I 3 Step della Vendita secondo il metodo di Strategia Vincente

Molti imprenditori credono che un’azienda ha bisogno di due cose per stare in piedi:

Un prodotto migliore della concorrenza e un prezzo imbattibile.

Ma è un modo di fare impresa che al giorno d’oggi non funziona più, per una lista di motivi tanto lunga da poterci scrivere un altro articolo.

Provaci tu a costruire un’azienda solo su questi mattoni e suderai sangue per vendere i tuoi prodotti.

La vendita oggi NON si può fare solo con ottimi prodotti e prezzi imbattibili.

Anzi, queste sono le armi perfette per finire dentro una spietata guerra del prezzo contro la concorrenza.

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Il danno più grande della guerra del prezzo

Se proprio vuoi saperlo, sono tanti a fare la guerra del prezzo.

Qualsiasi professionista o piccolo imprenditore la combatte TUTTI i giorni e probabilmente lo fai anche tu.

Perciò dimmi se mi sbaglio quando dico che:

  1. Ogni mattina ricevi delle richieste dai potenziali clienti. Richieste di informazioni sui prodotti, richieste di preventivi, richieste di appuntamenti e così via.
  2. Poi rispondi alle richieste lanciando dei preventivi come fossero granate prima che qualcuno della concorrenza faccia lo stesso.
  3. …ed è proprio così che scoppia la famosa guerra del prezzo.

Tutto questo succede perché le armi che hai a disposizione sono solo il Prodotto e il Prezzo.

Non hai altre armi, non hai tempo e puoi solo proporti a bruciapelo ad un cliente sparandogli addosso un preventivo, bruciando tutte le tappe che precedono la vendita.

Peccato che poi il mercato è pieno di concorrenti che ragionano nello stesso identico modo, perché anche loro ricevono richieste e inviano preventivi.

È come dire che la tua parola e i tuoi preventivi hanno lo stesso valore di quelli degli altri.

Anzi, molte volte la tua parola vale anche di meno!

Basta che un amico consigli un concorrente ad un tuo potenziale cliente, e la tua parola perde di autorità.

Come ho detto nell’articolo precedente, questo accade anche perché credi che i clienti sappiano tutto della tua azienda, come se fossero dipendenti o concorrenti.

Quindi non ti prendi neanche il tempo di educare un potenziale cliente ai benefici del tuo prodotto, e gli spari addosso un preventivo.

E magari lui sta solo cercando di capire qualcosa in più del tuo prodotto per prepararsi meglio ad acquistarlo, come se cercasse da te dei motivi per farlo.

Il problema di fondo sta tutto qui.

Un potenziale cliente non compra perché non gli hai dato gli strumenti per comprendere a pieno i benefici del tuo prodotto, e così rimane indifferente persino alle offerte più irresistibili.

Ora, tu potresti dirmi:

“Ma gliel’ho presentato così bene che è impossibile che non abbia capito!”

Allora continua a lavorare così, ma intanto rispondi a questa domanda.

Quanti preventivi sei riuscito a chiudere il mese scorso?

Scommetto che sono pochissimi rispetto a quelli che hai inviato.

Questo genera stress perché fai fatica a vendere, e di sicuro fa male sia al tuo fatturato che alla tua salute.

Quindi, in questo articolo ho deciso di guidarti lungo un percorso in 3 step da seguire per migliorare il rapporto con il tuo cliente dal momento in cui ti contatta fino alla chiusura della vendita.

Ma devo farti un avvertimento.

Il percorso che ti sto per mostrare forse ti sembrerà un po’ più lungo rispetto alla classica trattativa.

Non si tratta solo di (1) ricevere una richiesta, (2) fare un preventivo e (3) andare a spiegarlo bene con un po’ di chiacchiera.

È un percorso molto più lungo, ma soprattutto più solido.

Ti permette di costruirti un pubblico di potenziali clienti interessati che vorrà scegliere te, ma avendo sempre un ottimo prodotto, un prezzo imbattibile e senza finire dentro la guerra del prezzo.

Questa è la differenza con quello che probabilmente fai ora.

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Step 1: Fagli capire che sei un’Autorità

Partiamo dal presupposto che tu NON puoi presentarti da un cliente senza essere autorevole.

Più importante di COSA vendi, è proprio CHI SEI TU PER VENDERE.

Il rischio è che tu incontri clienti a cui non interessa nulla di ciò che sei e rappresenti, ma solo di quanto costa il tuo prodotto.

Purtroppo, se invii preventivi a raffica, stai sottovalutando questo dettaglio (e incontrerai solo clienti così).

E infatti, il primo step è quello più sottovalutato dagli imprenditori.

Il cliente prima di comprare deve prestare fede a ciò che dici e non lo puoi convincere con una bacchetta magica o con un incantesimo alla Harry Potter.

Come puoi immaginare: devi prima preoccuparti di costruire la tua autorità e poi avrai più chance di convincerlo a comprare.

Basta che fai queste 3 cose:

  1. Sii credibile;
  2. Dimostra che ciò che dici è vero;
  3. Dimostra di essere un esperto del settore.

E dovresti preoccuparti della tua Autorità prima di qualsiasi altra cosa, non solo quando ti trovi faccia a faccia con il cliente.

Devi costruire la tua autorità all’interno del sito web, nei tuoi social e in tutti gli strumenti che utilizzi per promuoverti.

(*) Consiglio: comunica in controtendenza rispetto ai concorrenti!

Prima analizza i tuoi concorrenti in modo da capire come comunicano con i propri potenziali clienti.

Una volta che hai compreso la tendenza dei concorrenti, contatta i tuoi potenziali clienti nel modo esattamente opposto.

Fallo anche prima che si accorgano di aver bisogno del tuo prodotto o servizio.

Azzarda e fai qualcosa di nuovo, qualcosa che non è mai stato provato.

Ovviamente dovrai fare dei test sul campo, ma nel 90% dei casi un approccio nuovo porta sempre risultati.

Così bruci anche sul tempo la tua concorrenza!

(*) Consiglio: regala valore!

L’altra cosa che ti consiglio di fare per creare autorità è quello che i miei colleghi più bravi di me definiscono “regalare valore”.

In pratica, dovresti dare del materiale di “valore” per educare i potenziali clienti al tuo modo di ragionare.

Molto spesso si regalano delle piccole guide in PDF per svelare i “trucchi” che gli esperti di settore usano per vendere prodotti scadenti.

“Guarda che in questo settore tutti ti diranno [BUGIA], ma sappi che non è vero perché…”

In realtà in quel momento tu stai dando del contenuto di valore al tuo potenziale cliente insegnandogli a non fidarsi delle bugie e a scegliere il prodotto o servizio migliore (che poi sarebbe il tuo).

A furia di ricevere questo materiale scritto e confezionato in maniera persuasiva, un potenziale cliente si affiderà a te.

E nel momento in cui si troverà davanti 5 offerte (compresa la tua), loro guarderanno con altri occhi le offerte e sarà molto più facile che scelgano te perché tu gli avrai svelato il trucco del settore.

Per noi di Strategia Vincente regalare valore è una parte fondamentale su cui lavoriamo moltissimo con librivideo, articoli podcast.

(*) Consiglio: raccogli recensioni e referenze!

Tu puoi raccontare tutto quello che vuoi ad un potenziale cliente.

Puoi essere anche simpatico e avere una bella faccia.

Ma se non c’è nessuno che conferma la tua bravura, allora tutti i punti precedenti perdono valore.

È fondamentale che tutto ciò che fai venga confermato dalle recensioni e dalle referenze dei tuoi clienti, altrimenti rischi di offrire la tua parola che, come ti ho detto, ha lo stesso valore minimo di quelle degli altri.

Perciò comincia subito a raccoglierle, così possiamo passare allo Step 2!

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Step 2: Fagli un’offerta “piccola”.

Una volta che hai il cliente di fronte, non puoi pensare di vendergli al primo colpo il prodotto o il servizio completo.

Certo, se hai completato bene lo Step 1 allora hanno una buona percezione di te e iniziano a fidarsi.

Ma probabilmente non si fidano così tanto da chiederti una commessa importante o acquistare una partita di prodotti grande.

Prepara un’offerta di front-end, cioè un piccolo prodotto o servizio, anche scontato o in regalo, che permette al cliente di testarti.

Se parliamo di prodotti, possiamo fare un sacco di esempi:

  • uno sconto di prova
  • un articolo speciale selezionato da te
  • un check-up di qualsiasi tipo
  • una consulenza breve…

Tra l’altro non è necessario che il front-end ti faccia guadagnare, anzi.

Il front-end ti può anche portare leggermente in perdita, perché il suo guadagno non è solo monetario.

Il front-end serve per alzare il livello di fiducia che i clienti hanno nei tuoi confronti.

È comunque importantissimo perché le persone possono testare te e non gli altri.

Quindi ti porti a casa già un altro passo verso la firma del contratto.

Solo così puoi passare allo Step 3.

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Step 3: ORA puoi fargli il preventivo!

Una volta parlato di front-end, l’offerta piccola, parliamo di back-end, l’offerta grossa.

Detto in poche parole, l’offerta di back-end è quella che ti fa guadagnare davvero.

È il preventivo, la consulenza grossa, il prodotto principale.

Se hai fatto bene i primi due step, lo Step 3 è abbastanza facile.

Alla fine, la vendita di back-end su cui guadagni – te lo ripeto – diventa più facile perché il cliente ha già provato il tuo prodotto di front-end.

Prova a immaginare cosa vede un potenziale cliente dopo che:

  1. Lo hai convinto che sei un’autorità di cui si può fidare
  2. L’offerta di front-end gli ha fatto capire anche quanto è buono il tuo prodotto
  3. Gli hai presentato un preventivo di un prodotto che adesso conosce e di cui è convinto.

Sai già come va a finire, giusto?

Oltretutto, il prodotto o il servizio di back-end è generalmente è corredato da una garanzia forte.

La garanzia forte è qualcosa che tu puoi promettere al cliente per dargli l’ultima spinta, per convincerlo definitivamente ad affidarsi a te in quanto autorità del settore.

Sappiamo tutti benissimo che vendere non è facile, ma sicuramente questi 3 step ti danno un vantaggio sui tuoi concorrenti.

Se tu fai questo percorso, arrivi da professionista con la tua presenza e la tua autorità e poi squalifichi automaticamente tutti gli altri concorrenti.

Una piccola confidenza da imprenditore a imprenditore

Questa è la base del Metodo AB, che usiamo in Strategia Vincente.

Step 1: Creare autorità.

Step 2: Fare un’offerta di front-end.

Step 3: Fare un’offerta di back-end.

Il risultato che avrai alla fine sarà:

  • più contatti
  • più selezionati
  • più chiusure

In sostanza lavori meglio, avrai clienti che non guarderanno solamente il prezzo, ma valuteranno anche te come professionista, perché gli hai dato delle prove concrete e reali (più volte) che sai quello che dici, che sai quello che stai proponendo, e che, soprattutto hai una garanzia nel caso in cui le cose dovessero andare male.

Se vuoi applicare questo metodo anche alla tua azienda o alla tua professione, non ti rimane che andare su questa pagina per compilare il form e candidarti per avere 30 minuti di consulenza gratuita direttamente con me.

A presto, ciao!Alessandro Bergamin