Le 5 caratteristiche di una Start-up Vincente
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Oggi voglio spiegarti una cosa che in realtà non ho mai spiegato a nessuno, neanche durante i miei corsi in aula e in nessun altro video, quindi prendi carta e penna, scrivi gli appunti e fanne tesoro per i tuoi prossimi investimenti.
Oggi infatti ti voglio parlare delle mie 5 regole vincenti per aprire una startup.
Per chi fa il mio lavoro è la quotidianità quella di ricevere su LinkedIn o su Facebook qualche “proposta allettante” da qualcuno che ti dice: «Oh Guarda che tu sei molto bravo nel marketing, mentre io ho un ottimo prodotto. Mettiamoci insieme e diventiamo ricchi».
Sfortunatamente, come ti ho già spiegato nel video precedente, quasi mai si diventa ricchi.
Non è che non sia possibile diventare ricchi, ma è molto più complesso di quel che si pensa.
Non è che se tu hai un ottimo prodotto e io sono bravo a fare marketing l’equazione darà sempre un risultato positivo.
È per questo che negli anni, dopo aver provato e riprovato più volte e aver sbagliato molte volte – lo ammetto – sono arrivato ad avere un mio protocollo, le 5 caratteristiche che di un progetto che ha tutte le probabilità di andare bene.
Voglio essere ancora più chiaro con te e molto sincero: questo non significa che se li ha tutti e 5, allora sicuramente sarà un successo, perché ci sono molti altri fattori che influenzano i progetti, i business, i prodotti e qualsiasi cosa tu voglia lanciare sul mercato.
Queste 5 caratteristiche sono sicuramente una stella guida, la Stella Polare per avere una direzione e sapere che la direzione è quella giusta, soprattutto.
Negli anni ho testato questi 5 elementi che hanno dato grosse soddisfazioni e che daranno ancora grosse soddisfazioni per i miei progetti personali – sono prima di tutto un imprenditore.
Prendo i miei soldi e li investo sperando che il prima possibile ritornino indietro moltiplicati per più volte.
1) L’ANGOLO D’ATTACCO
La prima caratteristica fondamentale della quale ti voglio parlare è proprio l’angolo d’attacco.
Quando mi viene proposto un progetto, la prima domanda che faccio è:
Siamo diversi dagli altri? Esiste già qualcosa sul mercato e noi lo facciamo meglio o in maniera diversa da tutti gli altri?
Questa ti sembrerà una domanda banale, perché generalmente l’imprenditore risponde «Sì, certo, siamo diversi, siamo più bravi e siamo migliori», ma io non intendo quello.
Io lo so che tutti gli imprenditori sono molto bravi.
Io parlo veramente dell’angolo d’attacco: se tutti puntano a parlare in un determinato modo di un prodotto o servizio che esiste già, tu devi parlarne in maniera diversa e da un altro punto di vista.
Questo significa appunto avere un altro angolo d’attacco nettamente superiore a tutti gli altri.
2) LA SPECIFICITÀ
La seconda domanda invece che mi viene è:
Siamo specifici? Siamo veramente focalizzati su un determinato tipo di pubblico o di attività molto molto stretto?
Anche qui l’imprenditore molte volte pensa che i clienti siano “tutti”.
In realtà non è vero, perché non sono “tutti” i tuoi clienti.
Sappi che più piccola è la fettina di “tutti”, più siamo specifici e più è probabile avere successo.
In una nicchia molto specifica posso parlare direttamente con le persone interessate in modo altrettanto specifico, così da cogliere veramente l’essenza del loro bisogno o desiderio.
Se manca questo secondo punto, allora non andiamo avanti.
3) LA SCALABILITÀ
La terza domanda che faccio è:
Riusciamo ad erogare il servizio anche a molti clienti senza perderne la qualità?
Molte aziende si bloccano ad un certo punto perché crescono troppo.
Se cresce troppo la domanda, si rischia di intasare il sistema e cioè di non riuscire più a erogare quello che abbiamo promesso nei tempi e nei modi desiderati.
Qualsiasi cosa venga costruita deve essere “scalabile”, cioè deve poter essere erogata ad un cliente come a 100, a 1000 o 10.000 senza difficoltà.
Qui dietro c’è uno studio di automazione, di processi, di spedizione – e tanto altro in base a quello che stai per buttare sul mercato – che ti rende la vita facile.
Il tuo business non rischia di essere bloccato perché hai troppi clienti.
ATTENZIONE: se ti sembra una figata avere troppi clienti, sappi che molte aziende saltano per aria perché ne hanno troppi e non riescono a gestirli.
Di conseguenza la qualità del prodotto e del servizio cala e, se cala, le recensioni sono negative e sai meglio di me che le recensioni negative non fanno acquistare i clienti.
La voce gira e l’azienda chiude.
Anche questo è un aspetto fondamentale che non devi sottovalutare.
4) L’ANALISI DI MERCATO
Questa caratteristica non è così importante come le prime tre:
C’è richiesta per quello specifico prodotto o servizio?
L’ho messa come quarta perché non sempre c’è un mercato.
Potrebbe esserci una domanda consapevole da parte delle persone che hanno già bisogno o sanno di aver bisogno del tuo prodotto o servizio.
È solo che non lo trovano o lo trovano magari da competitor non troppo organizzati o che hanno prodotti e servizi di bassa qualità.
Potrebbe esserci già una richiesta, ma potremmo anche trovarci di fronte a un pubblico – come capita molte volte – inconsapevole.
Sono persone che non sanno di avere quel bisogno e quindi dobbiamo crearglielo.
Dobbiamo sollevare delle obiezioni, dobbiamo farli ragionare sul fatto che hanno un problema che non sanno di avere e che ovviamente noi ovviamente risolveremo.
Non sottovalutare anche questo punto, e non abbatterti se a volte sembra che non ci sia mercato perché molte volte le persone non sanno di aver bisogno di quella determinata soluzione.
5) LA GARANZIA
La quinta domanda è:
Come possiamo garantire quello che offriamo?
Anche questa domanda è molto importante, perché le persone acquistano solo se si fidano di te.
Siccome in molti casi ti vedranno per la prima volta al lancio del prodotto, allora non lo sanno chi sei e non possono fidarsi.
Nemmeno tu daresti mai in mano 100-1000-10.000€ euro ad uno sconosciuto, a meno che questa persona non ti dimostri che è un professionista, che ha un servizio valido, che qualcuno l’ha già provato, che ha dei clienti soddisfatti.
Parlo sia delle garanzie “standard” del prodotto che magari per legge sono 2 anni, ma che noi ad esempio possiamo alzare, anche raddoppiare o triplicare.
Recentemente Kia ha proposto delle auto con 7 anni di garanzia per dimostrare alle persone che l’auto è affidabile.
Oppure possiamo proporre un “soddisfatti o rimborsati”.
Oppure possiamo mostrare le recensioni dei nostri clienti, ad esempio.
Ci sono tanti modi di offrire delle garanzie, l’importante è scaricare il rischio dalla schiena del cliente.
Il cliente non vuole rischiare.
Ovviamente anche noi quando facciamo la parte dei clienti vogliamo azzerare il rischio, prima di acquistare.
Se in un progetto riusciamo ad avere anche una garanzia molto forte, semplicemente diventa tutto in discesa.
È più facile proporre qualsiasi cosa, non importa quale sia il progetto di base, ma l’importante è che ci sia una garanzia forte.
Te li riassumo:
1) Siamo diversi dagli altri?
2) Siamo specifici?
3) Riusciamo ad erogare il prodotto o servizio anche a molte persone contemporaneamente?
4) C’è una valida motivazione per cui le persone potrebbero aver bisogno di comprare il mio prodotto o servizio?
5) Come possiamo garantire il nostro prodotto o servizio?
Questi sono i 5 punti che utilizzo io da imprenditore per selezionare i business.
Tieni conto che su 100 business che mi vengono proposti, probabilmente lo 0,5% ha queste caratteristiche e infatti sono i business che tuttora sono attivi e che ho da solo o insieme a soci e collaboratori.
Questo piccolo schema di 5 domande mi aiuta a salvare il mio portafoglio che è fondamentale, ma anche il mio tempo.
Se investi tempo in un progetto che non risponde a queste 5 caratteristiche, stai perdendo tempo, soldi, energia e concentrazione.
Noi piccoli e micro imprenditori abbiamo pochissime di queste cose, soprattutto il tempo.
Meglio ottimizzare, però c’è anche una sesta cosa che ti voglio dire che non è una caratteristica del progetto, ma dovrebbe diventarlo.
6) NESSUN PIANO B
Sappi che non dovresti averlo, perché tecnicamente il tuo cervello si programma in modo da avere una scusa.
Se tu dici al tuo cervello di avere un piano B, probailmente certi errori verranno classificati dal tuo cervello come “previsti” perché avrai un piano B di ripiego.
Io ti consiglio di non avere un piano B e di concentrarti appieno su quello che devi fare, di farlo benissimo come se non avessi alternativa, come se fosse l’ultima cosa che puoi fare in vita tua, come fosse veramente l’investimento di una vita.
Solo così quei 5 punti che ti ho elencato riusciranno a funzionare e a mettere in moto un business.
Non avere un piano B significa credere sui progetti e sui tuoi prodotti o sui tuoi servizi, su quello che stai pensando di mettere in piedi.
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A presto, ciao!
