Ottimizzare la gestione delle richieste dei tuoi clienti

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Ciao e bentornato al podcast di Strategia Vincente, il primo vero podcast creato per le piccole e le microimprese che vogliono avere risultati, far crescere la propria azienda e migliorare il rapporto con i clienti.

Questo è il primo podcast «zero fuffa», quindi solo informazioni pratiche da provare subito, da mettere in pratica nella tua azienda, creato da chi i risultati li ha avuti davvero.

Come sai, abbiamo aiutato più di 300 piccole e micro imprese in Italia in oltre 70 settori diversi, e oggi sono qui una volta in più per mostrarti una strategia, qualcosa di pratico che puoi usare da domani mattina all’interno della tua azienda.

Quindi ascoltami attentamente e prendi appunti.

Prima di iniziare, però, vai su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutto il materiale gratuito che ho messo a tua disposizione.


Nella puntata precedente, se ti ricordi, abbiamo parlato delle edizioni limitate, e di quanto possono essere preziose e potenti per la tua azienda.

Ti possono far vendere cifre anche a 4 zeri, come ti ho fatto vedere nell’esempio pratico e reale, e diventano un’attrattiva anche per i nuovi clienti.

Se tu aggiungi il fatto di avere una scarsa quantità e il cliente ha poco tempo per acquistare, ecco che il mix di questi due elementi è letale, quindi ti consiglio di metterlo subito in pratica, e di recuperare la puntata #023 se l’hai persa.

Oggi, invece, ti parlo di un problema che mi riportano spesso i miei clienti: «Sono subissato di persone che mi chiamano e mi telefonano per avere preventivi, offerte, parlare con me… Come faccio a gestire questa grandissima mole di informazioni che però non sempre porta ad una vendita?».

La vera domanda tra le righe è:

«Come faccio a togliermi di mezzo tutti quelli che vogliono un preventivo e mi vogliono far perdere tempo?»

E io, naturalmente, rispondo.

Innanzitutto, questo succede soprattutto nelle aziende di consulenza, con i professionisti e con le piccole aziende, ed è del tutto normale.

Questo genere di struttura generalmente ha un titolare che gestisce tutto e pochi collaboratori, se non nessuno.

Il titolare poi ha poco tempo da dedicare ad ogni singola azione… perché complessivamente ha poco tempo.

La piccola o la micro impresa, il consulente e il professionista:

  • Gestiscono la parte commerciale;
  • Erogano il servizio o il prodotto;
  • Seguono la contabilità;
  • Vanno dal commercialista;
  • Rispondono a tutte le richieste dei clienti (cosa che non è semplicissima).

Lo sai anche tu quanto può essere difficile e stressante gestire tutte le comunicazioni in entrata e tutte le richieste di preventivo che arrivano.

Per di più, ogni richiesta del cliente è diversa da quella precedente.

Non sempre è una fortuna!

Ora tu potresti dire: «Mah, beato te che hai questo numero incredibile di richieste che arriva».

Beh, sappi che alle aziende neanche il troppo lavoro fa bene, perché rischia di sovraccaricare i reparti e di far scoppiare una bomba.

Se non riesci a gestire il numero di clienti e di richieste che arrivano, sei potenzialmente nei guai tanto quanto se tu non li avessi.

Quindi, non dare per scontato che avere tante richieste significhi che diventerai ricco.

Paradossalmente ci sono aziende che hanno chiuso perché non sapevano gestire la mole enorme di richieste che è arrivata dopo un’azione di marketing.

Quindi, un aspetto da tenere sotto controllo è proprio questo.

C’è un metodo con cui riuscirai a:

  • selezionare i clienti
  • tenere sott’occhio le richieste
  • evitare di perdere tempo in conversazioni inutili

E te lo spiego subito.


Le 2 tipologie di clienti che ti contatteranno

Prima di tutto chiariamo un presupposto fondamentale.

Puoi ricevere richieste da clienti in target e clienti non in target.

Il cliente in target ti contatta e chiede di avere un preventivo esattamente per la tua specializzazione.

Sono generalmente i clienti che pagano meglio, che non hanno grosse difficoltà e che si fidano anche di te (e con cui vorresti lavorare tutti i giorni).

Poi però c’è una fetta di clienti non in target e li puoi riconoscere subito.

Anzi, li riconoscerai già subito, perché hanno generalmente sempre fretta, un senso di urgenza (che in realtà è solo il riflesso delle loro scelte sbagliate).

Se un cliente ha fretta, probabilmente è colpa sua, e non tua.

Assieme ai clienti che vanno di fretta ci sono quelli che giocano sempre sul prezzo e chiedono sconti.

Anche se tu gli hai già fatto il miglior prezzo possibile, richiedono sempre uno sconto, un prezzo migliore.

Oltretutto sono anche quelli che dimenticano le ricevute, che ti dicono che ti pagano “domani” e poi dopo un mese devi ancora ricevere il bonifico.

Tutti questi problemi sono indicatori che il cliente non è in target, semplicemente perché non rispetta il tuo lavoro ed è alla ricerca solo di sfruttare le tue capacità.


Cosa si può fare per tenere alla larga i clienti non in target?

Beh, lo si fa con il marketing, naturalmente.

Si fa un’azione di marketing che va a scremare i clienti prima che vengano in contatto con te, in modo che a te possa arrivare solo un distillato di quelli che hanno superato alcune fasi.

Adesso mi spiego meglio.

Prima di tutto devi mettere in chiaro in tutti i contenuti che fai uscire – sito Web, email, cataloghi, listini – che per lavorare bene con te ci sono delle regole da rispettare.

Prendiamo come esempio le tempistiche:

  • Se ricevi un ordine oggi, non lo puoi consegnare domani;
  • Devi essere pagato entro 15 giorni;
  • I pagamenti sono solo con fattura.

Devi dettare delle regole molto ferree che servono a te per lavorare bene, visto che poi devi erogare un prodotto o un servizio nella maniera migliore possibile (da cui poi tirerai fuori delle recensioni).

Tutto quello che puoi definire prima di ricevere una richiesta dal cliente devi comunicarlo, perché devono accettare queste regole prima di entrare in contatto con te.

In questo modo farai scappare letteralmente a gambe levate i clienti che pagano quando vogliono loro o che dettano i tuoi tempi di produzione.

Sei tu che decidi i tuoi tempi di produzione nella tua azienda.

Questo processo di scrematura si può fare all’interno del sito Web.

Personalmente, nel momento in cui un potenziale cliente compila il form di contatto per avere delle informazioni, io gli chiedo molti dati in più rispetto a quello che fanno gli altri.

Mentre altri chiedono nome, cognome, ragione sociale e “scrivi un messaggio”, io gli chiedo, ad esempio, la misura camerale.

Gli chiedo la partita IVA per fare un controllo, oppure qualche dato in più che scoraggia i clienti non in target con cui non voglio assolutamente lavorare.

Riceverai meno richieste, ma saranno già filtrate dal sito Web, e quindi ti alleggeriranno la giornata.

Ti faranno risparmiare magari quella mezz’ora al giorno che puoi dedicare a migliorare il tuo sistema di vendita, il tuo marketing o quello che vuoi.

La seconda cosa che puoi fare è alzare i prezzi.

So che sembra una bestemmia nel 2019, appena passata la crisi, ma ti dico di alzare i prezzi per un semplice motivo.

Se in una settimana puoi fare un determinato numero di appuntamenti buoni, puoi servire lo stesso numero di clienti che servivi fino a ieri, ma ad un prezzo più alto.

Il discorso che devi fare i clienti è: noi qui siamo intasati, perciò ti servo solo se mi paghi di più.

Non ti sto dicendo di raddoppiare o triplicare i prezzi, però se inizi ad alzarli anche di un 10% ti posso garantire che a fine anno l’utile cambia di parecchio, lavorando lo stesso numero di ore e nello stesso periodo di tempo.

Lo facciamo fare spesso ai nostri clienti, alle persone e i professionisti che seguiamo, e ti posso garantire che nel 90% dei casi i clienti non battono ciglio perché sanno che tu sei un professionista richiesto.

Se sei richiesto significa che sei bravo, se sei bravo sono disposto anche a pagarti di più degli altri, appunto, per avere un servizio eccellente.

Tra l’altro, i clienti che pagano di più sono quelli che poi pagano regolarmente senza fare storie.

Nel migliore dei casi ti presentano degli amici, ti lasciano una recensione e quindi tu puoi aumentare nuovamente queste cose il numero di clienti che avrai.

Prima di lasciarti ti ricordo di andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutto il materiale gratuito che ho messo a tua disposizione.

A presto, ciao.