Imparare a vendere di più a prezzi più alti e a costo zero

Sono un imprenditore esperto di marketing.

Uno di quegli imprenditori che la mattina aprono gli occhi 5 minuti prima che suoni la sveglia perchè hanno l’adrenalina dentro e devono conquistare il mondo.

Hai presente? E’ una bellissima sensazione, ti senti vivo.

Ogni giorno metto i miei soldi sul piatto e scommetto su di me e sul mio staff. E vinco spesso.

 

Ma non è sempre stato così…

 

Quando ho aperto la mia prima attività (10 anni fa) ero fiducioso e carico come non mi ero mai sentito in vita mia, sognavo un futuro radioso e ricco di soddisfazioni… ma i risultati tardavano ad arrivare.

Mi scontravo ogni giorno con la difficoltà di emergere sulla concorrenza e venivo sempre messo a confronto per il prezzo dei miei servizi… e questo non mi andava giù.

Non ci dormivo la notte. Il pensiero mi tormentava.

 

Dove stavo sbagliando?

 

I miei servizi erano di un livello nettamente superiore alla media eppure sembrava che l’unico fattore determinante fosse il prezzo scritto nell’ultima pagina del preventivo.

All’epoca avevo già iniziato a studiare marketing e frequentavo corsi di motivazione e tecniche di vendita come non ci fosse un domani. Ma non cambiava nulla. Nessun miglioramento.

Lo ammetto: ero scoraggiato.

Stavo investendo tempo e soldi (molti) per avere risultati mediocri. Non era giusto!

Sono stati 6 mesi difficili, amico mio.

Un giorno, una bella giornata di fine aprile, entro in una delle tante aziende che vedo ogni settimana e inizio a parlare di quello che faccio con l’imprenditore che mi ha ricevuto.

Era un signore di poche parole, un imprenditore vecchio stile, di quelli che mentre tu stai parlando scrivono sms e rispondono alle mail e ti dicono “continua, continua pure a parlare che ti ascolto”.

Cazzate, non mi stava ascoltando per nulla. Stavo spiegando in modo dettagliato il “perchè” io fossi bravo e lui non mi dava attenzione.

Io, stanco di essere preso in giro e irritato, dico: “Se non ha tempo di ascoltarmi… perchè sono qui?”. Lui, continuando a lavorare, mi dice “ma si, a me servono dei preventivi da confrontare e siccome siete tutti uguali voi che fate siti web voglio vedere chi mi fa meno”……

Ti risparmio tutte le imprecazioni che mi sono passate per la testa in quel momento.

Però io sono una persona motivata e positiva. Cerco sempre di girare la situazione a mio favore e, non so come mai, me ne esco con un “…e se le dessi la certezza che siamo i migliori e che portiamo risultati?”.

“Ok, se riesci a convincermi diventerai il mio fornitore”, dice lui.

 

Perchè ti sto raccontando questa storia?

 

Perchè adesso arriva il bello, la svolta. Quello che mi ha cambiato letteralmente la vita.

Quel giorno me ne sono tornato in ufficio e ho chiamato 3 clienti che recentemente si erano affidati a me e ho chiesto di aiutarmi scrivendo una breve lettera di referenza da mostrare ai miei clienti (quelle che potresti anche chiamare recensioni) e con mia grande sorpresa tutti e 3 furono felici di darmi il loro aiuto.

 

Ma non bastava: serviva qualcosa in più!

 

Quel cliente doveva essere mio.

Ero talmente sicuro del servizio che proponevo che potevo dare una “garanzia di risultato”: ottieni X risultato oppure ti restituisco metà dell’importo.

Una promessa forte. E rischiosa.

Pochi giorni dopo mi ripresento dall’imprenditore diffidente e, prima di mostrargli il preventivo, estraggo dalla mia borsa i 3 fogli con le referenze scritte da miei clienti e lo invito a chiamarli per verificare che fosse la verità.

Lui rimane di stucco.

Prima che possa dire qualsiasi cosa, estraggo un altro foglio con la “garanzia di risultato”.

La legge e intravedo una sorta di sorriso sul suo volto. Avevo fatto centro!

Gli consegno il preventivo, lo sfoglia velocemente per alcuni secondi, mi guarda, prende la penna e firma il preventivo.

BOOM!

Risultato: preventivo confermato all’istante, prezzo del 15% sopra la media dei competitor, “garanzia di risultato” mantenuta e cliente felice. Questo signore è tutt’ora mio cliente.

 

Da quel momento cambiò tutto.

 

Era come se un fascio di luce fosse sceso dal cielo e mi avesso fatto vedere la realtà.

La realtà, amico imprenditore, è che DEVI abbattere il muro di diffidenza che le persone hanno nei confronti di chi gli sta per vendere qualcosa.

Intendiamoci subito: non è l’unica cosa da fare ma è la prima “tecnica” che ti consiglio di mettere in atto e che i tuoi concorrenti ancora non utilizzano (e quindi puoi facilmente ottenere dei risultati a costo ZERO).

 

Quale tecnica?

 

Semplice: quella di far scrivere ai tuoi clienti che sei bravo e che mantieni le promesse.

Una recensione insomma.

Si, lo so: credi che sia “roba” che si usa solo su Amazon e nel commercio online in generale ma ti sbagli di grosso!

Ascoltami: ti sei mai chiesto perché Google e Facebook abbiamo dei servizi che ti permettono di raccogliere i pareri dei clienti?

FORSE perché è dimostrato che le recensioni di clienti soddisfatti sono tra le armi più potenti per vendere facilmente ai potenziali clienti?

 

Ma non devi per forza credere a me.

 

Prova tu stesso, tanto non  costa nulla (se non qualche minuto di tempo per inviare una email ad alcuni clienti)

Ecco cosa devi fare:

  1. SELEZIONA I CLIENTI. Se sei ancora in attività, sicuramente hai dei clienti soddisfatti. Ti consiglio, per iniziare, di selezionare quelli con cui hai un legame solido e una certa confidenza. Saranno quelli che risponderanno subito e sono predisposti a parlare bene di te.

 

  1. INVIA IL MESSAGGIO. Ecco il genere di messaggio che devi inviare:

“Buongiorno Sig. XXX, mi farebbe davvero piacere ricevere una sua recensione (anche di sole 2-3 righe) sul nostro prodotto/servizio da poter mostrare ai potenziali clienti .

Per aiutarla, ecco cosa scrivono di noi solitamente:
-Consegniamo in modo puntuale….

-Abbiamo un ottimo servizio di assistenza….

-Il nostro team è qualificato….
(Usa una lista di cose che vorresti fosse scritta nella sua recensione)

 La ringrazio fin d’ora per il tempo che ci dedicherà e le auguro una Buona Giornata.

Alessandro Bergamin

StrategiaVincente.it “

Questo è un modello che devi personalizzare in base alla tua azienda ma è una ottima base di partenza e vedrai che avrà un grande successo e ti permetterà di avere recensioni con scritto esattamente quello che tu vuoi . Le persone sono pigre e se tu gli dai una traccia di cosa devono scrivere … la seguiranno .

 

  1. RACCOGLI I MESSAGGI. I clienti di solito rispondono in tempi brevi. Potresti ricevere risposte via email, oppure su Facebook o Linkedin. Qualsiasi sia il mezzo che utilizzano i clienti per scrivere, raccogli tutte le recensioni senza fare modifiche ai testi. Neppure se ci sono errori di grammatica e battitura: sembreranno ancora più vere!

 

  1. USALE OVUNQUE. Adesso hai un’arma potentissima tra le mani. Ecco come puoi utilizzarla (ad esempio):
  • Crea nel sito una pagina “dicono di noi” e mostra li le recensioni;
  • Pubblicale con una certa cadenza nelle tue pagine social;
  • Manda email ai potenziali clienti con il titolo “Cosa dicono di noi”;
  • Dai una copia delle recensioni alla tua rete vendita perché possano utilizzarle in trattativa;
  • Se partecipi a fiere, consegnale ai visitatori in allegato al materiale che già hai;
  • Prima di un’offerta commerciale (preventivo) mostra i clienti soddisfatti:
  • ..e queste sono solo alcune delle cose che puoi fare!

 

Costo dell’operazione: ZERO EURO!

 

Rifletti per un momento…

 

Immagina di avere davanti due nuovi potenziali fornitori. Il primo ha un servizio che costa 100€ e te lo propone in modo classico. Il secondo te lo propone a 110€ ma ti dimostra che tutti i suoi clienti sono soddisfatti e che mantiene la parola data.

La maggior parte delle persona sceglie il secondo caso. Ed è felice di farlo.

Amico mio, oggi è il giorno giusto per iniziare a fare questo piccolo ma importantissimo passo.

Mettilo in pratica subito e continua a farlo sempre.

 

Al tuo successo,

Alessandro Bergamin

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