo accorti negli ultimi mesi che l’e-commerce sta diventando sempre più importante nella vita delle persone.
Tra l’altro, questa situazione degli ultimi mesi, ha contribuito in maniera forzata a far utilizzare i metodi di acquisto online.
Perciò le persone sono state obbligate ad utilizzare gli e-commerce ma anche i pagamenti digitali che in Italia era una cosa che stava crescendo ma non così velocemente.
Ci siamo trovati i primi 6 mesi del 2020 ad avere un +97% degli acquisti online che è un dato esagerato.
Tenete conto che fino allo scorso anno la crescita era di 15/20% all’anno in Italia.
Per darvi un altro dato, il 55% di incremento lo ha avuto il settore del food e del vino che sono due settori trainanti per l’Italia.
In seguito a questo Webinar, in cui c’erano circa 150 persone, mi sono arrivate domande in privato da persone che si stavano per lanciare nel mondo dell’e-commerce: questo mondo sconfinato e pieno di opportunità!
Le domande riguardavano proprio alcuni aspetti legati alla strategia.
“Come devo fare il sito perché venda di più?”
Questa era la domanda che accomunava tutti.
Ovviamente, come puoi immaginare, ci sono migliaia di dettagli che si possono mettere appunto in un e-commerce ed ognuno ha un peso diverso in base alla sua importanza.
Oggi te ne voglio segnalare 4 perché li ritengo di un’importanza assoluta!
Queste 4 cose potranno contribuire al successo dell’e-commerce se lo hai già oppure ad aiutarti a crearne uno di nuovo se stai pensando di lanciare questa tipologia di business.
Ti ricordo, prima di iniziare, qual è la prima regola del marketing:
“Non impedire ai tuoi clienti di acquistare.”
Te lo dico perché, in questo momento di traffico su internet, i clienti visitano moltissimi siti.
Hanno avuto il tempo di conoscere decine e decine di tuoi concorrenti, sono andati su Amazon, sono andati su eBAY, sono passati su ePRICE.
Insomma sono passati in tantissimi siti e sono diventati bravi a capire quando un sito è serio o un pò più improvvisato.
Perciò i clienti acquistano di più ma sono diventati anche più bravi a navigare.
1.DATI TECNICI
Il primo errore che di solito commettono le piccole aziende che partono con l’e-commerce è quello di avere descrizioni dei prodotti inadeguate.
Cosa intendo per “INADEGUATE”?
Non significa che non siano complete!
Molte volte l’azienda prende il dato tecnico di quel prodotto e lo riporta, quindi non sono incomplete le informazioni, solo che il cliente finale non fa il tuo mestiere e determinate caratteristiche tecniche non lo fanno scegliere anzi gli fanno fare ancora più confusione.
Perciò il primo errore che vedo all’interno agli e-commerce è che vengono pubblicati troppi dati tecnici e pochissime motivazioni d’acquisto ossia perché dovresti acquistare da me piuttosto che da un’altra persona o e-commerce.
Questo fa già la differenza in tempo zero.
Te ne accorgi se inizi a cambiare le descrizioni perché le persone che non fanno il tuo mestiere hanno un termine di paragone.
Tu darai solo le informazioni necessarie ad acquistare paragonandole magari a prodotti simili dei concorrenti.
Farai notare le differenze piuttosto di fare un elenco di caratteristiche.
Questa è la prima cosa che dovresti fare o implementare nel tuo e-commerce: le descrizioni adeguate al tipo di prodotto, al tipo di cliente per convincerlo ad acquistare da te piuttosto che da un altro.
2. RECENSIONI
L’altro aspetto, sempre all’interno dell’e-commerce e nella scheda prodotto, sono le recensioni!
Ovviamente tu, almeno una volta, o hai acquistato su Amazon o conosci qualcuno che ha acquistato.
Se chiedi a queste persone o se ci sei passato, ti diranno che l’acquisto è fortemente influenzato dalle recensioni.
Cioè a parità di prodotto se uno costa €10 e l’altro ne costa €9, e quello da €10 ha maggiori recensioni positive io sarò portato ad acquistare quello.
Quindi non è vero che su Amazon acquisti solo perché il prezzo è basso.
Ma su Amazon, su Ebay e altri siti, anche siti di brand famosi, TU ACQUISTI PERCHE’ HAI LA CERTEZZA CHE QUALCUN ALTRO HA ACQUISTATO E SI E’ TROVATO BENE.
Perciò l’importanza delle recensioni all’interno di un e-commerce è fondamentale.
Se non ne hai devi iniziare a raccoglierle immediatamente oggi per caricarle nel sito.
Questo determina subito un risultato positivo ed un incremento delle vendite.
Addirittura più sono le recensioni, più diventa facile vendere quel prodotto o servizio!
3. ACQUISTO
Vi è una parte in cui generalmente si perdono il 50% delle vendite…
Stiamo parlando della parte dell’acquisto ossia quella dal carrello in avanti, quella parte in cui devi inserire tutte le tue informazioni e fare il pagamento: la parte in cui concludo!
In molti siti la parte di check out è lunga, complessa, con molte informazioni da inserire.
Tu che sei proprietario dell’e-commerce lo conosci, lo hai visto centinaia di volte, e ti viene facile fare la procedura d’acquisto.
Invece una persona che atterra lì per la prima volta potrebbe avere delle difficoltà!
Ripeto il 50% delle vendite si perde all’interno del check out!
Se io ho un check out di vendita molto stretto, molto corto e veloce, anche tutto in una pagina, permette di rendere tutto più veloce, più snello e di portare a termine l’acquisto senza che l’utente abbia tempo di distrarsi.
Quindi, se non la hai già, ti consiglio una “one page check out”!
In questo modo hai tutto in una pagina.
Per migliorare subito le conversioni: semplifica la vita ai tuoi clienti!
4. PAGINE DEL SITO
L’ultimo punto riguarda tutte le pagine che devo passare prima di trovare il prodotto che sto cercando.
Molti siti sono creati in maniera dispersiva.
Cosa intendo?
All’interno della pagina ci sono troppi elementi, troppi colori, troppi banner colorati: tutte cose che distolgono lo sguardo al cliente da quello che dovrebbe essere il centro di navigazione cioè il prodotto che vuoi far trovare!
Molte volte l’utente entra nel sito e si trova un pò spaesato perché non sa dove cliccare, si sente perso e quindi cosa fa?
Torna su Google, fa un’altra ricerca e trova un altro sito!
In quel momento non solo hai perso quella vendita ma anche tutte le vendite future e la possibilità di fare up-selling, cross selling, mandargli le e-mail, avere i suoi dati, di mandargli promozioni.
In poche parole non hai perso solo una vendita, hai perso tutto il valore, il lifetime value che è tutto ciò che potrebbe spendere nella vita un cliente da te!
Quindi la perdita è decisamente più grande rispetto al singolo acquisto.
Ti riassumo velocemente questi 4 punti:
- Descrizioni non solo tecniche ma che convincono l’utente che tu sei quello giusto rispetto agli altri;
- Le recensioni: più ne hai e più vendi;
- La procedura d’acquisto deve essere veloce, snella e possibilmente tutta in una pagina con solo i dati necessari;
- Devi semplificare le pagine per aiutare il cliente a rimanere focalizzato, ad avere il focus sul prodotto e sulla ricerca che è quello che ci interessa per portarlo ad acquistarlo.
Potrai fare tutte le domande, io ti darò delle risposte chiare e precise, ma soprattutto pratiche da mettere subito in atto nella tua azienda per farla crescere.
A presto,
ciao!