Nutrizionista veneta aumenta i prezzi con questa strategia

Bentornati al podcast di Strategia Vincente! Sono Alessandro Bergamin e come ogni settimana registriamo un nuovo episodio di questo podcast denominato “Zero Fuffa”, cioè solo strategie pratiche, solo risultati e solo cose che si possono mettere in pratica immediatamente all’interno delle piccole, delle medie e soprattutto delle microimprese che ci stanno molto a cuore. Come sapete ogni tanto c’è un’intervista perché magari c’è un caso studio particolarmente interessante che voglio condividere, perché ci sono sempre degli spunti, qualcosa da imparare dall’esperienza degli altri. Infatti oggi, vi ho portato Giulia Pedà!

 

ALESSANDRO: Intanto grazie di essere qui perché so che sei incasinatissima, infatti ti vedo in tenuta da lavoro. Allora, io perché ti ho chiesto di fare un intervento con me, perché quello che è successo va un po’ fuori da quello che succede di solito. Il caso di solito è: «ho pochi clienti e ne voglio di più». Mentre con te è successo esattamente il contrario. Ascolta Giulia ci spieghi innanzitutto che lavoro fai?

 

GIULIA: Da qualche anno faccio solo la nutrizionista e dico “solo” perché per un periodo ho mantenuto anche la professione di personal trainer. Sono arrivata al punto in cui non era possibile fare entrambe le cose e ho cominciato a costruire un team di persone, ognuna delle quali potesse occuparsi di un aspetto differente. Penso che occuparsi di nutrizione sia complesso, perché le persone sono complesse. Con la sola alimentazione effettivamente non si arriva ai risultati sperati. Ci hanno abituati a credere che se mangi bene risolvi tutti i tuoi problemi. Di fatto però c’è tanto altro dietro. Attualmente sono anche la nutrizionista di un team che si occupa di ricomposizione corporea. In pratica ti prendiamo per come sei oggi – probabilmente hai trascurato alcuni aspetti del tuo corpo o del tuo stile di vita e ti restauriamo sia dal punto di vista nutrizionale che fisico. Tra questi due aspetti abbiamo la nostra mind coach che si occupa tutta la parte organizzativa, gestionale e di sostenibilità. Una sorta di restauro, se si può dire.

 

A: Il “restauro” è la caratteristica che vi distingue da tutti gli altri. Generalmente quello che a me è piaciuto è che c’è la nutrizionista, poi c’è il mental coach, poi c’è un altro professionista, poi ce n’è un un altro, mentre voi avete raggruppato tutto in un unico programma che deve essere così per dare dei risultati. Deve essere un insieme di “mangio bene, sono forte mentalmente e comincio a rimodellare il mio corpo”. Se i ricordi, la cosa su cui abbiamo lavorato all’inizio era arrivare al succo di questo concetto, perché sono 3 discipline diverse tra l’altro – nutrizionale, mentale e fisica – che hanno in sè migliaia di argomenti e il lavorone all’inizio è stato scremare i concetti, buttarne via alcuni e rimodellare anche l’idea che che avevate in testa. Io ti conosco e conosco i tuoi collaboratori nonché fratelli, ma chi non ti conosce deve sapere che siete persone sportive che tutto il giorno corre e non li tieni fermi. Anche il cervello funziona e funziona tanto.

 

G: Io sono abituata a lavorare da sola, ad avere un carico di un certo tipo sulle spalle ed è difficile riuscire a trovare delle persone che stiano sul pezzo come te, che abbiano degli interessi comuni e anche uno scopo comune. La parte più difficile è stata passare poi all’atto pratico e cominciare a fidarsi del team. Ognuno deve avere il suo ruolo, ognuno deve acquisire la propria competenza, i compiti, la relazione con il paziente. Non è stata una cosa facile e diciamo che è la difficoltà che ti permette di prenderti cura del paziente come vuoi tu. Tra scontri, riscontri e compromessi arrivi davvero a costruire quello che quello che vuoi. Le persone con le quali lavori sono un valore aggiunto di fatto. Ma non è una cosa scontata. Il libero professionista è abituato a ragionare da solo. Se le cose vanno bene perché mi devo mettere in discussione? Le cose però non è che vanno bene per sempre.

 

A: Esatto, infatti la prima parte del nostro ragionamento è stata chiedersi come facciamo a far capire le persone che lavoriamo insieme e come facciamo a lavorare insieme senza ammazzarci.

 

G: Stiamo ancora lavorando e siamo ancora tutti vivi.

 

A: La cosa che a me è piaciuta di questo progetto e che continua a piacermi è il fatto che non siete tre professionisti, ma siete un team che si è dato un nome, Step Uno, che per me è una figata perché è anche il “primo step” per differenziarsi, cioè dandoci un nome e uno scopo. Questo già ti fa distinguere dagli altri all’inizio. La cosa che mi è piaciuta molto (e che non capita spesso) è di lavorare con professionisti che hanno già un pubblico come nel tuo caso. Cioè, tu mi parlavi di tantissimi clienti gestiti ogni anno. Teoricamente il piccolo imprenditore pensa che se ha tanti clienti, che cavolo fa marketing? Il problema è che a me viene il nervoso quando sento ste cose, perché potresti avere lo stesso numero di clienti che pagano molto di più, ad esempio. Non è che devi per forza lavorare di notte, anche se tu sei una che lavora tantissime ore al giorno.

 

G: Probabilmente quando ci siamo sentiti la prima volta al telefono io sono rimasta in silenzio, perché poi ti arriva a cascata una serie di pensieri molto negativi. Tra l’altro tu l’hai detto ad una persona che aveva già fatto la scalata da libero professionista prima di alzare i prezzi. La difficoltà è stata farla in un progetto completamente nuovo avendo un pubblico che mi prendeva ancora come riferimento. Invece devi veicolare un progetto. E cavolo tu mi stavi dicendo di alzare i prezzi in un momento in cui devo aprire lo studio nuovo e veicolare un concetto nuovo… secondo me eri pazzo! In realtà la mia reazione è stata di fiducia cieca. Ovviamente sotto la parte inconscia lavora.

 

A: Questo perché abbiamo in testa la convinzione che il nostro prezzo è già il più alto possibile. Quando ho chiesto a Giulia di avere delle recensioni, ci ha risposto con svariate email piene di file, stracolmi di recensioni positive. Un uomo di marketing che vede queste cose vede anche che sei brava sul serio, quindi perché non dovrebbero pagarti di più, soprattutto se fai fatica anche a trovare un posto? Giusto per chiarire, se volessi prenotare una consulenza oggi che è il 12 di settembre, l’appuntamento arriva quasi a dicembre! Quindi, perché le persone non dovrebbero acquistare da te? Sei brava, hai un prezzo che pensi sia alto, ma invece è di mercato. Quindi abbiamo fatto sta prova di alzare i prezzi e com’è andata?

 

G: È andata bene! Ma dirti “bene” è dire poco. Considera che ho cominciato a lavorare a pacchetti differenti su tuo consiglio, che vanno dal semestrale all’annuale, così da avere la possibilità di sentirsi più impegnati o meno impegnati. Però gli aumenti non sono stati proprio pochi. Sono andata dal + 20 al + 40% a seconda del pacchetto, che non è proprio poco. Devo dirti che va ancora tutto benissimo con il mio filone della nutrizione, ma anche con il nostro progetto completo. La cosa che mi rincuora veramente tantissimo e mi dà poi energie per andare avanti è che persone sono disposte a pagare in anticipo sulla fiducia! Magari gliel’ha detto un amico o hanno visto il post Instagram. Cioè io ho persone che mi hanno già saldato il primo incontro ieri 11 settembre e io le vedrò magari il 12 novembre! Capisci che è anche un riscontro! Mi vengono i brividi a dirlo, ma questi non mi hanno mai visto e si fidano. Dal mio punto di vista è una cosa sconvolgente, perché non è che stiamo parlando di 10€ dal giornalaio. Stiamo parlando di cifre che non sono così folli, ma per me sono state un cambiamento radicale.

 

A: Sì, sono cose che fino a che non le vedi accadere non ci credi. In fondo, perché una persona dovrebbe pagarmi in anticipo una cifra più alta della media, per avere un appuntamento fra tre mesi? Eh, succede quando fai un buon lavoro, quando hai delle testimonianze, quando comunichi bene. Dovete sapere che Giulia ha fatto un post contro lo spritz e ad un Veneto non era proprio la cosa più simpatica da fare! A parte questo è un mix fra Giulia che ovviamente fa bene il proprio mestiere, una raccolta di testimonianze costante, quindi spesso arrivano nuove recensioni da mostrare. Questo genera fiducia nelle persone, ed è quello che dico da una vita. Sembra un lavoro noioso, ma in realtà poi si trasforma in soldini! Alla fine li vedi in conto corrente. E soprattutto vedere che con la stessa quantità di clienti puoi guadagnare 20-30-40% in più, già quello dovrebbe essere uno stimolo per iniziare a fare qualcosa, oltre al fatto che offrire una cena ad Alessandro dovrebbe essere uno stimolo. Adesso, scherzi a parte, ci ascoltano tantissimi professionisti che lavorano da soli e che si trovano in quella situazione di dover decidere sempre da soli, quindi mi piacerebbe che tu dessi un consiglio a tutti coloro che hanno il dubbio se fare Marketing o meno.

 

G: Dal punto di vista umano hai la possibilità di lavorare meglio con le persone, nel senso che puoi dedicare loro davvero il tempo che meritano e le energie che meritano. Il nostro problema è che veramente abbiamo sulle spalle il mondo, perché la testa non si spegne mai, perché abbiamo sempre nuove idee, perché abbiamo progetti, perché dobbiamo sistemare le cose vecchie, i conti, l’organizzazione dell’agenda. Di fatto, investire ci permette non solo di dare un valore aggiunto sul lato umano, perché se io investo in persone come Alessandro Bergamin, mi ritrovo di fatto ad avere un carico di lavoro ridotto, ma anche dal punto di vista economico. Perché a parità di ore io ho imparato a gestire molto meglio il mio lavoro molto meglio le mie energie e di fatto risparmio da un lato e guadagno di più dall’altro. Quindi investire nella parte comunicativa, nella parte di marketing inizialmente sembra un po’ una perdita di soldi, perché quello che vedi tu è il conto che va giù, ma di fatto non sta succedendo niente. In realtà stanno succedendo un sacco di cose, perché tu stai cominciando a cambiare il tuo mindset, perché un po’ alla volta vedi quasi che certe cose cominciano a farsi da sè e tu non ci devi più mettere la testa lì. Ti liberi spazio ed energia. Poi arrivi ad un certo punto in cui tutto ti torna, ma ti torna veramente velocissimo, senza capire neanche come! Di fatto il conto corrente va su, tu stai meglio e riesci a dedicare più energia a nuovi progetti che devono essere migliorativi. Ti permettono di lavorare meglio sia nel pratico con il paziente perché io vedo già il mio atteggiamento che cambia. Prima entravo in studio con il carico del mondo di cui parlavamo prima, e adesso la mia testa è più libera. Sento di poter dedicare il giusto tempo ad ogni persona. Le persone sono sempre tante, perciò quello che stiamo facendo adesso è cercare di fare il next step. Quindi non è che mi fermo solo perché sto meglio, ma cerco di star meglio perché ho visto che è possibile stare meglio. Sembra un gioco di parole, ma nel momento in cui lo provi su di te pensi: “Sono già riuscito a fare questo, perché da gennaio non faccio quello?”. Però per arrivare a gennaio devi investire nel prossimo trimestre. Investire nel prossimo trimestre vuol dire avere energia e tempo e quindi, per fortuna, ti sei liberato del trimestre precedente. Lo vedo come un percorso migliorativo. Bisogna riuscire a bypassare quello scalino dell’investimento e chiamarlo “investimento” non “perdita”, perché lì cambia proprio tutto.

 

A: Torna tutto indietro moltiplicato assolutamente, perché tra l’altro c’è anche il vantaggio che in Italia e l’ho detto più di una volta, siccome c’è pochissima gente che fa marketing, nel momento in cui tu sei il primo della tua zona e di quel settore a fare “qualcosina”, hai subito risultati. Abbiamo questo vantaggio stratosferico che negli Stati Uniti non avrebbero.

 

G: L’ultima cosa che mi sento di dirti è che io sono una nutrizionista, non sono una figura sanitaria. Non è facile per le figure come me – che sono già viste in un certo modo in Italia – fare marketing. Infatti c’è gente che mi chiede perché lo faccia, visto che per loro sono una figura sanitaria. Anche semplicemente rivedere l’approccio normale, la difficoltà che ho avuto all’inizio significa passare dal “facciamo la prima visita e poi gli incontri successivi” fino a definire un pacchetto per un percorso. Cioè è proprio un cambiamento mentale radicale.

 

A: Esatto è un cambiamento anche perché inizi a capire che il cliente molto spesso non vuole decidere, ma sei tu professionista che devi indicargli la strada. Quando capisci questa cosa cambia l’approccio e inizia ad essere anche molto più sicuro di te. Vai e spacchi! Se ti piace quello che ti sto proponendo allora siamo amici ed iniziamo, ma se non ti piace purtroppo lì fuori è pieno di altri professionisti che costano probabilmente molto meno di me e che però non ti possono garantire il risultato.

 

G: A questo proposito io ti dico che non serve neanche che dica qualcosa telefonicamente. Al massimo al telefono – se non uso WhatsApp – dico: “Io sono questa. Questo è il file dei servizi. Puoi scegliere, se hai voglia di scegliere, ma scegli all’interno di queste cose che io ho già selezionato per te, quindi non ti senti perso. Però l’appuntamento ce l’hai a dicembre. Quindi, se per caso hai un’emergenza, io ti do il numero dei miei colleghi”. La risposta? Qual è il primo buco libero che hai a dicembre? Cioè, i miei colleghi non li vogliono neanche vedere… Io sono anche disposta a mettermi nei tuoi panni se hai bisogno e ti do il numero di un collega, ma niente, non esiste.

 

A: Grazie perché fa sempre piacere avere una conferma da una persona che non sono io, perché lì fuori è pieno di gente che diffida. In questo caso ce l’ha detto Giulia Pedà.

 

G: Sì, non sono una professionista che fa commercio, quindi secondo me questo è un valore aggiunto, perché è molto diverso.

 

A: Prima di lasciarci ricordo a tutti che sul sito di Strategia Vincente c’è una pagina che si chiama inizia da qui e all’interno ci sono contenuti gratuiti da scaricare, leggere e studiare. Io nel frattempo ringrazio Giulia, ci sentiremo presto a privatamente, grazie mille del tuo tempo e a prestissimo!