Gestire il cambio generazionale

L’altro giorno stavo parlando con l’ospite di oggi di un argomento molto caldo e interessante ed è per questo che oggi vi ho portato Alessio Laspina.

Alessio è un consulente patrimoniale specializzato in passaggi generazionali e gestione del patrimonio.

ALESSIO: Ciao Alessandro e grazie per questo invito molto molto gradito.

Oggi parliamo di un tema davvero importante.

ALESSANDRO: Assolutamente!

L’altro giorno con Alessio stavamo tranquillamente prendendo un caffè nel mio ufficio e stavamo parlando di collaborazioni e futuro, di nuovi progetti.

Parlando è spuntato l’argomento del passaggio generazionale.

Questa è una cosa che coinvolge molte aziende in questi anni.

Essendo noi nella fascia 30 – 40 anni ci sentiamo coinvolti perché molte persone nella nostra fascia d’età stanno affrontando questo periodo molto bello di stress.

Ha molte caratteristiche il passaggio generazionale.

Ho chiesto ad Alessio di essere qui oggi in questa puntata appunto per parlarne sia dal punto di vista strategico ma soprattutto con lui sotto il punto di vista finanziario.

Perché ci sono delle dinamiche che non tutti conoscono.

ALESSIO: Corretto!

Siamo in un’epoca proprio di passaggio generazionale, cioè i nuovi ragazzi stanno cercando di prendere in mano le aziende di chi con tanta volontà e sacrificio ha costruito.

In un mondo in cui sta cambiando la produzione, la commercializzazione del prodotto, la vendita del prodotto, la velocità di commercializzazione e produzione.

A volte sfugge come passare l’azienda e cosa fare per non incombere in problematiche a livello finanziario: parliamo proprio di soldi.

L’azienda è un’attività che produce denaro e un prodotto.

ALESSANDRO: Senza tener conto Alessio che nel mio caso, lavorando con le imprese, il periodo di cambio di testimone è un periodo molto stressante.

In alcuni casi perché le piccole aziende sono a livello famigliare.

Quindi generalmente c’è un genitore che passa ad un figlio e poi ci sono altri componenti della famiglia: possono nascere delle tensioni.

ALESSIO: Ti volevo dare due dati così tu possa capire l’entità del problema in questa fascia.

Pensa che tra la prima e la seconda generazione un 7% delle aziende viene venduto.

Cosa vuol dire? Fanno un’operazione di vendita aziendale o passaggi tramite trust quindi con cambio di beneficiario ecc.

Un 13% viene trasferito e un 80% delle aziende tra la prima e la seconda generazione chiude.

ALESSANDRO: Wow, addirittura?!

ALESSIO: Questi sono dati McKinsey, sono dati ufficiali.

Tu pensa che solo un terzo delle aziende sopravvive alla seconda generazione.

Quindi andiamo avanti alla seconda generazione… Tra un 5 e un 15% supera la terza generazione.

Dati Prometea e Banca d’Italia.

Stiamo parlando di un problema enorme.

ALESSANDRO: Un problema gigantesco!

Ti dico che non conoscevo questa statistica nello specifico ma alcune volte ho percepito che ci fossero dei problemi nel cambio tra genitore e figlio.

A volte c’è una situazione in cui il figlio o i figli prendono in mano una situazione che non è nata da loro.

Quindi molte volte c’è un fondatore che aveva un’idea, un’ispirazione, un modo di fare e poi passa a persone che, a volte, non condividono in pieno quella visione.

ALESSIO: Oppure la condividono ma sono talmente concentrati a rinnovare l’azienda, nel cambiare il sistema di produzione o i macchinari senza concentrarsi in tutti gli altri aspetti.

Può essere il tuo settore quindi nello sviluppo della vendita commerciale. Assolutamente se io faccio un bellissimo prodotto ma non ho la vendita commerciale che funziona correttamente, il mio prodotto a chi lo vendo?

ALESSANDRO: Mi sembra che qualcuno ci abbia scritto anche un libro ma non ne sono sicuro!

ALESSIO: E a me sembra anche di averlo! Per chi non lo avesse ancora acquistato o letto ve lo consiglio vivamente.

ALESSANDRO: Giuro che non lo ho pagato, non ho pagato Alessio per dire questa cosa.

È vero molte volte: nuova generazione – nuovi investimenti.

ALESSIO: Si e soprattutto questi nuovi investimenti sono solo concentrati sulla produzione del prodotto, la nuova generazione si espone pesantemente a livello economico e addirittura con il patrimonio proprio e non con il patrimonio aziendale.

In questo modo si corre su un filo del rasoio talmente fino che basta un’operazione andata male, un cliente che non paga e tutto cade.

ALESSANDRO: Crolla tutto.

È vero ma io non do sempre la colpa al singolo imprenditore.

Nel senso che purtroppo non esiste una scuola che ti insegni a fare l’imprenditore quindi ognuno vive delle esperienze che può apprendere o può salvarsi, questo 80% può migliorare, affidandosi a chi come te gestisce questi passaggi generazionali e i patrimoni delle aziende per dare dei consigli e far vivere e prosperare più a lungo questa azienda.

ALESSIO: Io dico sempre che quando si parla di passaggio generazionale in un’azienda, non è il singolo soggetto cioè il consulente patrimoniale che fa il passaggio generazionale ma è un team di persone che si occupano di fare un passaggio generazionale. Cioè ogni professionista ha il suo ruolo ben definito e questa è una cosa molto importante.

Come te nello sviluppo commerciale, io nello sviluppo finanziario o comunque di passaggio.

Mi sono dimenticato prima di dirti Alessandro, che una delle cause di queste chiusure è che tante volte, mentre la prima generazione di chi ha creato un’azienda che funziona è in vita non pensa a tutelare il giorno in cui non sarà più in vita.

È brutto da dire perché stiamo parlando di un argomento bruttissimo però cosa succede?

Che nel momento in cui viene a mancare si crea la comunione ereditaria: uno dei problemi più grandi che esista nei cambi generazionali.

Cioè mi trovo a dirigere un’azienda con persone che magari non hanno mai visto quest’azienda perché sono secondi figli di letto o sono secondi mogli o sono altri figli nati da nuovi matrimoni/rapporti.

Dunque, mi troverei dentro l’asse ereditario, in comunione ereditaria, delle persone che magari non hanno interesse a portare avanti quest’azienda.

E quindi sono costretto a fare cosa? A chiudere!

ALESSANDRO: A liquidarli o a chiudere.

ALESSIO: Si indebitarmi per liquidare queste persone e poi chiudere perché non ho più la forza economica per affrontare un nuovo progetto per migliorare l’azienda.

Questo è un altro problema grandissimo nei passaggi generazionali.

Stavo proprio parlando l’altro giorno con una persona che ahimè gli è venuto a mancare il papà e ha preso in mano l’azienda.

Quindi si è trovato catapultato dentro a quest’azienda e non sapeva da dove cominciare.

Era veramente in difficoltà perché il papà aveva fatto degli investimenti per portare avanti l’azienda.

Il figlio si è trovato li catapultato da un momento all’altro perché in papà è venuto a mancare per una brutta causa e non sapeva veramente da dove partire.

La sua fonte economica era ridotta, il suo indebitamento sull’azienda era enorme e lui aveva anche la buona volontà di portare avanti l’azienda e cercare di migliorare quello che aveva fatto il papà.

Cioè lui le buone intenzioni le aveva tutte, ma non sapeva come gestire questo passaggio, come partire e come esporsi nuovamente per sanare quello che aveva creato la prima generazione e ripartire creando un nuovo futuro.

ALESSANDRO: Ci credo ci credo.

La ho sentita accadere diverse volte questa dinamica e purtroppo pensiamo sempre di essere immortali.

Soprattutto la generazione precedente alla nostra che è caratterizzata da un senso del lavoro gigantesco, l’azienda è praticamente un altro figlio!

ALESSIO: È il figlio primario.

ALESSANDRO: Si molte volte si è vero.

Ma semplicemente perché è una cosa che tu hai creato, che funziona e quindi tu ne sei orgoglioso e ci metti il 200%.

Non che sia un problema, anzi io a volte sono orgoglioso di parlare con questo tipo di persone perché trasudano professionalità.

ALESSIO: Io sono in questo settore da più di 10 anni e parlare con gli imprenditori è bello perché quando ti raccontano la loro esperienza di come hanno creato tante volte da zero.

È una cosa spettacolare, ti innamori solo a sentire cosa ti raccontano.

Poi c’è un filo conduttore che li unisce però è veramente bello ogni volta ascoltare le varie esperienze.

ALESSANDRO: Tra l’altro Alessio a me piace molto anche quando ho la fortuna di parlare con quel 20% di seconda generazione che ce la fa.

Devo dire che il filo conduttore della seconda generazione è avere la voglia di dimostrare qualcosa che è altrettanto gigante.

Magari non hanno fondato un’azienda però hanno idee, sono innovativi, per quel che mi riguarda nuovi metodi per vendere i prodotti, di proporli. Probabilmente hanno una formazione superiore e un’esperienza di famiglia sulle spalle che non vuol dire poco.

Molte volte io vengo interpellato per dare proprio questa svolta all’azienda.

Cioè fino adesso c’è stato il papà, lo zio, la mamma adesso si fa a modo mio perché ho delle idee buone!

E in quel momento indovina un po’… serve budget!

Quindi intervieni tu.

ALESSIO: Ti do un altro dato che ti fa capire quanto lavoro hai da fare.

Pensa che solo il 3% delle aziende tra la seconda e la terza generazione riesce veramente a crescere.

Quindi partiamo dal 100%, tra la prima e la seconda generazione l’80% viene a mancare.

Il 7% viene venduto e il 13% passa dalla prima alla seconda generazione.

Tra la seconda e la terza, del 13% che è arrivato alla terza, il 10% rimane stabile ossia riesce a mantenere quello che ha creato la prima generazione e solo il 3% riesce ad avere una crescita.

ALESSANDRO: Pazzesco!

Qualcuno all’ascolto potrebbe dire “Si ma negli ultimi anni c’è stata la crisi immobiliare, adesso c’è il momento Covid, poi il calo delle borse e questo e l’altro”.

Però mi viene anche da dire e da pensare, non so se sei d’accordo con me, che questi momenti di flessione, di cambiamento repentino ci saranno sempre più spesso.

Per un motivo o per l’altro, siccome siamo molto vicini gli uni agli altri cioè con Internet le notizie viaggiano in un nano secondo, mentre prima una crisi ci metteva mesi per mettersi in funzione ora in due giorni crolla tutto.

Abbiamo visto anche qui all’inizio del Covid cosa è successo alle borse semplicemente.

Quindi l’importanza di diventare reattivi e pronti ad una situazione probabile di crisi diventa fondamentale sia sotto il punto di vista strategico (avere il piano B) sia sotto il punto di vista finanziario sennò le aziende chiudono.

ALESSIO: Però ricordati che questi momenti di flessione, come li hai chiamati tu, sono grosse opportunità.

La maggior parte delle aziende che sono nate in queste fasi di mercato, sono ad oggi le migliori aziende.

Abbiamo degli esempi grandissimi, senza fare nomi, soprattutto nel nostro territorio e anche a livello mondiale che ne danno la prova.

Quindi non sempre quando tutto va male, va veramente tutto male!

Bisogna sapersi reinventare, bisogna sapersi mettere in gioco.

Ma se si è affiancati dai professionisti giusti lo si può fare nel miglior modo possibile.

ALESSANDRO: Si te lo stavo per dire io: è fondamentale avere intorno il professionista corretto per quell’ambito dell’azienda.

Per quanto bene io voglia alla categoria, non posso immaginare che ad esempio in un momento di cambio di generazione, io possa fidarmi solo del commercialista o solo all’avvocato o solo al notaio.

Loro sono dei grandissimi professionisti ma non hanno la competenza che può avere un esperto di passaggi generazionali e gestione del patrimonio.

ALESSIO: Bravissimo perché come ti dicevo, in un passaggio generazionale, un avvocato, un commercialista, un notaio sono fondamentali perché ognuno ha il suo aspetto.

L’avvocato segue l’aspetto legale, il notaio segue l’aspetto burocratico e legale, il commercialista serve per l’aspetto fiscale e il consulente patrimoniale serve a racchiudere un po’ tutto quanto soprattutto nell’ambito finanza/finanziario maggiormente legato al patrimonio effettivo del cliente.

Ci sono per esempio molti aspetti che vengono sottovalutati dai professionisti degli altri settori che il consulente patrimoniale va ad analizzare.

Questo è molto importante in un passaggio generazionale!

Tu pensa che però, in tutto questo discorsone che abbiamo fatto, solo il 2% delle aziende e degli imprenditori in sé, si rivolge ad un consulente patrimoniale o fa qualcosa.

Il fatto è fare passare il proprio patrimonio dalla prima alla seconda generazione e solo il 2% in Italia riesce a fare una cosa del genere.

Solitamente succede che tante volte fanno passaggi di denaro come donazioni indirette, fanno passaggi di aperture e chiusure aziende senza sapere che basterebbe trasferire la loro azienda tra coniuge e figli senza pagare imposte e avere quindi sgarri fiscali, tante volte fanno operazioni di trust che non servono assolutamente a nulla per la situazione che hanno.

ALESSANDRO: A questo punto Alessio ti devo fare la domanda delle domande…

Se tu potessi consigliare una cosa, una metodologia da utilizzare per iniziare ad ottimizzare il passaggio generazionale, qual è, se c’è, un qualcosa che consigli nella maggior parte dei casi o che vuoi consigliare a chi sta ascoltando il podcast?

ALESSIO: Guarda una delle soluzioni che secondo me, logicamente dopo deve essere portata in atto pubblico, può aiutare tantissimo gli imprenditori a passare dalla prima alla seconda generazione è un patto di famiglia.

Logicamente contestualizzato e portato in atto pubblico. Con anche il diritto di ripensamento, perché magari oggi faccio un patto di famiglia e magari domani cambiano anche le prospettive di vita e posso ripensarci.

Quindi il patto di famiglia, che è un patto/contratto, viene fatto quando l’imprenditore è ancora in vita riesce a trasferire tutta o in parte l’azienda in maniera corretta ad uno o più discendenti.

Diciamo che riesce a salvaguardare moltissimo l’azienda e creare un futuro corretto.

ALESSANDRO: Beh mi sembra un buon punto di inizio.

Piuttosto di fare le cose avventate o fai da te, fare un patto di famiglia mi sembra un’ottima soluzione.

Alessio il tempo che abbiamo a disposizione è finito ma vorrei ringraziarti per questo intervento che credo sarà utilissimo a tutti quelli che lo hanno ascoltato e sono proprio in questo momento in questa situazione.

Quindi oggi avete sentito Alessio Laspina che è un consulente patrimoniale specializzato in passaggi generazionali e gestione del patrimonio.

Se, sotto l’altro punto di vista del marketing, della strategia di vendita stai passando un passaggio generazionale e vuoi implementare il rapporto che hai con i tuoi clienti e il tuo fatturato, ti ricordo che puoi entrare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutti i contenuti gratuiti che ho messo a loro disposizione.

A presto,

ciao!