Come intercettare il dialogo mentale di un potenziale cliente

Oggi voglio approfondire un aspetto importante del business, quello del dialogo mentale del cliente.

 

Ma prima vorrei farti una piccola premessa.

 

Parlando ogni giorno con imprenditori, mi sono reso conto che in trattativa tutti tendono a spiegare nel modo più dettagliato possibile il proprio prodotto o servizio.

 

Scendono molto nei dettagli e in alcuni settori sono anche molto tecnici, quindi sono molto difficili da capire per un potenziale cliente.

 

Questo modo di fare vendita comporta diversi rischi:

 

• Puoi annoiare il potenziale cliente con dettagli tecnici che non può capire perché non ha la tua stessa esperienza.
• Dai la stessa importanza a tutte le argomentazioni di vendita, anche a quelle che non interessano assolutamente.

 

E invece non dovrebbe essere così – tra poco ti spiegherò il perché, ma intanto arriviamo al dunque.

 

Di fatto, una spiegazione con tanti dettagli genera uno scarso risultato commerciale.

 

In pratica, non ti fa vendere.

 

Se invece il tuo modo di trattare intercettasse il dialogo mentale del cliente – poi ti spiegherò cosa intendo – allora potresti parlare con 10 potenziali clienti e chiudere 10 contratti.

 

So che è difficile ma l’obiettivo è dovrebbe essere quello di avvicinarti il più possibile al dialogo mentale del cliente, perché ogni trattativa ti impegna sia del tempo che delle risorse che non puoi sprecare.

 

Di conseguenza, intercettare il dialogo mentale del cliente ti permette di massimizzare i risultati, che è uno dei tuoi primi obiettivi come imprenditore.

 

E ora parliamo del dialogo mentale del cliente…

 

Le persone, nel momento in cui interagiscono con te, si fanno delle domande ed esprimono delle perplessità.

 

Il loro processo di acquisto non segue le tue regole, cioè non gli basta sentire le tue spiegazioni per convincerlo a comprare.

 

Seguono un percorso logico tutto loro, a differenza magari di commerciali come me e te, che abbiamo nella nostra testa un altro tipo di percorso come il seguente:

 

1) Prima spieghi un dettaglio del prodotto,

2) Poi parti con le argomentazioni di vendita,

3) E alla fine gli chiedi se vuole acquistare.

 

Questo modo di ragionare non coincide mai con quello del dialogo mentale del cliente.

 

Perché è il potenziale cliente che decide, è lui che ha delle resistenze o delle esperienze nel tuo settore in cui è rimasto scottato.

 

Un potenziale cliente con te è estremamente cauto, perciò ti chiede delle rassicurazioni o delle garanzie ulteriori.

 

Per questo il dialogo mentale del cliente va studiato, va capito e va applicato immediatamente anche nella tua azienda.

 

Per esempio, cosa cerca davvero un cliente da te?

 

 

• Sta solo cercando un prodotto o un servizio?

• Sta cercando una serie di garanzie?

• Vuole conoscere un metodo di lavoro particolare?

• Cosa gli interessa veramente di quello che stai proponendo?

 

 

Questo sono solo alcune delle domande che ti dovresti fare per conoscere il funzionamento del dialogo mentale del cliente.

 

Per dire, su 50 dettagli interessanti che può avere il tuo prodotto o il tuo servizio ce ne saranno 2-3 che faranno la differenza nel suo caso.

 

Certo, magari per te sono aspetti secondari e basilari.

 

Però per il tuo cliente potrebbero essere fondamentali, e potrebbero convincerlo ad acquistare da te invece che da un altro.

 

Però devi anche tener conto di come decide questo tipo di cliente…

 

Molte volte sia nelle aziende familiari che in quelle più strutturate, non è la persona con la quale stai trattando che poi decide.

 

Magari ha un superiore o un supervisore a cui deve sottoporre la tua proposta.

 

Di conseguenza, devi trovare il modo di capire come funziona anche il processo decisionale dell’azienda.

 

Addirittura molte volte parli con il titolare dell’azienda che poi deve parlare con figlio/moglie/cugino/zio/socio che in quel momento non c’è e quindi la vendita non fila liscia come pensavi.

 

Di quali rischi hanno paura i tuoi clienti? Hanno paura di cambiare fornitore?

 

Anche questo è uno dei fondamentali del Metodo AB.

 

Loro chiedono una garanzia, chiedono una sicurezza, vogliono essere messi a proprio agio, vogliono sapere che non stanno rischiando con te.

 

Soprattutto le persone hanno una grande resistenza nel cambiare fornitore.

 

Per quanto male possano trovarsi con un fornitore, il cambio è sempre visto come più rischioso rispetto a rimanere nella situazione in cui sono ora.

 

Quante volte ti sarà successo di avere un’offerta migliore, un prodotto o un servizio migliore della concorrenza, ma di non riuscire a chiudere perché il tuo cliente al solo pensiero di gestire il cambio di fornitore, va in paranoia?

 

Beh, se conosci il dialogo mentale del cliente potresti già iniziare la conversazione e portare avanti la tua trattativa mettendolo subito tranquillo.

 

Potresti avere il prodotto migliore, ma non saper gestire il cambio di fornitore.

 

Quindi dovresti già partire da casa, partire dal tuo ufficio con questa soluzione in tasca.

 

Cioè, come gestirai il cambio per passare dalla soluzione attuale alla tua soluzione che gli cambierà la vita e il modo di lavorare?

 

Conoscere il dialogo mentale del cliente è fondamentale perché devi capire il suo punto di vista.

 

Per quanto tu abbia a che fare con le grandi aziende come con le piccole, dietro ci sono sempre delle persone che hanno certezze, paure, resistenze e responsabilità.

 

Impara a metterti nella loro testa e a ragionare come loro, semplicemente per capire loro, per farti capire e trasmettere il tuo messaggio.

 

Ragionare come lui significa anche anticipare le obiezioni.

 

Se conosci la tua tipologia di cliente e soprattutto il suo dialogo mentale, sai già quali sono i dubbi che ha in testa o quali domande potrà farti e le anticipi.

 

Puoi fare un’offerta che spinga su determinati aspetti veramente importanti per lui.

 

Quindi, è importante conoscere il target e il dialogo mentale del cliente, perché potresti arrivare già lì con un’offerta importante per lui.

 

Non solo il prezzo più basso o il prodotto migliore a volte vincono.

 

Vince chi sa toccare i tasti giusti, chi sa parlare nel modo corretto con il cliente corretto.

 

La resistenza molte volte del cambio di fornitore si gestisce con un’offerta ad hoc o con un servizio di assistenza particolarmente approfondito, magari garantendo che per i primi mesi avrà un’assistenza che risponde entro 4-5 ore.

 

Queste sono cose che fanno stare tranquilli i potenziali clienti e che le portano verso di te.

 

In linea teorica il tuo cliente dovrebbe avere la sensazione che tu legga nel pensiero, che tu lo conosca talmente bene da anticipare i suoi dubbi.

 

Questo gli farà pensare che il servizio che darai sarà notevolmente superiore a quello dei tuoi concorrenti.

 

La prima cosa che ti consiglio di fare per analizzare il dialogo mentale del cliente è questa:

 

1) Prendi carta e penna e analizza i tuoi processi di vendita.

 

2) Capisci cosa succede quando hai a che fare con un cliente, quali sono le domande che si pone, come decide e in quanto tempo decide.

 

3) Quali sono le difficoltà principali (es. alcune aziende hanno più livelli decisionali e bisogna creare un modo per trasferire le informazioni ai decisori).

 

Ecco, con carta e penna segna esattamente come funziona di solito la vendita, in quanto tempo decidono le persone, cosa ti chiedono di solito.

 

Ti ricordo di essere specifico e realista, perciò analizza 10 clienti almeno per avere un insieme di informazioni completo, e poi infine testa tutto sempre e continuamente.

 

Il processo di vendita non finisce mai di essere ottimizzato, visto che le persone cambiano, le esigenze cambiano, il mondo cambia e quindi non sarà mai un processo definitivo ma sarà sempre migliorato continuamente fino ad avere un risultato che per te è ottimale.

 

Se vuoi far crescere la tua azienda anche con questa strategia, ma magari non sai da dove iniziare, ti trovi confuso, vuoi un aiuto o un consiglio, sappi che puoi entrare in questa pagina per richiedere una consulenza gratuita telefonica direttamente con me per parlare di tutti gli aspetti della tua azienda.

 

Puoi farmi domande e riceverai risposte complete con strategie e tecniche da mettere in pratica subito nella tua azienda.

 

A presto, ciao!