La tecnica di marketing che azzera tutti i rischi che preoccupano un cliente

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In questi episodi sto condividendo con te dei Casi Studio di aziende realmente esistite e seguite da Strategia Vincente e che tutt’ora stanno avendo una crescita e uno sviluppo a livello commerciale e di marketing.

Nella puntata precedente addirittura ti ho raccontato del distretto dello SportSystem, all’interno del quale io ho la fortuna di vivere e di lavorare tutti i giorni.

Ti ho raccontato alcune particolarità di questo distretto, dove piccole e micro imprese lavorano per un grande marchio.

Ad un un certo punto queste aziende si convincono che un buon prodotto possa fare la differenza, e così decidono di creare una propria linea di prodotti e di metterla sul mercato con un proprio Brand.

Avere un buon prodotto è sicuramente un vantaggio rispetto alla concorrenza, ma viviamo in un’epoca in cui un prodotto “buono” è dato per scontato.

I tuoi clienti stanno lì fuori e non hanno delle conoscenze tecniche così avanzate per capire la differenza tra il tuo prodotto e quello di un tuo concorrente.

Per questo ti dico che un buon prodotto non basta.


Prima di continuare a leggere ti invito ad andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutto il materiale gratuito che ho messo a tua disposizione!


Non mi piace particolarmente parlare di me, ma anche questa volta ti devo raccontare un aspetto di me che ti servirà per capire come lavoro io, come lavora il mio team e quali risultati raggiungiamo ogni giorno all’interno di Strategia Vincente.

Voglio ribadirti il fatto che sono prima di tutto un imprenditore, non semplicemente un consulente di marketing.

Lo dico spesso durante i miei corsi, durante le serate e durante gli speech che faccio.

La prima cosa che dico è:

«Io sono un imprenditore che per forza di cose ha dovuto diventare un esperto di marketing per sopravvivere. Poi è andata bene, mi sono specializzato e adesso creo piani di crescita per le piccole medie imprese».

Di base tutti i giorni investo nella mia azienda per creare nuove aziende e nuovi brand, quindi sono in prima linea esattamente come te.

So cosa vuol dire prendere i soldini e metterli sul tavolo e “scommettere” su di me ogni giorno.

Praticamente facciamo lo stesso mestiere, che tu sia un libero professionista o che tu abbia una un’azienda, un Srl o un SpA.

Ogni giorno entrambi scommettiamo sul nostro successo.

Oggi ti voglio raccontare di come ho applicato recentemente le strategie di marketing che consiglio anche i miei clienti, proprio su di me e proprio su uno dei miei nuovi business, seguendo proprio tutte le regole.

Puoi trovare le regole nel nuovo libro di Strategia Vincente «Un buon prodotto non basta», ma di questo ti racconterò un’altra volta e ti darò il link per poterlo acquistare.

Oggi ti voglio parlare invece del progetto Credit Lion, il recupero crediti a rischio zero.

Perché dovrei parlarti di questo progetto di recupero crediti, quando ti sto dicendo che io sono un esperto di marketing?

Devi sapere che io parlo con decine e decine di imprenditori ogni mese.

Ci confrontiamo, ci conosciamo, parliamo e spesso vengono fuori degli spunti interessanti.

Capita che ci sia l’imprenditore che ha veramente un’ottima idea e, in questo caso, l’imprenditore in questione è un avvocato che si chiama Francesco.

Francesco è un socio di uno degli Studi più importanti della zona molto ben piazzato.

Si occupa di recupero crediti da più di 25 anni, quindi è un professionista all’interno di uno studio affermato e anche molto blasonato.

Francesco mi faceva notare che:

[…]più del 50% delle fatture emesse in Italia vengono pagate in ritardo.

Questo mi ha fatto saltare sulla sedia, perché posso immaginare che sia abbastanza pesante per una piccola o una micro impresa.

Tra l’altro Francesco mi diceva che la situazione è destinata a peggiorare nei prossimi due o tre anni, statistiche alla mano.

Questo fenomeno riguarda soprattutto i microcrediti, quindi quei crediti che generalmente sono al di sotto dei €5000.

Sono delle cifre per le quali un imprenditore non va dall’avvocato perché i costi probabilmente supererebbero i benefici.

Si tratta di crediti che rimangono lì e vanno persi.

Pesano poi sulle spalle dell’azienda e creano dei problemi a livello economico.

Insomma, lo sai meglio di me come funziona quando un cliente non paga.

Allora mi sono messo a ragionare assieme a lui davanti ad un caffè, come succede spesso.

Anch’io ho dei clienti che mi dicono di avere degli insoluti e lui mi risponde: «Ma non sai quante aziende stanno così! È un peccato lasciare lì tutti quei microcrediti!».

Gli ho spiegato quello che ho sentito dei miei clienti: avere dei crediti “per aria” è una situazione stressante che distoglie l’attenzione dal tuo vero lavoro.

In più devi dedicare ore di lavoro della tua segretaria, del tuo responsabile commerciale, dell’amministrativo o chiunque sia, spesso con risultati deludenti.

In poche parole: come si fa quando un cliente non paga una fattura da più di diversi mesi?

Le soluzioni fino ad ora erano due:

La prima è rivolgersi ad una persona qualificata per fare recupero crediti, cioè il tuo avvocato.

Prepari tutte le fatture, crei il fascicolo con tutte le comunicazioni che hai mandato per fare i solleciti.

Poi accumuli tutto il resto della documentazione che serve all’avvocato per scrivere la famosa lettera di sollecito e di messa in mora.

Oltretutto devi prendere un appuntamento e andare allo studio dell’avvocato per fare una chiacchierata ed esporgli la situazione.

Non sarebbe neanche un problema, se non fosse che tu devi investire altre ore di lavoro e tempo per entrare in comunicazione con l’avvocato che ovviamente ha bisogno delle informazioni.

Il problema è che un avvocato deve essere pagato a prescindere dall’esito del sollecito, che sia positivo o negativo, quindi corri un rischio abbastanza alto.

Dall’altra parte ci sono delle società che fanno recupero crediti, quindi che si occupano solamente di questo dalla mattina alla sera.

Il problema vero è che le società chiedono una percentuale molto alta sul credito recuperato e rischi di far guadagnare più loro che te.

Se ti affidi ad un avvocato o ad una società di recupero crediti,
rischi di spendere molto e recuperare poco o nulla.

La domanda che ci siamo posti Francesco ed io è stata veramente la domanda giusta:

«Come facciamo a semplificare il lavoro del cliente, dell’azienda e dell’avvocato, per azzerare i rischi e i costi che pesano sull’imprenditore e sull’azienda in generale?».

Beh, ti dico la verità, non è stato semplice.

Come tutte le startup, c’è un periodo durante il quale tu ragioni, pensi, scrivi, valuti, bevi decina di caffè e parli.

Noi avevamo la sicurezza di saper fare bene un determinato lavoro.

Francesco fa recupero crediti da 25 anni ed è sicuro della sua professionalità, così come anch’io sono sicuro che lui sia il top qui in zona per fare questo tipo di operazioni.

Siamo bravi e i numeri lo dimostrano: Francesco ha delle statistiche molto precise di percentuali di crediti recuperati.

Siamo talmente bravi da essere disposti ad accollarci il rischio, ma adesso mi spiego bene.

Il nostro onorario lo deve pagare qualcuno.

Di solito l’onorario dell’avvocato viene fatto pagare al cliente che chiede una prestazione.

Noi abbiamo deciso di ribaltare il discorso e di invertire il rischio, perché questa è la vera tecnica di marketing di cui ti voglio parlare oggi

Ti sto raccontando di Credit Lion perché l’abbiamo applicata alla perfezione, proprio a livello accademico.

Con l’inversione del rischio, il rischio di insuccesso non ricade più sull’azienda e sul cliente, perché siamo talmente sicuri di darti un ottimo risultato che ce lo accolliamo noi.

Questa è stata la chiave di volta che ha fatto partire subito il business in maniera positiva.

Se l’azienda non rischia e ha solo vantaggi, non ha motivo di dirti di no.

Gli smonti immediatamente l’obiezione utilizzando una tecnica di marketing che si chiama “inversione del rischio”, cioè io che ti propongo il servizio mi accollo la responsabilità che possa andar bene o andare male.

Nel caso di Credit Lion facciamo pagare al tuo debitore il nostro onorario.

Praticamente nel momento in cui andiamo a contattarlo gli diciamo che ci sono delle spese legali e degli interessi che lui deve pagare, perché effettivamente c’è un credito che dobbiamo riscuotere.

C’era anche l’altro problema di dover preparare tutta la documentazione da portare all’avvocato – carte, fascicoli, prendi la macchina, prendi appuntamento e tutta quella parte che è molto stressante.

Per risolvere anche questo problema abbiamo inventato un software online che ti permette 24 ore su 24 di aprire il tuo computer, caricare in soli tre step tutti i documenti relativi a quel credito e trasmetterli in tempo reale allo studio.

Abbiamo eliminato anche tutta la parte di tempo “perso” che c’era prima.

Tre step e in due minuti carichi una pratica. Finito. Risolto.

Oltretutto riesci a vedere in tempo reale lo stato di avanzamento delle pratiche, quindi abbiamo risolto anche quella piccola obiezione che a me da imprenditore viene: «Ma come faccio a sapere se una persona paga o non paga?».

È una cosa stressante per l’avvocato perché tu non puoi chiamarlo ogni 10 minuti, ed è stressante per te come imprenditore perché non sai mai a che punto è la tua pratica.

Abbiamo risolto in tempo zero le tre obiezioni principali che, ti ricordo, sono:

  • «Ma se non va a buon fine o se va a buon fine cosa succede?»
  • «Posso vedere le mie pratiche in tempo reale?»
  • «Mi ci vuole tanto tempo per preparare tutte le pratiche e andare dall’avvocato»

Abbiamo costruito tutto quello che serviva per agevolare l’imprenditore ed effettivamente il business è partito praticamente subito.

Il ritorno sull’investimento è stata velocissimo e sta cominciando ad espandersi senza neanche troppa pubblicità.

A dir la verità abbiamo investito praticamente zero in pubblicità perché è partito il passaparola, poi ci sono le recensioni da parte di altre aziende.

Non c’è nulla di rischioso, non c’è nessun contratto, non c’è nulla, non costa nulla e quindi tanto vale provare, no?

Se inizi anche tu a proporre ai tuoi clienti un prodotto o un servizio con un rischio bassissimo, non ci sarà più motivo di dirti di no.

L’inversione del rischio è che se riesci ad eliminare il rischio ai tuoi clienti, in automatico i tuoi clienti non potranno più dirti di no, perché è quello che blocca le persone.

Sono tutti dubbi che le persone hanno in testa sempre, ma se tu riesci a dare una risposta a tutto e azzerare tutti questi rischi, non ci sarà motivo di dirti di no.

Concentrati sul capire quali sono le domande che si fa un tuo cliente, per cosa non è disposto a rischiare.

Trova una soluzione a queste domande, perché è la chiave che apre la porta verso nuovi mercati, verso nuovi clienti, verso fatturati più alti.

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