La tecnica in 4 step per ‘estrarre’ argomenti di vendita e attirare clienti (che non chiedono sconti e non ti fanno perdere tempo).

Oggi ti parlo di un altro elemento fondamentale per la vendita e soprattutto per lo sviluppo commerciale delle piccole aziende del nostro territorio, ossia gli argomenti di vendita, cioè tutto quello che dici, scrivi e fai per convincere un cliente ad acquistare da te.

In questo articolo ti spiegherò come creare delle argomentazioni di vendita per attirare solo clienti che pagano senza chiederti sconti e senza farti perdere tempo. 

Quindi, cominciamo subito!

 

Il vero obiettivo nascosto delle argomentazioni di vendita

Molti imprenditori mi dicono: “Ma tanto io non scrivo tutte le argomentazioni nel sito perché poi spiego a voce”.

Il problema è che ‘spiegare a voce’ presuppone il fatto che tu abbia già fissato un appuntamento con questa persona.

E in realtà, molto spesso il problema è proprio riuscire ad ottenere l’appuntamento.

Le prime argomentazioni devono portare a un contatto fisico o telefonico con i potenziali clienti.

Sto parlando sia di argomenti che puoi portare online (il sito web, le email, etc) che off-line (le fiere, le brochure, etc.).

Ma le argomentazioni di vendita non servono solo ad ottenere un appuntamento…

Prova ad immaginare se ottenessi appuntamenti solo da perditempo che cercano disperatamente uno sconto?

Ecco, così come tutti gli imprenditori, il tuo tempo è sempre limitato, perché le incombenze in azienda sono tantissime, perciò sprecarlo è un lusso che non ti puoi permettere.

Di conseguenza, gli argomenti di vendita ti servono per scremare i potenziali clienti, incontrare il miglior interlocutore possibile ed ottimizzare la qualità dell’appuntamento.

Grazie agli argomenti di vendita, dovresti attirare solo i potenziali clienti “migliori” cioè già pre-interessato a quello che fai e che non vogliono semplicemente un preventivo con un prezzo segnato in grassetto alla fine.

In sostanza:

Gli argomenti di vendita servono per convincere le persone ad acquistare da te piuttosto che da un altro concorrente, anche prima di un appuntamento.

 

Un trucco per mettere le argomentazioni di vendita sempre a tuo favore senza che il cliente se ne accorga

ATTENZIONE: qualsiasi cosa tu dici o scrivi incide sulla vendita e moltissimi imprenditori utilizzano degli argomenti che (ahimé) sono del tutto inutili.

►Puntualità;

►Precisione;

►Onestà;

E potrei andare avanti all’infinito, ma sappi che queste sono argomentazioni molto soggettive e con un problema di fondo.

Essere puntuali, precisi e onesti non è un plus, ma il minimo che dovresti fare quando una persona paga un tuo prodotto o un tuo servizio.

Quello che dovresti fare invece è utilizzare gli argomenti di vendita per INSEGNARE alle persone a scegliere un prodotto e convincerle ad acquistare da te.

Devi sapere che nessuno dei tuoi clienti fa il tuo mestiere (altrimenti sarebbe un tuo concorrente o dipendente) e per forza di cose non può conoscere il tuo settore così bene come lo conosci tu.

Questo è un problema che si riflette nel momento in cui tu presenti una proposta o un’offerta ad un tuo cliente che non è educato.

Lui raggruppa tutte le offerte tue e degli altri concorrenti, ma se in quel momento non è educato a scegliere, allora non sa decidere, perché sulla carta gli sembrate tutti uguali e incomprensibili.

Magari hai la sfortuna di lavorare con documenti molto precisi o richieste molto precise come i capitolati, per cui non hai spazio di manovra sulle argomentazioni.

In questi casi, il cliente ‘non educato’ si trova a scegliere veramente SOLO in base al prezzo, ma non è colpa sua.

In realtà, anche il cliente ‘non educato’ si aspetta che tu veramente gli dia dei buoni motivi per acquistare da te e che lo aiuti in questa scelta, ma se non lo fai, allora c’è solo il prezzo a fargli da guida.

Per esempio, comprare casa è un acquisto che avviene forse solo una volta nella vita, e quindi un cliente non può conoscere tutti i dettagli della compravendita immobiliare.

E le conseguenze possono essere solo due.

Se una persona non capisce, non acquista oppure acquista la soluzione meno rischiosa.

Nel peggiore dei casi, il cliente sceglie concentrandosi su fattori che non c’entrano nulla con la tua competenza o con la tua professionalità.

Pensa che alcuni finiscono per comprare in base alla simpatia del venditore!

È una cosa che non sta né in cielo né in terra, perché io e te sappiamo che tu sei un professionista e che non sempre la simpatia è un requisito fondamentale per vendere.

E ti ripeto: NON è colpa del cliente.

Se ti fai rubare un potenziale cliente a queste condizioni, sei tu che non gli hai dato modo di scegliere e non gli hai spiegato come si fa.

 

La tecnica che utilizziamo in Strategia Vincente per costruire gli argomenti di vendita (presa direttamente dal Metodo AB)

C’è una tecnica specifica per costruire un argomento di vendita, ma è il caso di fare una premessa.

Le persone hanno bisogno di termini di paragone per decidere se comprare da te.

Se tu non gli dai un termine di paragone, allora non possono distinguere la soluzione migliore per loro.

Uno di questi termini di paragone può essere il metodo di lavoro.

Sicuramente il tuo metodo di lavoro è diverso dai tuoi concorrenti e garantisce che il tuo prodotto o servizio abbia i requisiti che prometti.

Ed eccoci alla prima fase di questo metodo.

1. Fai aprire gli occhi ai clienti svelando il metodo di lavoro dei tuoi concorrenti

Devi spiegare alle persone (e questo è il primo punto) come funzionano i metodi di lavoro soliti nel tuo settore.

Per esempio, nel caso in cui tu sia un pittore, dovresti spiegare come di solito vanno approcciati i clienti e cosa dicono i pittori nel tuo settore.

Per fare un altro esempio: di solito, un assicuratore fa determinate proposte di acquisto ad un cliente.

L’obiettivo dell’assicuratore è far capire al cliente che lui sa perfettamente come si sente il cliente in quel momento. (Una frase ideale che ripetono gli assicuratori è proprio: “Ah sì, è successo anche a me”).

Il primo obiettivo è svelare i metodi di lavoro nel tuo settore e fare in modo che le persone aprano gli occhi.

Subito dopo devi spiegare che cosa c’è di sbagliato nel metodo che utilizzano gli altri concorrenti.

E qui ti puoi sbizzarrire.

Puoi essere anche un assicuratore, un falegname o un produttore di bici….

Infatti, qualsiasi sia il tuo settore, la questione non cambia.

 

2. Elenca tutte le problematiche che gli altri metodi di lavoro possono procurare al tuo potenziale cliente.

Più è dettagliato questo elenco e meglio è, così dimostri anche di essere davvero un professionista.

Sii pure molto specifico e non aver paura di spiegare realmente alle persone come funzionano di solito i metodi di vendita e perché gli altri sbagliano

 

3. Spiega come dovrebbe avvenire la vendita ideale di quel determinato prodotto o servizio nel tuo settore.

“Sarebbe meglio se comprassi il prodotto X per un motivo Y perché così non avrai problemi Z in futuro”.

Ognuno poi adatta questo discorso al proprio settore, ma tu sai benissimo che c’è un metodo preciso da seguire per dare un ottimo risultato (e solo tu lo puoi sapere).

Il mio consiglio è di metterti con carta e penna e scrivere un elenco dettagliato di cosa sbagliano i concorrenti e di come dovrebbero funzionare le cose nel tuo settore.

 

4. Rivela il tuo metodo di lavoro.

Ovviamente il tuo metodo di lavoro apparirà molto simile a metodi di lavoro che hai descritto prima.

Ma appunto perché conosci come dovrebbe essere fatto, tu spieghi il tuo metodo.

L’altro giorno stavo parlando con una persona che si occupa di pavimentazioni nel settore edile e, senza che se ne accorgesse, mi ha spiegato esattamente il suo modus operandi.

Ad esempio:

  1. Fa due volte il rilievo delle misure, anche se il cliente le ha già fornite per essere veramente sicuro che siano corrette.
  2. Ha un protocollo per la posa di materiali affinché si mantengano per diversi anni.
  3. Ha un’assistenza post vendita che ha a sua volta un protocollo e così via.

Questo è ciò che intendo con “metodo”.

Se tu anticipi al cliente quello che succederà al cliente, lui si sentirà tutelato e tranquillo e avrà voglia di affidarsi a te.

 

In conclusione

Tutto quello che ti sto dicendo serve per gestire gli argomenti in modo che il cliente possa ragionare come te.

Ricordati che se tu gli spiegherai il modo corretto di fare un determinato lavoro o di erogare un determinato servizio, poi ti userà come termine di paragone.

Cioè appena riceverà un altro preventivo di un altro concorrente, allora gli farà le pulci, perché tu gli hai insegnato cosa vuol dire lavorare bene o lavorare male nel tuo settore.

Praticamente l’obiettivo di questa tecnica è quella di squalificare i tuoi concorrenti o le altre scelte. Non sto dicendo di offenderli, ma di insegnare ai potenziali clienti a giudicare o a distinguere il bene dal male.

Ovviamente TU sarai il bene, perché se stai ascoltando questo podcast significa che sei un imprenditore con un’azienda che lavora bene e che vuole migliorare.

Quindi, devi squalificare la concorrenza per far capire che loro devono acquistare da te semplicemente utilizzando gli argomenti giusti.

Molte volte devi renderti conto che questi argomenti li hai già perché quando parli di persona con i tuoi potenziali clienti, tu li utilizzi già.

Si tratta solo di metterli per iscritto di dettagliarli, di usare parole semplici e poi utilizzare questo contenuto in tutti i formati possibili (sito Web, brochure etc.).

Se hai degli agenti, devi insegnare loro a utilizzare questo metodo perché tutti dovete parlare nello stesso modo della stessa azienda.

Lo puoi utilizzare nei tuoi video, o nei tuoi podcast.

Creando questo tipo di contenuti, di argomenti di vendita, hai già creato tre quarti del lavoro che praticamente ti servirà poi per promuoverti e per chiudere in minor tempo le vendite.

Se vuoi aumentare lo sviluppo commerciale della tua azienda, ma magari non sai da dove iniziare puoi prenotare una consulenza gratuita di 30 minuti direttamente con me.

Ci sentiamo presto, ciao!