Le 4 caratteristiche di un cliente ideale

Quali sono le caratteristiche che deve avere un cliente per accorciare i tempi di trattativa, ridurre le obiezioni e acquistare anche ad un prezzo più alto?

Ti devo dire che dopo anni trascorsi a parlare con gli imprenditori ho scoperto che un cliente deve avere 4 caratteristiche fondamentali e imprescindibili.

E, se vuoi far crescere la tua azienda e aumentare le vendite, il tuo cliente ideale deve averle tutte e quattro.

Ma te le elenco subito e te le spiego una alla volta.

Mi raccomando, prendi appunti e poi ragiona sulla tua realtà per capire come riconoscere queste 4 caratteristiche che ti sto per dire.

 

1. LA FIDUCIA

Il cliente deve fidarsi di te.

«Se non mi fido, non compro».

È quello che diciamo TUTTI quando diventiamo clienti di qualche azienda.

Se mi segui da un po’, saprai che questo è un punto fondamentale per il metodo di Strategia Vincente.

Devi trasmettere un senso di fiducia, devi dare delle prove, delle garanzie, delle testimonianze.

Tutto quello che serve per costruire l’immagine di un professionista o di un’azienda affidabile.

Quindi, se acquisterò non avrò sorprese.

 

2. LA NECESSITÀ

Il cliente deve sentire il bisogno del tuo prodotto/servizio.

«Se non ne ho bisogno, non compro».

E qui non dare per scontato che tutti i clienti abbiano bisogno del tuo prodotto o servizio, o addirittura che CONOSCANO i loro bisogni.

Capita spesso di parlare con persone che non conoscono esattamente le loro necessità, quindi sarai tu a dover innescare in loro un senso di frustrazione/insoddisfazione.

Dovrai dare delle motivazioni per fare leva su quel senso di insoddisfazione e farli sentire insoddisfatti della loro situazione attuale (che magari per loro è perfetta). 

Devi farli ragionare e fargli capire che ciò che stanno vivendo non è performante né ottimale rispetto a quello che puoi offrire tu.

Questa è una parte abbastanza difficile da creare all’inizio, ma ti garantisco che dà grandi risultati.

Quando capisci qual è il vero problema che tu riesci a risolvere, puoi innescare il dubbio nella mente delle persone e, successivamente, risolverlo con il tuo prodotto o servizio.

 

3. L’URGENZA

Il cliente deve sentire l’urgenza di acquistare.

Questo forse è il punto più sottovalutato dalle piccole e microimprese.

Tendiamo a fare un’offerta o un preventivo ad un cliente ma senza dare dei limiti di tempo o di quantità.

Questo perché abbiamo paura che dando dei limiti il cliente possa dire “se mi metti fretta, allora non acquisto”.

In realtà, funziona esattamente al contrario.

Perché se tu hai creato un senso di fiducia e un senso di necessità, il cliente sarà propenso ad essere “assoggettato” ad un senso di urgenza.

In pratica gli hai creato un senso di necessità talmente talmente forte che, dandogli un vincolo temporale o di quantità, lui sarà favorevole ad acquistare in tempi brevi.

Ed è inutile che ti dica che se un cliente acquista in tempi brevi molto probabilmente acquista anche alle tue condizioni.

Quindi spesso c’è un’offerta limitata, ma che non ti fa abbassare il prezzo, che non crea quella trattativa bruttissima, noiosissima e stressante per chi vende, che porta sempre ad uno sconto.

 

4. I SOLDI

Il cliente deve avere i soldi a disposizione.

Deve avere la cifra che tu chiedi per quel prodotto o servizio. 

Se un cliente non ha il budget, non può acquistare.

Alessandro, lo so che se un cliente non ha il budget, allora non può acquistare da me!

Ma io te lo sto dicendo perché tu dovresti parlare solo con clienti che di sicuro avranno il budget per diventare tuoi clienti.

NON metterti parlare con tutti e all’ultimo momento metti sul piatto il prezzo e aspetti l’effetto sorpresa.

Tu dovresti parlare con persone che prima di vedere te, sanno già indicativamente qual è la fascia di prezzo del tuo prodotto o servizio.

Te lo sto dicendo perché il nostro tempo, il tempo dei piccoli imprenditori, è limitato e non possiamo permetterci di sprecarlo in trattative con persone che anche se hanno fiducia, necessità e urgenza, poi non hanno il budget da investire nei nostri prodotti e servizi.

Il consiglio è quello di far capire anche velatamente qual è la fascia di prezzo sulla quale ti muovi, in modo da poter avere trattative pulite, con persone che hanno la disponibilità.

 

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A presto, ciao!