Perché l’80% di una vendita si fa prima di un appuntamento
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Di recente un cliente nuovo di Strategia Vincente mi ha fatto una domanda:
«Sì Alessandro, ho capito tutto… ma come faccio a convincere un nuovo cliente ad acquistare da me quando lo incontro per la prima volta?»
Molti imprenditori, soprattutto i microimprenditori, credono esista una sorta di formula magica per riuscirci.
Credono che i venditori commerciali abbiano un modo di fare particolare: hanno la parlantina, sfoggiano un certo tipo di gestualità, sanno quando sorridere o rimanere seri, sanno come iniziare un discorso…
Addirittura una volta una persona mi ha chiesto se doveva iniziare a studiare la PNL (!!!), una disciplina pseudoscientifica che ti spiega come imitare il comportamento della persona che hai di fronte per entrarci in confidenza.
No, no, assolutamente NO!
Certo, te la puoi anche studiare ma non è la PNL che fa la differenza quando hai di fronte un cliente.
Probabilmente tu ora credi che la differenza si faccia dal momento in cui inizia un appuntamento.
È vero che si tratta di un momento stressante, perché hai paura di fare una brutta prima impressione oppure di non sapere cosa dire senza confondere il cliente.
Ci sono alcuni che vanno all’appuntamento sperando che il cliente sia di buonumore…
Altri sperano che il cliente si ricordi dell’appuntamento (sì, ho sentito anche questo).
Ma sai qual è la cosa più sconvolgente?
Che l’80% della vendita si fa prima ancora di incontrare il cliente dal vivo.
Praticamente, quando sei davanti al cliente è già troppo tardi.
Perché NON puoi (e NON devi) arrivare davanti al cliente senza sapere cosa dire e senza sapere cosa interessa ad un potenziale cliente.
Lo so che sembra strano, ma è esattamente così che funziona.
Funziona così per Strategia Vincente e per i miei clienti, perché puntiamo ad avere appuntamenti qualificati per andare a colpo sicuro e senza perdite di tempo.
Ora, non possiamo continuare a gestire gli appuntamenti alla “o-la-và-o-la-spacca” con mille dubbi.
Noi, per esempio, cerchiamo di evitare quei clienti che ti chiamano solo per fare un confronto di prezzo e per usarti come sforna-preventivi (una cosa che odio per tutto il tempo e le energie che ci perdi).
Questo loro comportamento rischia anche di sfinirti mentalmente, perché magari inizi a pensare che stai sbagliando qualcosa e tutto questo influisce poi sulla tua performance e sui tuoi risultati.
Prova ad immaginare quanto sarebbe bello fissare appuntamenti solo con clienti realmente interessati che vogliono vederti e parlarti perché magari si sono già fatti un’idea di te dopo aver visto come lavori, letto qualche recensione, sentito qualche referenza e così via.
Questo tipo di clienti arrivano da te già convinti che quello che stai per offrire fa esattamente al caso loro.
Sarebbe un sogno, ma non lo è.
Il marketing serve esattamente a concretizzare e automatizzare questo processo.
Mi spiego meglio.
Con il marketing puoi fare un lavoro preciso di scrematura e di selezione dei clienti.
Puoi scegliere di incontrare:
1) Clienti che hanno già interagito con te attraverso i social;
2) Clienti che hanno risposto ad un tuo questionario pre-appuntamento per capire se vale la pena servirlo;
3) Clienti che hanno scaricato un tuo PDF nel quale spieghi la differenza tra te e gli altri concorrenti.
4) Clienti che hanno letto il tuo blog in cui hai pubblicato più articoli che fanno capire la differenza tra te e i concorrenti.
Come avrai capito, il marketing serve per entrare in contatto solo con persone interessate che hanno intenzione di comprare da te o che perlomeno ti vedono come un esperto del settore.
In questo modo, si fidano di te ancora prima di vederti perché gli hai dato modo di fidarsi di te e gliel’hai anche dimostrato.
L’importante è interagire solo con persone che hanno fatto il primo passo, cioè che si sono approcciate a te e hanno lasciato un feedback, scaricato un PDF eccetera, perché non sono interessati solo al prezzo, ma a te come professionista o azienda per quello che proponi e per come lo proponi.
Quindi, devi sforzarti e pensare alla strategia corretta per attirare e soprattutto qualificare il cliente.
Devi portarlo a ragionare come te per fargli capire quello che generalmente viene definita qualità.
Se ascolti da un po’ questo podcast saprai che la qualità è un concetto molto soggettivo: quello che per te è di qualità, magari per gli altri non lo è perché non fanno il tuo mestiere.
In pratica, se tu gli dici che la tua qualità è più alta, le persone non lo capiscono.
Glielo devi spiegare con termini, con frasi e con concetti che loro possono capire e soprattutto apprezzare.
Questo è il significato di “qualificare”.
Devi portarli dalla tua parte con le tue ragioni e dimostrando che ciò che stai dicendo è vero.
Devi centrare il bersaglio più volte possibile perché non puoi permetterti di sprecare le frecce tirandole a destra e a manca.
Devi colpire precisamente il bersaglio e devi farlo nel modo più veloce e facile possibile.
Devi semplificare tutta l’azione di marketing in modo da occupare la quantità di tempo minore possibile, ma che abbia risultati maggiore in termini commerciali.
Perché alla fine il marketing è una questione di numeri.
Se tutto questo mi porta ad una vendita ha funzionato, ma se tutto questo non mi porta una vendita allora devo cambiare e testare un’altra strategia.
Quindi se vuoi applicare le strategie che hai letto in questo articolo alla tua azienda e non sai da dove iniziare, ti consiglio di andare su questa pagina, cliccare sul banner “30 minuti” e di candidarti per avere gratuitamente una consulenza direttamente con me di 30 minuti durante la quale parleremo di come puoi applicare alcune delle strategie che hai sentito all’interno di questo podcast.
A presto, ciao!
