Perché i clienti non acquistano da te? - StrategiaVincente.it

Perché i clienti non acquistano da te?

Una delle cose di cui non abbiamo ancora parlato ed è l’argomento di oggi è

LA RESISTENZA AL CAMBIAMENTO DEI CLIENTI!

Cioè il vero fattore che determina se puoi vendere o meno il tuo prodotto/servizio ad un nuovo potenziale cliente.

 

Cosa centra la resistenza al cambiamento con le vendite, con il marketing?

In realtà centra molto perché noi con il marketing, con il processo di vendita, dobbiamo far cambiare l’idea e modificare le abitudini ad un cliente.

 

È davvero lo scopo principale del marketing: combattere la resistenza dei clienti!

Non ti sto parlando solo di clienti che devono passare dal vecchio fornitore a te.

Ma anche di clienti che sono focalizzati sul fatto di non far nulla, ad esempio.

Capita moltissime volte, soprattutto nel settore della consulenza.

Mi riferisco anche al settore delle diete, dell’alimentazione.

Il nemico da combattere, la resistenza che un cliente ha è quella di non far nulla.

Con le argomentazioni andremo a cambiare le idee che ha con degli argomenti oggettivi.

Quindi la resistenza al cambiamento non è solo portare un cliente da qualcun altro ma anche far si che il cliente faccia qualcosa.

Questo è il motivo per cui oggi ho deciso di regalarti questa puntata.

 

Perché devi sapere che il cervello non vuole assumersi dei rischi!

 

Me lo avrai già sentito dire qualche volta, te lo ripeto perché è fondamentale che tu lo capisca.

Il nostro cervello è programmato inconsciamente per farci evitare i rischi e per risparmiare energia.

È sostanzialmente pessimista il nostro cervello.

È quella vocina che ci suggerisce sempre quella domanda infima

“E se poi qualcosa va male?”

“E se poi promette qualcosa che non mantiene?”

“Ti puoi veramente fidare di questo imprenditore/azienda/persona?”

 

Il nostro cervello ci pone inconsciamente domande per farci dubitare della persona che ci propone qualcosa.

Il nostro cervello preferisce una situazione mediocre ma conosciuta piuttosto che un salto nel vuoto.

In questo caso il salto nel vuoto sei tu che proponi un prodotto o un servizio.

Il mio cervello dice “Ok, con il mio attuale fornitore non sto benissimo ma almeno so che la situazione è così. Con quello nuovo potrebbe andare bene ma anche molto molto peggio!”

 

È in quel momento che perdi una vendita perché il cervello della persona gli sta dicendo di non rischiare!

 

Per il cervello è uno stress infinito gestire un cambiamento.

Quindi farà di tutto per ostacolare un cambiamento, anche se tu hai un ottimo prodotto o servizio.

Il cervello del tuo cliente farà sempre in modo di essere dubbioso.

 

I tuoi potenziali clienti a volte ti dicono di no per due principali motivi:

 

1. Non percepiscono una grande differenza tra te e il fornitore attuale

A volte una persona cambia fornitore se vede una GRANDE differenza tra quello che ha ora e quello che gli stai proponendo tu.

Molte volte se il cliente dice di no è perché non ci vede così tanta differenza.

Il cervello in quel momento gli dice “Non rischiamo per così poco. Il vecchio fornitore ci da 8, questo ci da 9, quindi rimaniamo con il vecchio fornitore.”

Questo sostanzialmente è il primo motivo per cui i potenziali clienti ci dicono di no.

 

2. Non si sentono abbastanza sicuri e garantiti dalla tua prestazione

Il cervello in quel momento dice “Ok mi hai dato tutte le caratteristiche tecniche, mi hai detto che di te mi posso fidare ma io in realtà non mi sento abbastanza sicuro.

Quindi rimango con il mio vecchio fornitore.

Oppure rimango con la mia situazione attuale che potrebbe anche essere che non sto facendo nulla.

Preferisco non fare nulla ed essere sicuro, piuttosto di fare qualcosa con te che non mi dai alcuna garanzia, non mi hai spiegato che garanzie ci sono ad esempio.”

 

Questi sono i due motivi principali per cui un cliente dice di no.

E qual è il rischio?

 

Il rischio è che quando ricevi una risposta negativa tu, ad esempio, pensi che non abbiano acquistato perché il prezzo era abbastanza alto.

Ti metti in testa che il cliente volesse trovare un prezzo più basso.

E quindi cosa fai dopo 10 volte che hai avuto questa sensazione?

Decidi di abbassare i prezzi!

E lo sai anche tu che se abbassi i prezzi diminuisci il margine ossia quello che guadagni su ogni vendita.

 

Oppure pensi che il prodotto che hai presentato non era adatto a loro, che il prodotto non abbia le caratteristiche perfette rispetto a quello che stavano aspettando.

E quindi cosa fai?

Cerchi di migliorare il prodotto/servizio, investi in innovazione, fai degli investimenti.

 

Oppure potresti avere la sensazione che durante la trattativa tu non abbia detto tutte le caratteristiche tecniche del prodotto.

Quindi cosa penserai di fare?

Alla prossima vendita sarai ancora più tecnico, presenterai ancora più caratteristiche al cliente.

Il problema è che facendo così, le persone capiranno meno di prima.

Più usi dettagli tecnici, più usi inglesismi, più usi terminologie che tu conosci del tuo mestiere, meno le persone capiranno di quello che stai parlando.

 

Ma c’è un altro caso…

Tu potresti pensare che il cliente sia stupido, non ha capito, non ha apprezzato quello che gli hai detto.

In questo caso, visto che la colpa ricade su un altro, tu non fai nulla.

Il problema è che se non chiudi le vendite inizi a perdere quella carica, quella spinta che hai quando sei in trattativa.

Quell’adrenalina che ti fa chiudere i contratti.

Un po’ alla volta, se pensi di avere difronte un interlocutore che non capisce, perdi la carica e quindi avrai dei risultati minori.

 

In sostanza il rischio di non saper gestire il cambiamento è molteplice.

Perché diminuisci i margini, aumenti gli investimenti, le persone capiranno ancora meno, tu inizierai a perdere carica.

Arriverai ad un punto, in cui l’azienda non farà più i fatturati che faceva prima.

 

Per tua fortuna, ora che conosci queste quattro idee di massima che ha in testa un imprenditore che vende o un responsabile vendite, puoi trovare una soluzione… abbiamo una soluzione!

 

Se non hai fatto percepire il vero risultato finale dell’acquisto potresti iniziare da qui.

Cioè non sempre il cliente non acquista perché il prezzo è troppo alto.

A volte semplicemente, non gli hai fatto vedere il risultato finale se utilizzerà il tuo prodotto o il tuo servizio.

Non solo caratteristiche tecniche, ma come cambierà la tua vita quando utilizzerai il mio prodotto o servizio all’interno della tua azienda, della tua casa.

 

Non focalizzarti troppo sulla caratteristica perché purtroppo le persone non fanno il tuo stesso lavoro.

Le aziende se acquistano da te è perché ti ritengono più competente.

Il fatto che tu sia più competente non vuol dire che devi usare tutti i paroloni del tuo settore.

Devi spiegare in maniera semplice quale sarà il cambiamento.

La cosa che ti farà vendere sarà proprio questa.

Devi fargli vedere come sarà dopo aver acquistato da te.

Il fatto di non sapere cosa potrà accadere genera nelle persone insicurezza.

Genera quell’insicurezza che il cervello ti fa dire “lo vedi, non devi acquistare da lui!”

Quindi facciamo vedere alle persone cosa capita dopo acquistato il tuo prodotto/servizio.

 

Un’altra cosa che puoi fare, se non hai dato garanzie e rassicurazioni, è mostrare tonnellate di clienti soddisfatti.

Più ne hai e più sarà facile convincere gli altri clienti.

Presentati dai clienti con testimonianze, recensioni, casi studio.

Questo è l’unico modo per convincere le persone che hai già fatto un buon lavoro e che sicuramente anche per loro farai un ottimo lavoro.

Anche questo serve al cervello per stare tranquillo e lasciarti parlare senza preconcetti.

 

Allora, per prima cosa spieghiamo prima come sarà la tua vita dopo aver acquistato quel servizio o prodotto;

in secondo luogo facciamo capire che di te ci si può fidare;

terza cosa utilizziamo un angolo d’attacco diverso dagli altri.

 

Mi spiego meglio… Ti faccio un esempio.

Quando DYSON,  quella dell’aspirapolvere, è uscita sul mercato aveva più di un angolo d’attacco.

Cioè avrebbe avuto la possibilità di spingere solo sul fatto che è un aspirapolvere senza sacchetto.

Però in realtà quello non bastava come argomento perché in quel periodo stavano nascendo altri aspirapolvere senza sacchetto.

Sarebbe quindi stata una guerra immediata con altri.

Loro hanno utilizzato come angolo d’attacco, che gli altri non utilizzavano, il design.

Vedi un prodotto di DYSON, è bello.

È un po’ la tecnica che utilizza anche Apple!

Mentre tutti parlano di caratteristiche tecniche, io ti faccio vedere che ho un prodotto bello, di design e funzionale.

Al di là del fatto che debba fare ovviamente il suo lavoro: aspirare la polvere e aspirarla senza l’utilizzo del sacchetto.

DYSON in quel momento ha scelto che l’angolo d’attacco rispetto alla concorrenza era il design!

In un mondo di aspirapolveri bruttissimi arrivano loro con un prodotto bellissimo.

Quello è un angolo d’attacco!

Non hanno fatto una pubblicità con un elenco di caratteristiche tecniche.

Anche perché nel mercato c’erano prodotti con pari caratteristiche o migliori.

E loro hanno deciso di non parlarne.

Il loro focus era il design.

 

La quarta cosa che puoi fare, se non hai utilizzato concetti semplici, devi lavorare sul semplificare il tuo messaggio.

Devi prendere qualsiasi parola troppo tecnica, troppo fuori dal comune e riuscire ad utilizzare termini in italiano semplici.

Devono essere termini che spieghino facilmente, come se dovessi spiegare ad un bambino di 10 anni l’idea.

Lo so che lo hai già sentito, lo dicono anche i grandi guru.

Peccato però che proprio loro, quando parlano, non utilizzano ciò che spiegano!

 

Io in questo caso ti sto dicendo di farti capire dalle persone.

Quando una persona capisce qualcosa di difficile lo vedi, sbarra gli occhi, si illumina.

In questo momento in cui capisci che ha avuto un’epifania, allora vuol dire che hai fatto centro.

Un po’ alla volta devi testare le tue frasi, il tuo modo di spiegare le cose fino a quando tutti capiranno di cosa ti occupi e il perché il tuo prodotto/servizio è migliore degli altri.

 

Queste 4 semplici cose già aiutano a combattere la resistenza al cambiamento del cervello delle persone.

Possiamo combattere lo stress del cambiamento.

Mettiamo in atto delle rassicurazioni, testimonianze, garanzie, possiamo semplificare argomenti, possiamo cambiare l’angolo d’attacco, possiamo parlare in modo più semplice.

Insomma, una serie di cose da mettere già in atto nella tua azienda.

 

Questo episodio del podcast secondo me è nella top 10 degli episodi fondamentali.

Perché?

Perché lo puoi mettere in pratica già domani mattina!

Puoi già vedere la tua azienda sotto altri punti di vista.

 

Se hai notato, c’è una brutta e una buona notizia.

Il cliente non acquista per colpa tua fondamentalmente.

Devi fare delle riflessioni, lavorare, studiare e quindi potrebbe essere un lato negativo.

Ma c’è anche un risvolto positivo.

Cioè sapere che il cliente, molte volte, non acquista per colpa tua ti permette di essere l’ago della bilancia.

Dipende da te se il cliente acquista oppure no, dipende dalla tua bravura!

Quindi migliorando questi aspetti di gestione del rischio, puoi aumentare i tuoi risultati a dismisura.

In sostanza, su 10 trattative ne porterai a casa una media di 6-7 e oltre fino a 10.

La buona notizia è che dipende tutto da te, dal tuo impegno e da quanto applicherai di questo episodio fondamentale del podcast.

 

Se vuoi far crescere la tua azienda, ma non sai da dove iniziare o magari hai delle difficoltà nel creare queste procedure, entra in questa pagina e richiedi i tuoi 30 minuti gratis di consulenza direttamente con me al telefono.

 

Potrai fare tutte le domande, io ti darò delle risposte chiare e precise, ma soprattutto pratiche da mettere subito in atto nella tua azienda per farla crescere.

 

A presto,

 

ciao!