Quali sono gli effetti delle nostre strategie applicate ad aziende reali?

Non hai tempo per ascoltare tutto o leggere l’articolo?

Clicca QUI per scaricare la Sintesi Operativa di questa puntata in PDF e stampala!


Ciao e bentornato al podcast di Strategia Vincente, l’unico vero podcast creato per le piccole e micro imprese che vogliono vendere di più e più spesso ai loro clienti.

Nelle puntate precedenti abbiamo parlato di tantissimi argomenti, di varie tecniche di marketing e di vendita fondamentali per ogni azienda nel 2019:

  • Come identificare il target
  • Come creare un’offerta irresistibile
  • Come vendere di più ai clienti che hai già
  • Come utilizzare le recensioni
  • Come calcolare il costo di acquisizione clienti 

Prima di iniziare la puntata di oggi ti invito ad andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutti i contenuti gratuiti che ho creato per te.


Oggi non ti spiego una tecnica di marketing, ma voglio presentarti un caso reale, un processo di marketing messo in piedi per un’azienda vera reale ed esistente.

Il mio cliente era un micro artigiano che si occupava di produzione e fornitura di cancelli in ferro battuto.

Sì, cancelli.

È un prodotto comune con tantissima concorrenza: circa 1 produttore ogni 2 paesi, quindi la densità è molto alta.

Questa è la tipica situazione che c’è in Veneto, ma che si può estendere in tutta Italia: una microimpresa con un prodotto generico.

In fondo, un cancello è un prodotto che possono avere tutti, perciò la differenza la potresti fare solo sul design del cancello o sul prezzo.

Comunque, siamo stati contattati dal titolare di questa piccola azienda che semplicemente ci ha chiesto di fare qualcosa per ottenere più clienti.

È la tipica richiesta che riceviamo, che è un po’ come chiederci: «Non so bene cosa devo fare, ma aiutatemi voi a trovare una soluzione».

In questi casi generalmente o l’imprenditore ha troppe idee, oppure non ne ha proprio.

Ed è proprio qui che entriamo in gioco noi.

La prima parte del nostro lavoro è fare le domande giuste per avere le risposte giuste.

La prima domanda che faccio è:

«Come li trovi i clienti?».

Beh, in questi casi quasi tutti rispondono di ottenere clienti con il passaparola.

Effettivamente è vero, perché se lavori bene allora i clienti parlano bene di te e prima o poi ti arriva qualche loro contatto.

La seconda cosa che mi ha detto Marco è che loro reperiscono nuovi contatti dalle fiere locali del settore casa, come ce ne sono tantissime.

Non sto parlando della Fiera di Milano, Bologna o Roma, ma delle piccole fiere di paese in cui ci sono circa 70 espositori dello stesso settore.

Ce ne sarà sicuramente una anche vicino a casa tua perché funzionano molto bene e sono molto capillari sul territorio.

All’inizio il titolare era molto scettico, come tantissimi piccoli imprenditori che non hanno mai apprezzato il mondo del marketing.

Per loro sembra qualcosa che possono fare solo le grandi aziende con milioni da investire, ma non è così.

Il loro scetticismo si mescola alla curiosità, perché iniziano a farci molte domande.

Cosa possiamo fare?

Cosa non possiamo fare?

Me lo posso permettere?

Ma se ho sempre fatto in un altro modo? 

Sono tutta una serie di dubbi a cui rispondo immediatamente.

Come ogni volta, ci siamo trovati di fronte ad un’azienda con un buon prodotto che lavora con il passaparola e con le fiere.

(Do per scontato che un’azienda abbia un buon prodotto, perché secondo me tutte le aziende devono avere come minimo un buon prodotto per stare sul mercato, altrimenti avrebbero già chiuso).

Parlando con Marco è venuto fuori che avevano ottenuto più di 600 clienti negli ultimi anni, che è un numero considerevole per il settore di attività.

Abbiamo continuato ad indagare per sapere se potevamo avere i nominativi dei clienti.

La risposta è stata la stessa che ci ci viene data in moltissimi casi: i nominativi dei clienti erano scritti su fogli di carta e nessuno sapeva dove fossero.

Alcuni erano su dei fogli Excel, alcuni erano in archivio, perciò non erano mai stati raggruppati perché ormai i clienti avevano acquistato.

È come se il primo acquisto dovesse essere per forza anche l’ultimo…

In effetti potrei anche darti ragione, nel senso che un cliente compra un cancello ogni 15-20 anni, però ci sono una serie di servizi e prodotti correlati che puoi proporre a queste persone.

Se un cliente ha già acquistato da te una volta, è più facile che acquisterà da te una seconda volta se gli proponi qualcosa di interessante e adatto alle sue esigenze.

Ci siamo messi a dividere i nominativi in base alla tipologia di cliente:

  • Privato
  • Azienda
  • Cliente che ha acquistato solo il cancello
  • Cliente che ha acquistato anche altri prodotti

Dopo pochi giorni abbiamo scoperto una serie di liste di clienti target molto specifici, tra l’altro con un livello di soddisfazione molto alto, perché ci stavano mandando altri clienti.

Questa è la situazione ideale, perché significa che stai lavorando bene.

Il problema è che, una volta installato il cancello, questi clienti non venivano più ricontattati.

C’erano clienti che da 4-5 anni non venivano più stimolati all’acquisto.

Da qui nasce la nostra strategia.

Anziché andare a prenderci dei nuovi clienti, abbiamo lavorato sui clienti che avevamo già.

Abbiamo contattato telefonicamente tutti i clienti offrendo loro un check-up al cancello con una motivazione ben precisa: se fai la manutenzione, il cancello dura molto di più.

Moltissimi clienti hanno accettato quest’offerta.

Sul luogo abbiamo mandato un tecnico specializzato che aveva il compito di fare un check up di circa 10 minuti al cancello, mettendo un po’ d’olio e stringendo qualche vite, ma aveva anche il compito di osservare l’abitazione.

Dentro la casa del cliente, il tecnico aveva la possibilità di vedere se gli mancavano le inferriate, la cappottina e altri prodotti che questa azienda può fornire.

Il tecnico aveva poi il compito di chiedere al cliente se era interessato a ricevere un’offerta specifica su quel prodotto mancante.

Il risultato è stato velocissimo e potentissimo.

Abbiamo trasformato clienti da monoacquisto a pluriacquisto, quindi li abbiamo portati a comprare una seconda e anche una terza volta.

Soprattutto però li abbiamo resi dei clienti ricorrenti, perché il servizio di check up li contatta una volta ogni due anni.

Quindi il tecnico tra due anni rivede il cliente e gli propone qualcos’altro.

La seconda cosa che abbiamo fatto fare è proprio raccogliere anche le recensioni, visto che sono fondamentali per innescare un passaparola positivo.

Questa persona riceveva un foglio chiedendo di mandare un’email ad un determinato indirizzo, scrivendo una breve recensione che poi noi abbiamo utilizzato per fare marketing durante gli eventi.

Abbiamo raccolto decine di recensioni, perché le persone erano soddisfatte del servizio e quindi scrivono volentieri due righe in un minuto – è abbastanza facile ormai scrivere recensioni.

L’azienda ha raggiunto un livello massimo di clienti e, nel giro di due anni, ha aumentato i prezzi del 10-15% in base al prodotto, con un aumento di fatturato del 25%.

Tutto questo è stato possibile utilizzando i nominativi che l’azienda aveva già, con una strategia di base che probabilmente ti è passata sotto il naso decine di volte.

Ora torniamo a te…

Quante volte hai guardato le tue liste di clienti e hai pensato che sarebbe stato bello ricontattarli?

Questo è il classico esempio in cui lavorando bene e con una strategia si possono raggiungere i clienti che hai già – fedeli e soddisfatti di quello che hai fatto – per vendergli qualcos’altro.

Questa tecnica si chiama upsell, nel caso in cui gli vendi qualcosa di meglio, e invece si chiama cross-sell se gli vendi qualcosa di complementare a quello che hai già venduto.

Ciò che ti consiglio di fare è:

  • Prendi i nominativi dei tuoi clienti;
  • Suddividili per liste di interessi o di acquisti;
  • Pensa a cosa potresti proporgli oltre a quello che hai già venduto.

Semplicemente poi alza il telefono, scrivi un’email o fai qualcosa per mandargli un’offerta interessante per la loro situazione.

Detto questo, ti ricordo di andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutti i contenuti gratuiti che ho messo a tua disposizione.

A presto, ciao!