La tecnica per creare un’offerta irresistibile

Non hai tempo?

Scarica la Sintesi Operativa!


Nelle puntate precedenti ti ho parlato di alcuni dubbi imprenditoriali e situazioni che accadono spesso durante le contrattazioni.

Durante le mie chiacchierate frequenti con gli imprenditori del territorio italiano – soprattutto del Nord Est – una delle domande che mi viene fatta spesso è: come devo gestire la preventivazione col mio cliente?

Che in italiano semplice è:

Come preparo un’offerta perché sia irresistibile e il cliente mi dica subito di sì?

Questa ovviamente non è una domanda alla quale si può rispondere in 10 minuti, e in alcune delle puntate precedenti ti ho dato degli spunti per arrivare preparato dal cliente.

Per esempio, puoi abbattere le obiezioni ancora prima che vengono fatte, cioè rispondere ai dubbi che le persone hanno generalmente nella loro testa, ti aiuta ad arrivare pronto ad una contrattazione.

Detto questo, c’è un aspetto del quale però non ti ho ancora parlato, che è proprio la Presentazione dell’Offerta, quel momento in cui tu estrai dalla tua cartellina il preventivo, il prezzo dettagliato per quello che vuoi offrire.

È proprio in questo momento che a volte si creano delle situazioni di contrattazione che non sono per nulla piacevoli da parte dell’imprenditore, perché si rischia di mettere dei dubbi nella testa del cliente.

Mi spiego meglio.

Nella tua testa di imprenditore giustamente vorresti dare più scelte al cliente.

Ti sembra di essere anche corretto facendo così, perché metti sul piatto tutti i servizi e i prodotti che puoi offrire per far scegliere al cliente la soluzione migliore per lui.

In quel momento però stai cercando di far passare il concetto che un cliente può scegliere quello che vuole, ma se una persona si è rivolta a te in quanto professionista ed esperto, questa si aspetta di avere un consiglio da parte tua e che tu gli indichi la strada.

Magari ti sei venduto benissimo con il marketing che hai fatto in azienda, quindi hai:

  • detto che c’è un determinato prodotto o servizio per la sua esigenza
  • mostrato le referenze
  • fatto leggere delle testimonianze
  • creato una garanzia…

…ma poi il palco rischia di crollare perché non gli proponi un’offerta dettagliata e specifica per la sua situazione.

Devi sapere che le persone non sanno scegliere.

Alla fine contattano te perché sei l’esperto del tuo settore e quindi si aspettano che sia tu ad aiutarli a scegliere.

Ma se poi metti sul piatto 3-4-5 soluzioni diverse, come ho visto fare, in quel momento generi confusione.

Di conseguenza le persone nella loro testa iniziano a pensare, a crearsi dei dubbi.

La trattativa è un momento di tensione e può succedere qualsiasi cosa e il fatto di dare molte scelte del cliente è uno svantaggio che ti crei da solo.

In quel momento lì tu dovresti arrivare pronto e preparato con la soluzione migliore, con un pacchetto di prodotti e servizi che teoricamente il tuo concorrente non ha e che puoi fornire solo tu perché è studiata appositamente per il cliente.

Non parlo di una singola proposta, ovviamente.

Ci sarà una proposta A che è la migliore e che tu esalterai con il tuo cliente consigliandolo nel dettaglio.

Eventualmente nel primo periodo ti creerai una proposta B di livello più basso, con meno servizi, con meno garanzie e gliela farei passare come la soluzione alternativa, ma che tu non consigli.

In quel momento tu devi fare veramente l’esperto del settore, senza paura e senza avere dei pregiudizi riguardo al budget del tuo cliente, perché non puoi sapere che budget ha lui in testa e quanto pensa di spendere.

A volte addirittura il cliente non sa neanche quanto può costare il tuo prodotto o servizio, fino a quando non glielo dici tu o non glielo dice qualche tuo concorrente.

Se lavori bene con il marketing prima di andare all’appuntamento e formi già il tuo cliente sulla migliore proposta d’acquisto, di sicuro non avrai problemi durante la contrattazione.

Una singola scelta con un piano B di scarso valore, fa sì che la proposta A sia quella che tu consigli.

Se ci pensi è il miglior modo di lavorare.

Per ogni cliente e per ogni esigenza c’è solo una proposta corretta che tu puoi fare, mentre le altre sono tutte di ripiego.

Generalmente te le prepari a casa in azienda te le prepari perché hai paura di perdere la vendita e questa è una paura comune che io capisco benissimo.

In fondo, piuttosto che non vendere è meglio vendere qualcos’altro.

Solo che devi essere fermamente convinto di quello che stai dicendo perché tu sei un professionista, sai fare il tuo mestiere e sai esattamente cosa serve al tuo cliente.

Questo è ciò che si aspettano i clienti da te.

Tra l’altro se ti sei letto anche Clienti Fantastici – che puoi scaricare gratuitamente da questa pagina – alcune di queste nozioni ci sono, quindi se non l’hai ancora scaricato ti invito a scaricarlo e a leggerlo perché troverai degli spunti su come creare un’offerta e interagire con i clienti.

Quindi, ricordati che è fondamentale e importante (e non potrai più farne a meno quando ci proverai) creare un’unica singola offerta che sia la migliore per quel cliente ed eventualmente una soluzione B più basso livello che tu sconsiglierai.

La facciata sarà quella di un commerciale che propone due alternative, ma in realtà io e te sappiamo già che ce n’è una sola di valida e farai di tutto per valorizzarla.

Tra l’altro è quello su cui di solito hai più margine, che ti fa lavorare bene e che ti permetterà di dare un livello talmente alto di prodotto o di servizio, che il tuo cliente non potrà fare a meno di lasciarti una recensione che poi utilizzerai per i clienti successivi.

Insomma ce lo siamo detti in più di qualche quanto importante sia questo aspetto delle recensioni.

Una bella recensione inizia a crearsi in un momento in cui tu fai un ottimo lavoro.

Per fare un ottimo lavoro il cliente deve seguire le tue regole, il tuo metodo di lavoro e quindi deve acquistare quello che tu gli proponi.

Detto questo ti ricordo di andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutti i materiali gratuiti che ho messo a tua disposizione.

A presto, ciao!