Perché la qualità è potenzialmente dannosa per un’azienda

C’è una parola specifica di cui gli imprenditori abusano quando parlano del proprio prodotto o servizio: 

 

“QUALITÀ“.

 

Sfoderano questo termine per rispondere a bruciapelo ad una domanda che tutti i clienti si pongono silenziosamente:

 

Perché dovrei acquistare da te (invece che da un tuo concorrente)?

 

E le risposte sono quelle di un disco rotto:

 

  • Noi testiamo i prodotti per darti la massima qualità!
  • Noi vendiamo solo prodotti di qualità!
  • Noi ci preoccupiamo della qualità!
  • e altre frasi farcite di… “qualità!”.

 

Ora, se sei un imprenditore convinto che la qualità del tuo prodotto “parla da sè”, devo scardinare questa tua illusione:

 

La parola “qualità” NON definisce il tuo prodotto.

 

Infatti, ogni persona forma una propria idea di qualità in base all’esperienza e alla preparazione.

 

E di solito un imprenditore ha un’esperienza e una preparazione molto profonde che un cliente non potrà mai avere.

 

Per questo quando affermi che il tuo prodotto è di “qualità”, un cliente non riesce a visualizzare bene di che cosa stai parlando.

 

Quali sono i rischi della qualità?

 

Qui in Veneto – ma credo un po’ in tutta Italia – si usa molto la parola “passione”: «lavoriamo con passione», «mettiamo passione in quello che facciamo».

 

Pensa che un “collega” che lavora nel mio stesso campo ha tirato fuori frasi assurde addirittura con la parola “valore”: «diamo valore ai risultati».

 

(Sì, peccato che il valore non ha un significato standard per tutti, così come la “passione” e la “qualità”, ma torniamo a noi).

 

Dove si trova il problema in tutto questo?

 

Il problema è che un cliente non può avere la stessa percezione che hai tu della tua azienda, della qualità del tuo prodotto, della passione che ci metti o del valore che gli dai.

 

I tuoi potenziali clienti che vivono lì fuori nel mondo reale non fanno il tuo stesso mestiere e non li puoi trattare così.

 

Anzi, se avessero davvero una conoscenza tecnica del tuo prodotto, probabilmente sarebbero tuoi concorrenti.

 

L’errore che commettono gli imprenditori fissati con la “qualità” è di non mettersi nei panni di un cliente che sa poco o nulla del proprio prodotto e che non ha la più pallida idea di che cosa si intenda con “qualità”.

 

Il rischio è che se un cliente non capisce, alla fine non sa neanche scegliere.

 

E soprattutto, un cliente non ha il tempo fisico di capire quello che stai trasmettendo.

 

Ogni giorno le persone sono bombardate da migliaia e migliaia di messaggi pubblicitari, notifiche dai social, informazioni in genere…

 

Alla fine le persone ti dedicano pochissimo tempo ed è in quel lasso di tempo che tu devi ottenere il massimo risultato.

 

Non puoi sprecare del tempo a promuovere la tua azienda parlando solo di “qualità”, “valore” e “passione”… perché come se tu non avessi fatto nulla!

 

Il rischio più grande è che un tuo cliente non capisca che cosa intendi con qualità e si affiderà l’unica informazione che tutti capiscono: il Prezzo.

 

Che solitamente è un numero accompagnato da un simbolo – € – che si trova in fondo al preventivo o all’offerta che gli stai presentando.

 

Questo è l’esatto contrario di ciò che vuoi tu.

 

È una vita che lavori nella tua azienda, hai creato un tuo business e sono convinto che dai il massimo tutti i giorni per creare dei prodotti o dei servizi che possano accontentare il più possibile i tuoi potenziali clienti.

 

Ma in realtà stai sbagliando qualcosa, cioè stai omettendo delle informazioni.

 

Infatti, voglio leggerti la definizione di “qualità” che ho trovato su Wikipedia.

 

“La valutazione della qualità è un processo difficile poiché si basa sulla buona conoscenza delle caratteristiche tecniche”.

 

In sostanza Wikipedia sta dicendo che per saper valutare la qualità, devi avere delle competenze tecniche, che è esattamente quello che diciamo tutti i giorni all’interno di Strategia Vincente ai nostri clienti.

 

Wikipedia continua:

 

“La misura della qualità consiste nel valutare quanto un prodotto è lontano da quello ideale. Per farlo occorre quindi considerare le caratteristiche richieste dal cliente e costruire un modello che ti permetta di misurarle.”

 

La traduzione è che: la qualità è variabile e indica quanto sei vicino alla visione che ha in testa il tuo cliente.

 

Per poterla misurare bisogna creare un modello, cioè la soluzione al problema del dire che il prodotto di qualità è molto semplice.

 

Devi insegnare alle persone come si fa a distinguere un prodotto o un servizio di qualità.

 

Chi è lì fuori ha altro a cui pensare tutto il giorno e quindi tu, da professionista, devi far capire alle persone cosa sbagliano gli altri concorrenti.

 

Devi iniziare a squalificare la concorrenza, eliminare le altre opzioni.

 

Se per esempio stai parlando di un prodotto di un tuo concorrente che è molto simile al tuo – come capita spesso – dovrai dire che:

 

“Di solito gli altri propongono un prodotto/servizio simile al mio con delle caratteristiche inutili, mentre un prodotto dovrebbe avere le caratteristiche che ti offro io per darti un vantaggio.”

 

Ecco, in quel momento stai insegnando alle persone a valutare la qualità come la valuti tu.

 

Poco tempo fa ho avuto una bellissima esperienza simile con un’azienda che produce camicie.

 

Quest’azienda mi ha inviato personalmente un’email nella quale mi spiegava che le camicie al di sotto dei €50 hanno delle problematiche e chi le vende dice delle bugie per sopperire a una carenza di qualità.

 

Nell’email c’era la spiegazione dettaglio per dettaglio del perché una camicia non può costare meno di €50 e contemporaneamente essere di qualità.

 

In quel momento mi ha formato all’acquisto ed io la prossima volta che entrerò in un negozio di camicie farò caso a questi dettagli.

 

Anche se ho imparato qualcosa di nuovo in realtà questa azienda cercava di spiegarmi perché dovrei comprare da loro le camicie.

 

Effettivamente è stato così…

 

Ho fatto un acquisto da loro che non era dettato dall’impulso del momento, ma da una motivazione reale.

 

Cioè loro mi hanno spiegato cose che non conoscevo, nella mia testa un’idea logica prendeva forma e ho concluso l’acquisto.

 

In conclusione

Il succo del discorso è che devi dare al cliente dei criteri di scelta per fare un confronto con i concorrenti.

 

Devi mostrare cosa capita lì fuori di solito con i tuoi concorrenti, perché è sbagliato e come tu hai risolto certi problemi con il tuo prodotto o servizio.

 

Ricordati che queste informazioni devono essere oggettive, cioè dimostrabili con numeri, statistiche, recensioni… insomma devono essere incontestabili.

 

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