I 5 step (definitivi) per la crescita costante di un’azienda - StrategiaVincente.it

I 5 step (definitivi) per la crescita costante di un’azienda

Dalla nostra esperienza nasce il metodo AB fatto di 7 passaggi specifici per analizzare e far crescere l’azienda in breve tempo.

Molte persone nell’ultimo periodo mi hanno chiesto di riassumere la strategia, affinché in questo periodo si possa accorciare la strada.

Per partire davvero da un punto A e far crescere l’azienda.

In questo episodio ti spiegherò i 5 punti fondamentali, i 5 scalini in ordine sequenziale di azioni da fare e mettere subito in atto nella tua attività.  

 

 

STEP 1: SELEZIONE ALL’INGRESSO

Cosa significa?

Significa che ovviamente tu NON PUOI VENDERE A TUTTI!

Non tutti possono diventare tuoi clienti.

Non tutti possono apprezzare il tuo prodotto o servizio.

 

Perché?

Perché il tuo prodotto/servizio è pensato e creato per un target specifico, per una categoria di clienti specifica.

 

Prima di tutto devi capire con chi vuoi e se puoi lavorare, non puoi dire di si a tutti i clienti che bussano alla porta!

Perché ci sono quei clienti che ti fanno lavorare bene, altri invece che pagano male, che ti fanno mille modifiche o hanno sempre da ridire sul prodotto o sulla consegna.

Questi ultimi sono clienti tossici che devi eliminare.

Devi tenere e spingere per trovare altri clienti simili a quelli con cui lavori bene già ora.

 

Quindi la selezione all’ingresso è un processo prima tuo in quanto devi capire con chi sei performante e con chi ti piace lavorare.

Successivamente, quando hai le idee chiare, devi assolutamente metterle per iscritto.

In questo modo tu e il tuo staff potete riconoscere subito, a colpo d’occhio, un potenziale cliente che val la pena di essere curato o uno tossico.

Dedicaci molto tempo a questo punto in quanto influenzerà tutte le tue scelte future e può essere una scelta fondamentale nel momento in cui deciderai di avere una crescita costante.

 

 

STEP 2: FIDUCIA

È lo step in cui mostri ai tuoi potenziali clienti che di te ci si può fidare usando le recensioni e le testimonianze.

Hai già lavorato con altre aziende, persone, professionisti ed è andato tutto bene e nel caso ci sia stato qualche problema lo hai risolto.

Nello step 1 scelgo con chi lavorare, nello step 2 invece getto le basi con un nuovo potenziale cliente.

Perché ti serve questo punto e perché è così fondamentale?

È molto semplice!

Negli ultimi anni siamo stati abituati ad essere bombardati di informazioni, di offerte; sono nate centinaia di aziende simili alla tua, centinaia di professionisti che fanno il lavoro uguale al tuo.

E tutti affermano che di loro ci si può fidare, sono tutti professionisti!

Siamo tutti dei numero uno nel nostro settore. Ma la cosa che determina se sei veramente un numero uno, è il fatto che tu abbia dei clienti soddisfatti.

E quindi tu devi assolutamente mostrare tutto ciò che di buono hai fatto per creare un senso di fiducia per poter parlare con i nuovi potenziali clienti.

 

 

STEP 3: SPIEGARE AL CLIENTE PERCHÉ DOVREBBE SCEGLIERE TE PIUTTOSTO CHE UN ALTRO

Questo è tutt’altro che semplice se non hai mai fatto questo esercizio, ti spiego il perché!

Molte volte in settori simili, si utilizza lo stesso modo per agganciare e convincere i clienti.

Le argomentazioni di base sono sempre le stesse.

Da una parte posso essere troppo generiche, come per esempio “devi scegliere me perché ho prodotti di qualità”. Tutte quelle argomentazioni troppo SOGGETTIVE non sono motivazioni per scegliere te, chiunque potrebbe uscire e dire la stessa cosa.

Dall’altra parte abbiamo una serie di argomentazioni comuni al tuo settore. Ci sono delle cose che tu e i tuoi concorrenti dite esattamente uguali allo stesso cliente. Perciò il cliente si trova in quel momento di confusione che non riesce a capire perché dovreste essere diversi.

 

Il perché scegliere te è fondamentale per aumentare il numero di contratti chiusi, la percentuale di chiusura.

 

Se adesso hai una percentuale di chiusura su 10 clienti, al di sotto del 30%, sappi che devi lavorare molto su questo punto. Una percentuale del 20-30% di chiusura è troppo poco.

Abbiamo tutti poco tempo, dobbiamo investire molte energie quando dobbiamo lavorare con un cliente perciò non possiamo sprecare tempo per parlare con 10 persone e convincerne solo 2 o 3!

Se sei sulla fascia del 50-60% sei già abbastanza bravo a dire ai clienti perché scegliere te ma devi assolutamente migliorarlo.

La fascia ottimale di chiusura è tra il 75 e il 100%!

Teoricamente dovresti parlare con 10 persone e chiudere 7, 8 o 9 contratti.

 

Credimi non è per nulla impossibile!

Se non ti riesce adesso è solo perché ti mancano gli step che non hai mai fatto, devi costruirli.

Devi scegliere meglio il tuo cliente, se parli con una persona/azienda deve essere esattamente il tipo di persona/azienda che tu vuoi, devi mostrargli che di te ci si può fidare (testimonianze/recensioni), devi spiegargli bene perché deve scegliere te.

 

Per spingerlo a scegliere te devi spiegargli i trucchetti del mestiere.

Tu che lavori nel tuo ambito da una vita, sai che gli altri concorrenti utilizzano dei metodi scorretti, dicono delle mezze verità ai clienti.

Devi essere proprio tu a smascherarli, dire al tuo potenziale cliente “guarda che nel mio settore i miei concorrenti ti diranno che…” e gli dici una delle classiche bugie o mezze verità che diranno i tuoi concorrenti.

E poi inizi a spiegargli la verità, il perché non è vero.

In quel momento tu diventi subito il punto di riferimento per quei nuovi potenziali clienti.

Sei tu che gli sveli il trucco.

Gli dici “ti svelo come non farti fregare e siccome sono stato io a spiegartelo ho tutto l’interesse a non fregarti!”.

Anche qui ti consiglio di lavorarci molto perché questo fa davvero la differenza sui fatturati a fine anno.

Pensa, se adesso hai un 20-30% di chiusure, anche se tu arriveresti solo al 50%, significherebbe raddoppiare il tuo fatturato.

Questo semplicemente spiegando al tuo cliente il perché tu sei più bravo degli altri.

 

 

STEP 4: DIALOGO MENTALE DEL CLIENTE

Subentra SUBITO DOPO il perché scegliere te.

Il cliente nella sua testa, in quel momento inizia a pensare, fa una serie di ragionamenti che si chiamano dialogo mentale.

Il cliente inizia a farsi delle domande, ad avere dei dubbi e comincia a trovare una soluzione.

In quel momento tu devi conoscere i suoi ragionamenti, devi sapere come si comportano i tuoi potenziali clienti!

Devi sapere quali sono i suoi metodi di scelta.

Per esempio, se stai parlando con un privato devi sapere se è lui che decide o se poi deve confrontarsi con un compagno, con la famiglia. Devi capire esattamente il suo ragionamento.

Questo è fondamentale per arrivare allo step 5.

 

 

STEP 5: RISPONDERE ALLE OBIEZIONI

Se io so come ragiona una persona e il suo processo d’acquisto, posso anche anticipare i suoi dubbi.

Se ad esempio so che la preoccupazione di quel cliente è la garanzia, prima che lui mi chieda della garanzia, glielo dico io.

Devo quindi anticipare le obiezioni.

 

Sappi che chiunque ti dica che puoi smontare le obiezioni, convincere le persone, ipnotizzarle, ti sta prendendo in giro.

Questo perché l’unico modo di rispondere alle obiezioni è anticiparle, fare in modo che non ci siano.

 

Sappi che le persone hanno proprio dei dubbi, hanno delle nozioni che tu conosci ma loro non conoscono e ciò genera domande, incertezza.

Devi togliere l’incertezza, disintegrare i dubbi dei clienti e le obiezioni.

Tutto ciò perché tu conosci le obiezioni in quanto sai esattamente con chi hai a che fare.

Dopo aver visto numerosi clienti dello stesso tipo, saprai esattamente come va una trattativa e potrai condurla.

Ciò non significa obbligare le persone ad acquistare, assolutamente no!

Significa semplificare l’acquisto delle persone.

La prima regola del marketing insegna che non si deve impedire ai clienti di acquistare!

 

 

RIASSUMIAMO I 5 STEP

  1. Selezionare i clienti;
  2. Mostrare, esporre tutte le recensioni e testimonianze che posso perché devo creare una base di fiducia con le persone con cui parlerò;
  3. Spiegare il perché devono scegliere me piuttosto che un altro. Cosa faccio bene io e cosa fanno male gli altri;
  4. Devo sapere esattamente come ragiona l’azienda o la persona che ho difronte per capire i meccanismi che lo portano a dire di sì;
  5. Anticipare le domande e le obiezioni prima che il cliente le ponga.

 

 

Se vuoi far crescere la tua azienda, ma non sai da dove iniziare o magari hai delle difficoltà nel creare queste procedure, entra in questa pagina e richiedi i tuoi 30 minuti gratis di consulenza direttamente con me al telefono.

 

Potrai fare tutte le domande, io ti darò delle risposte chiare e precise, ma soprattutto pratiche da mettere subito in atto nella tua azienda per farla crescere.

 

A presto,

 

ciao!