Lanciare un prodotto/servizio senza rischiare di fare un buco nell’acqua

Come ormai sai, Strategia Vincente è il primo e vero programma per le piccole e micro-imprese.

Queste molte volte si trovano spiazzate, sbilanciate nel momento in cui devono fare determinate azioni. 

Per determinate azioni intendo campagne o lanci. 

Cosa s’intende con campagne o lanci?

Ti faccio un esempio: nel momento in cui tu hai un nuovo prodotto che devi far conoscere al mercato o ai tuoi nuovi potenziali clienti oppure hai una promozione in corso o fai qualsiasi altro tipo di iniziativa quello tecnicamente si chiama “lancio”, si chiama “campagna”.

Sono una serie di azioni che si fanno quando si vuol far conoscere il proprio prodotto o servizio al grande pubblico o alla nicchia di clienti che ti sei scelto per il tuo mercato, per il tuo settore.

Molte volte ho notato che queste campagne sono fine a se stesse, sembra quasi che siano slegate dalla vita dell’azienda.

Spesso è un momento di grande stress che finisce in poco tempo e non si protrae per i mesi, i giorni, le settimane successive. 

Il che è un peccato perché sembra quasi che ci sia un approccio superficiale, quasi avventato!

Lo sappiamo benissimo che nelle piccole e micro-imprese le decisioni vengono prese proprio della sera alla mattina.

Quindi c’è l’impulso di spingere un prodotto/servizio, la mattina dopo arrivo in ufficio, do delle istruzioni istruzioni alle persone che si mettono in moto per fare una campagna più o meno strutturata.

Il problema è che molte volte le campagne sono improvvisate e non danno l’effetto sperato!

Ci si trova ad avere pochi risultati, con un dispendio di denaro, energie e uno stress gigantesco!

Il problema delle piccole e micro-imprese è proprio il lancio di un prodotto/servizio che vogliono offrire.

Uno dei motivi, oltre a quello di essere un pò superficiali quando si fa un lancio, è quello che si da per scontato che il potenziale cliente conosca il nostro settore e che soprattutto le persone siano disposte ad ascoltarci per molto tempo.

Cioè io, ad esempio, creo un video di 5 minuti per presentare il mio prodotto/servizio e nella mia testa di imprenditore do per scontato che le persone stiano le sedute a guardare il video per tutti e 5 i minuti.

Cosa che in realtà non è…sappiamo benissimo che anche noi quando siamo clienti, ci comportiamo in maniera diversa da quando siamo imprenditori che dobbiamo vendere.

Ciò fa si che i risultati non siano quasi mai quelli sperati.

Gli errori che si fanno più spesso innanzitutto sono la fretta e l’istinto che comandano.

Invece, come sai, l’approccio deve essere basato sui numeri, sulle statistiche, su uno studio del target. 

Cosa fondamentale: la campagna non deve essere basata sull’istinto ma sulla logica! 

Su una logica a breve termine cioè che deve portare risultati in pochi giorni/settimane ma anche a medio termine perché tutto ciò che fai si proietta sul futuro della tua azienda.

Devo calcolare cosa accadrà dopo aver fatto questo lancio, questa campagna.

Se ci aggiungiamo anche il secondo problema diventa una catastrofe.

Il secondo problema è di essere troppo tecnici, per assurdo troppo preparati e volerlo far sapere al cliente utilizzando termini specifici di settore, abbreviazioni, inglesismi.

Queste sono parole che hanno senso per te e per chi fa il tuo mestiere ma che rischiano di confondere e mandare in panico un tuo potenziale cliente. 

Esso nel momento in cui non capisce di cosa stai parlando si rivolge ad un altro, il famoso “sento un’altra campana”.

Magari trova nel tuo concorrente un pò meno di nozioni tecniche ma spiegate in maniera facile perciò vincerà il tuo concorrente. 

Questo è quello che succede tutti i giorni in tutte le aziende. 

Un altro fatto che ti dicevo poco fa…

Le persone sentono ma non sempre ti ascoltano.

Quindi c’è una fase, un tempo molto stretto in cui una persona ti da attenzione.

Devi essere cosciente di questo per essere pronto a poter preparare il tuo Pitch ossia la tua presentazione veloce.

Sapendo che una persona non ti darà mai più di un minuto, un minuto e mezzo di attenzione devi avere l’ordine esatto delle cose che devi dire, in quanto tempo e perché.

In sostanza devi essere molto preparato.

Se ti basi sull’istinto rischi di dare tante informazioni confuse nell’ordine sbagliato e quindi nel momento in cui stai dicendo una cosa veramente importante la persona non ti sta ascoltando.

Perciò anche qui le performance della tua campagna, del tuo lancio non saranno mai ottimali anzi faranno fatica ad essere soddisfacenti.

Devi tenere conto anche di un altro fattore che ci terrei a spiegarti bene!

Il fattore del salto del burrone.

In molte aziende accade che si fanno delle campagne a pagamento, fiere ossia una serie di azioni di promozione che cercano di portare il cliente da un livello in cui “non ci conosciamo, sei solo un mio potenziale clienti” al farlo spendere il massimo che si possa spendere. 

Avrai un prodotto/servizio che è il top di gamma e tu con le fiere, con gli eventi, con pubblicità a pagamento e le attività dei social vuoi sempre cercare di portarlo da 0 a 100 con un solo salto.

Questa cosa è abbastanza difficile da fare se non hai un marchio, se non hai un brand.

Ricordiamoci che noi non siamo Apple, Amazon, Microsoft, McDonald’s. 

Non siamo tutte queste aziende che quando lanciano un prodotto non hanno bisogno di spiegarlo troppo.

Noi siamo più piccoli, siamo sconosciuti, non abbiamo un brand e quindi dobbiamo portare le persone a fidarci di noi e questo lo dobbiamo fare un pò alla volta.

Non da 0 a 100 proponendo subito l’acquisto top perché non funziona!

Questo salto da 0 a 100 è gigantesco, non tutti vogliono farlo perché non si fidano: non conoscono il tuo marchio, non conoscono te e non sono così preparate come te.

Ciò succede in qualsiasi settore tu stia lavorando dall’edilizia, al commercio, all’assicurativo: questa regola si applica a tutti.

Prima di fare il salto del burrone la persona ci pensa parecchio, le vengono i famosi dubbi, le famose obiezioni che dobbiamo smontare.

Sappi che ogni obiezioni che smonti è uno scalino che porta all’altra parte del burrone. 

Da una parte ci sei tu che vuoi vendere mentre dall’altra c’è il cliente e tu devi aiutarlo a compiere questo salto nel vuoto. 

E’ un salto nel vuoto semplicemente perché non ti conosce! 

Negli ultimi anni non basta più dire ad un cliente “Guarda vai tranquillo fidati di me” perché siamo diventati tutti molto diffidenti, distratti, impegnati e anche un pò svogliati.

Quello che ti sto dicendo è che per ogni campagna, per ogni lancio l’obiettivo quasi mai dovrà essere “compra subito” o “contattaci”, i due obiettivi che si vedono quasi sempre nelle campagne e pagamento!

In realtà non hanno molto senso perché “compra” lo si può utilizzare per i piccoli acquisti se sei un’azienda sconosciuta.

Invece “contattaci” genera molte volte tanti contatti che però sono da gestire e se non sei stato bravo a preparare i clienti ti arrivano una serie di richieste di preventivo che tu non riuscirai ad erogare oppure dovrai fermare delle altre parti dell’azienda per impiegare persone a fare preventivi che magari non si chiuderanno.

Ma perché ti sto dicendo questo?

Perché in tutte le aziende NON possiamo portare le persone da 0 a 100 subito, istantaneamente!

Per portarle verso l’alto dobbiamo farle fare una serie di scalini, di scalini intermedi che si chiama SCALA DI VALORE!

Questo metodo consiste nello spezzettare il percorso del cliente e di portarlo un pò alla volta sempre più in alto.

Essendo sconosciuti all’inizio potremmo dare un omaggio, un contenuto, un video: qualcosa che a te non costa quasi nulla ma che ha un grosso valore per il cliente.

Mi viene in mente per esempio un video per spiegare una determinata procedura, per insegnare al cliente come fare qualcosa da solo. 

Questo può essere un primo step ideale, quello che si chiama prodotto di front-end: una cosa che a me non costa nulla, che non mi fa nemmeno guadagnare ma che intanto mi permette di avere un primo contatto con la persona o con l’azienda. 

Da lì quando sto entrando in confidenza con il cliente posso proporgli magari un piccolo acquisto, molto piccolo: può essere una consulenza gratuita, un’analisi insomma qualcosa per cui le persone  sono disposte ad investire una piccola cifra!

Anche qui l’obiettivo non è puramente il guadagno, potresti anche andare alla pari, ma entrare in contatto diretto con i clienti. 

Passiamo da “non ci conosciamo” a “tu hai letto qualcosa di mio” a “sentiamoci, parliamoci”: lo portiamo dal digitale alla vita reale!

Questo è un altro scalino che ti permette di conoscere la persona, di parlarci. 

Tieni conto che il tuo potenziale cliente ha già interagito con te 2 volte e dopo la seconda volta puoi azzardare un’offerta.

Non sarà l’offerta top che hai ma potrai fargli aprire il portafoglio e lì inizi a fare il vero guadagno!

Quello che ti porterà verso il prodotto/servizio top di gamma da riuscire a vendergli.

Questa strada è un pò più lunga rispetto al proporre subito il prodotto/servizio top ma è quella più solida. 

Ti permette di costruire delle vere e proprie relazioni con le persone che ti testeranno, ti proveranno, ti assaggeranno e avranno la riprova che mantieni la tua promessa.

Per cui la scalata verso lo scalino più alto della tua scala di valore sarà molto più semplice e comincerà a diventare automatica.

Avrai un metodo per portare in alto le persone fatto di tanti piccoli step che molte volte possono essere anche automatizzati tramite e-mail, campagne, crm.

Ci sono tantissimi strumenti che anche noi utilizziamo per rendere il più automatico possibile questo processo.

Ricordati che il tuo ruolo come imprenditore o manager non è quello di parlare con tutti ma SOLO con i clienti interessati.

Quindi questa scala fa una sorta di scrematura dei clienti perché più arrivano in alto e più facile sarà a loro vendere.

Lo scopo è di infondere un pò di fiducia al tuo potenziale cliente e per te di poter avere un cliente distillato, pulito che sia “tiepido”, che conosca la tua azienda e che sia propenso all’acquisto perciò accorceranno i tempo di vendita e miglioreranno le percentuali di chiusura.

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A presto,

ciao!