I 4 elementi Vincenti di una macchina per la comunicazione (intervista Rudy Bandiera)

Oggi per cambiare ti ho portato un super ospite, una persona che probabilmente conosci, se frequenti LinkedIn o se magari hai letto un suo libro, hai visto qualche video o uno dei suoi interventi.

Infatti per i pochi che non lo conoscono, è appena uscito un suo libro da poco, “Crea contenuti efficaci”.

Lui è uno speaker, un docente, un “creator”, quindi fa tantissime cose con il filo conduttore dell’Innovazione, della tecnologia e della comunicazione.

Cominciamo!

Lascio che si presenti da solo, ma un grande applauso e rullo di tamburi per Rudy Bandiera!

RUDY: Grazie Alessandro! Tra l’altro quando hai detto “super”, pensavo dicessi “supereroe”, invece non mi hai definito così e purtroppo questa cosa mi turba! A parte gli scherzi, grazie mille per l’invito. Allora, io mi chiamo Rudy Bandiera e di lavoro non so bene che cosa faccio, nel senso che non l’ho mai ben etichettato. In poche parole, io mi occupo di formazione e partecipo ad eventi. Per capirci, faccio sia public speaking – l’ho fatto al TEDx, alla Camera dei Deputati e al Senato – e conduco eventi per aziende. È assolutamente corretto. Il filo conduttore è proprio l’Innovazione. Ovviamente attorno all’innovazione c’è anche tutto quello che riguarda la comunicazione social, digital e tutte le nuove tecnologie.

ALESSANDRO: Tu sei qui oggi perché qualche giorno fa su LinkedIn hai pubblicato un post che iniziava con: “Sono sempre più convinto che essere semplicemente bravi nel proprio lavoro non sia abbastanza”. E lì io mi sono illuminato come a Natale, perché c’era qualcuno che la pensava come me! Per capirci, a giugno è uscito il mio libro “Un buon prodotto non basta”, che parla esattamente di questo. E quindi dovevo averti come ospite per parlare del fatto che non è vero che se io ho un buon prodotto o un buon servizio, prima o poi diventerò ricco.

RUDY: Esatto! Tu non hai idea di quante critiche ho sollevato con quel post. C’era anche gente che ha condiviso il post dicendo che non era d’accordo. Tutto è partito dal fatto che quando io vado delle aziende spesso mi si dice: “Sì, però noi siamo bravi”. Come per dire che tutto ciò che riguarda la comunicazione non importa perché loro sono bravi. Vorrei vedere se non fossero bravi… Ma qui non si sta parlando essere bravi o meno, oppure di aver un buon servizio o prodotto o meno. Si sta parlando del fatto che se due aziende hanno lo stesso prodotto o servizio qualitativamente identico, vince quella che comunica meglio. Questo è il punto. Non è che devi fare una comunicazione fallace, manipolatoria o bugiarda. Semplicemente si deve comunicare “un buon prodotto”. Quel buon prodotto è il punto di partenza.

A: Tra l’altro io do per scontato che nel 2019 un’azienda abbia come minimo un buon prodotto. Quindi, è un argomento che non sta in piedi da solo. Così come non sta in piedi da solo il concetto di qualità, che è molto soggettivo. E molte aziende spendono la parola “qualità” pensando che chi c’è dall’altra parte, cioè il potenziale cliente, abbia la loro stessa percezione di qualità, cosa che non è vera! E quindi, quando ho letto il tuo post mi ci sono ritrovato.

RUDY: C’è un interessante spunto del mio amico Francesco Sordi che insegna marketing scientifico all’università. Dice che se tu sei bravissimo a fare una cosa, che dal tuo potenziale cliente o dal tuo cliente non viene percepita come importante, quella cosa non ti serve a nulla. Quindi, o aumenti la percezione nel cliente per quello che riguarda quella cosa, oppure devi migliorare in altri settori. Quindi, la qualità è assolutamente soggettiva.

A: E molte aziende non hanno ancora capito che la comunicazione e il marketing sono fondamentali perché la vedono ancora come una cosa da fighetti. Cioè, se non hai nulla da fare, aggiungi il marketing in azienda.

RUDY: Sì, un po’ come una cosa che la può fare anche il cuggino! Passa uno per strada e può fare marketing e comunicazione…

A: Ricordiamo che fare marketing non è solo fare social media marketing, non è solo fare email marketing. È un insieme di azioni coordinate e orchestrate per avere un risultato finale. L’altra cosa che mi interessava molto di quello che hai scritto è il concetto di trasferire fiducia. Quindi io devo convincere un cliente dimostrando di meritarmi la sua fiducia. Devi sapere che ormai chi segue questo podcast ne ha le scatole piene di sentirmi dire che bisogna dare delle prove del fatto che si è bravi a fare il proprio mestiere. Testimonianze, recensioni… Tutto quello che qualcun altro dice di te.

RUDY: Il punto è piuttosto semplice. Noi non vendiamo prodotti o servizi. Noi vendiamo percezioni ed esperienze. Ovviamente queste due cose sono condite da un ingrediente sostanziale che è la fiducia. Io posso avere il miglior prodotto al mondo, ma se la gente non si fida o, peggio, non si fida di me, allora io non venderò mai il mio prodotto. Quindi, partendo dal presupposto che il mio sia un ottimo prodotto, quello che devo creare è la fiducia nel prossimo, nei miei confronti e nei confronti del prodotto. Si parte da un concetto semplice, che poi è il concetto di brand. Un Brand non è un marchio come lo vedono tutti, ma è la promessa. È la percezione che c’è nella mente del consumatore in riferimento ad un determinato logo o marca o brand. Ora, se tu compri un prodotto Apple, dentro di te pensi che sia affidabile e che tra due anni varrà ancora moltissimo. Quindi, è una promessa sul futuro, e ti basi solo ed esclusivamente sulla fiducia. Tu pensi che sarà affidabile. Pensi che farai una figura da figo se avrai il tuo iPhone. Pensi che tra due anni riprenderai i tuoi soldi. Quindi sono tutte scommesse sul futuro basate sulla fiducia. Ecco perché quello che noi dobbiamo creare è fiducia. Non dobbiamo dire che abbiamo il prodotto migliore, ma dobbiamo far sì che gli altri credano che sia veramente così. Senza manipolare, ma passando dei messaggi che siano finalizzati a questo.

A: Mi permetto anche di aggiungere che c’è bisogno di una garanzia, cioè togliere dalla testa degli imprenditori il fatto che sia sempre il cliente a dover rischiare. Se sono così bravo a fare il mio lavoro, allora riesco anche a garantirti qualcosa. Non sto parlando solo del soddisfatti o rimborsati. Ci sono vari tipi di garanzie che si possono offrire, e che sono fondamentali per costruire la fiducia, soprattutto all’inizio. Noi lavoriamo molto sul costruire le garanzie perché statisticamente migliorano il risultato commerciale dell’azienda in maniera istantanea. Un’altra cosa che ho visto all’interno del tuo post è il fatto di condividere in modo adeguato. Qui tu sei il campione del mondo.

RUDY: Grazie! Il fatto è che quando si parla di fiducia, uno si chiede come generarla. In realtà l’unico modo che abbiamo è o con le garanzie – come dici giustamente tu – ma quello è un mezzo tecnico che in qualche modo va associato a un prodotto o un servizio. Ma a livello comunicativo, non posso comunicare garanzie! Devo comunicare in maniera un pochino più ampia e meno tecnica. L’unico modo che noi abbiamo per generare fiducia è condividere il nostro know-how. Se sappiamo davvero fare il nostro lavoro, lo dobbiamo dimostrare condividendo le nostre conoscenze. Sembra un paradosso, come un cane che si morde la coda. In realtà, così facendo tu mostri ai tuoi competitor, ma prima di tutto ai tuoi clienti o ai tuoi potenziali tali, che sai quello di cui stai parlando. Se io tutti i giorni scrivo un post che riguarda qualcosa inerente al social media marketing, vuol dire che davvero queste cose le so e se continuo tutti i giorni a produrre contenuto, vuol dire che non solo le so, ma mi preparo costantemente. Le persone nella condivisione trovano un filone di fiducia.

A: Un dato importante è che c’è una costanza anche nella condivisione.

RUDY: A questo punto vorrei raccontare un brevissimo aneddoto. Qualche anno fa ho fatto un post su LinkedIn Pulse che è stato il più letto in italiano di sempre – quando LinkedIn Pulse funzionava. Ho fatto 1.600.000 lettori. Io questa la chiamo “botta-di-culo”. Se io fossi riuscito a replicare quel contenuto tutti i giorni, allora avrei capito i meccanismi. Se lo faccio una volta, è solo fortuna. Quindi non possiamo di basare il nostro business sulla fortuna o sui numeri che arrivano una volta ogni tanto, perché noi dobbiamo tutti i giorni creare contenuto. Il contenuto tutti i giorni dalla certezza a chi legge del fatto che tu non sei un improvvisato che si affida alla botta di culo.

A: La penso esattamente come te. Se la magia ti riesce una volta sola hai culo, ma se ti riesce più di una volta, allora sei bravo. Credo che questo sia veramente il succo del discorso, ma io mi metto nella testa di una persona che magari gestisce una piccola o una micro impresa o anche un professionista, che in questo momento pensa al fatto di creare ogni giorno un contenuto che ha senso e condividerlo. Ovviamente loro hanno anche da lavorare tutto il giorno. Cosa risponderesti a queste persone che effettivamente hanno delle piccole o delle micro imprese e si trovano a dover fare tutto, e magari pensano di non avere il tempo per creare contenuti?

RUDY: Questo è un grandissimo tema, anzi forse è IL tema. Loro, di fondo, hanno ragione. Come abbiamo appena detto, comunicare non è cosa da tutti. Non è semplice e non è un gioco. È una cosa impegnativa, sia intellettualmente che proprio da un punto di vista di apprendimento. In più c’è anche la parte tecnica dei social, cioè riuscire ad utilizzarli, ad individuare il target giusto, il social giusto… Secondo me ci sono diverse soluzioni.

1. Se sei affascinato da questo mondo, devi imparare per conto tuo. Oggi esistono i mezzi per imparare le cose che ti verranno utili nella tua comunicazione – come i blog di settore o i libri, così puoi pensarci da solo alla tua comunicazione.
2. Un’altra opzione è affidarti a qualcuno di esterno, anche se hai studiato. In questo modo tu puoi valutare i risultati e il lavoro. Altrimenti è come se ti rivolgessi a qualcuno che ti fa un lavoro per cui non sei in grado di capire, né quanto gli stai dando, nè il valore del suo lavoro.

Bisogna un pochino informarsi e in base a quello che si è capito, cercare di avvicinarsi a dei professionisti. Oppure, ripeto, puoi farlo per conto tuo. Io conosco dei bravissimi professionisti che fanno comunicazione per conto proprio perché sono portati, perché hanno studiato e perché sono bravi. Ne conosco altri che dicono che non è il loro lavoro, perciò pagano qualcuno per farlo.

A: Resta il fatto che lo spunto, comunque, deve partire dall’imprenditore perché è lui che conosce il settore, quindi dovrà essere molto bravo a trasferire alcune conoscenze a chi esternamente all’azienda gli segue questo aspetto. Capita che un imprenditore ti dica “pensaci tu”. Il problema è che se sapessi tutto quello che sa un imprenditore, allora sarei un concorrente!

RUDY: E non solo! Se tu dessi delle garanzie sulla base del “fai tu”, allora c’è qualcosa che non quadra. Bisogna che i concetti siano condivisi, il più possibile. Poi si può anche decidere di non fare nulla. Si può anche essere la piccola micro impresa che non fa niente. Va benissimo. Si perdono delle opportunità, ma va benissimo. L’importante è che se si decide di fare qualcosa, allora si faccia bene. Perché sennò allora si buttano via energie, risorse, tempo e soldi.

Grazie mille Rudy. A presto!

P.S.

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