“Scaricare a terra” le informazioni per vendere di più
C’è una parte dello sviluppo commerciale fondamentale che è spesso sottovalutata in quanto sembra noiosa ma dà dei risultati davvero stratosferici quando si impara ad applicarla.
Te lo dico perché proprio l’altro giorno parlando con uno dei nostri clienti più fedeli che si chiama Luca, è emerso questo argomento.
Glielo ho spiegato cosicché potesse applicarlo e ho deciso oggi di condividerlo con TE perché tu possa fare lo stesso all’interno della tua azienda!
Di che cosa sto parlando?
FISSARE LE INFORMAZIONI!
O meglio come diciamo noi di Strategia Vincente “Scaricare a terra” le informazioni che è una parte fondamentale ed ora capirai il perché.
Innanzitutto quando parli con le persone le parole tendono a disperdersi.
Molte volte ti trovi di fronte ad un cliente o ad un potenziale cliente a dare una serie di informazioni sul tuo prodotto o servizio e mentre parli non sempre le persone colgono tutto quello che stai dicendo.
Questo perché l’attenzione delle persone è limitata, la persona ti ascolta per qualche minuto ma non ti ascolta se parli per un’ora di dettagli tecnici.
Tra l’altro si ricorderanno molto poco di quello che gli hai detto perché se le informazioni sono tante, il cervello non riesce ad assimilarle tutte.
E se non capisce, il cervello si crea un propria versione di quello che ha sentito che non sempre è quella giusta, molte volte è talmente imparziale che risulta incompleta.
Quindi tu rischi di perdere del tempo e delle energie in sintesi dei soldi, spiegando a delle persone che assimilano poco e capiscono malissimo quello che stai dicendo.
Perciò se capiscono male non valorizzano la tua azienda: non capiscono davvero perché devono scegliere te piuttosto che un altro.
E’ una delle prime azioni di marketing che devi fare: spiegare alle persone perché TU sei il meglio per loro in quel caso specifico e perché gli altri concorrenti non fanno al caso suo per una serie di motivi.
Molte volte parli, le persone ti ascoltano poco, capiscono male e quindi fraintendono, non capiscono.
Questo è il problema gigantesco che ha chiunque si occupi di vendita ma non solo.
La puntata di oggi è per spiegarti bene questo aspetto:
Cosa intendiamo noi per “Scaricare a terra” le informazioni, fissare le informazioni!
Sostanzialmente si tratta di mettere per iscritto tutte le informazioni che dici a voce ai tuoi clienti, quelle che li convincono.
Come tutti, anche tu, quando ti occupi di vendita hai un momento in cui devi convincere il cliente e quando ci riesci è perché hai utilizzato gli argomenti giusti, hai spiegato le cose in modo corretto.
Perciò tutto quello che dici a voce potresti utilizzarlo nel sito Web della tua attività, nei social, come script per realizzare un bel video oppure all’interno della presentazione dei cataloghi.
Potresti addirittura arrivare a scrivere un libro con le cose che dici di solito ai clienti!
Se pensi che ogni volta che hai un cliente davanti ci stai un’ora, vi risentite al telefono per altri 20 minuti per delle altre domande; se tu raggruppi questo tempo sappi che in un’ora e mezza di informazioni potresti già aver prodotto un libro di circa 150 pagine!
Ti do questo dato per farti capire la quantità di informazioni che di solito regali al cliente per convincerlo.
In qualsiasi momento della giornata io devo dare la possibilità alle persone di reperire le informazioni.
Devono poterle reperire anche in un orario della giornata in cui io non sono reperibile oppure sto facendo un altro appuntamento e non posso sentirle al telefono oppure di notte.
Si perché se lavori con i privati possono arrivarti domande scritte anche a l’una, alle due di notte sui tuoi prodotto.
Ecco questo questo momento di ricerca informazioni potresti delegarlo ai contenuti scritti o ai contenuti video per “scaricare a terra” le informazioni che di solito dai a voce, quelle più convincenti che fanno la tua fortuna e creano il fatturato a fine anno!
Prova solo a pensare cosa accadrebbe se piuttosto di gestire un solo cliente alla volta, potessi far ascoltare e vedere le tue informazioni a decine di potenziali clienti contemporaneamente.
Questo si fa proprio con le informazioni che vengono divulgate sui social, con i video, con il libro, con i testi del sito o meglio qualsiasi cosa possa dare delle informazioni per scegliere te piuttosto che un altro.
Quindi “scaricare a terra” le informazioni è fondamentale così tu riesci a clonarti, riesci ad essere presente in più momenti e in più piattaforme.
Oltre ad avere una visibilità maggiore, hai anche la possibilità di spiegare le tue ragioni a molte più persone contemporaneamente.
Io qui so già che obiezione hai in testa, me la sento ripetere tutti i giorni da anni.
“Ma si ma Alessandro io ho poco tempo e non faccio mica di lavoro lo scrittore, cioè non posso passare tutto il tempo a mettermi la e scrivere”
E’ vero tu non sei uno scrittore, come non lo sono io, come non lo sono tutti gli altri imprenditori: facciamo un altro mestiere!
Però voglio darti dei consigli, una metodologia per trasformare i tuoi discorsi vocali in qualcosa di scritto che possa convincere i tuoi clienti.
FASE 1: METTERE ORDINE
Capire quali sono le informazioni davvero importanti per il tuo cliente finale, quelle che di solito lo convincono, quelle che di solito gli fanno aprire gli occhi, quelle che spiegano un aspetto del tuo lavoro che nessun altro ha mai detto per esempio.
Con il solito blocchetto di carta ti metterai a scrivere in disordine tutte le riflessioni, tutte le volte in cui hai convinto un cliente.
Scrivi su carta tutto ciò che ti passa per la testa poi vedremo cosa fare più avanti.
Prova a pensare anche a clienti di tempo fa, a come è iniziata la chiacchierata, cosa hai detto e quando ti hanno detto di si, con quale argomentazione.
Perciò nella fase 1 bisogna scrivere, scrivere, scrivere senza un ordine preciso.
FASE 2: REGISTRA UN AUDIO
Perché ti dico di registrare un audio?
Molte volte la fase di scrittura è noiosa e porta via tempo ma per ovviare a questo potresti prendere il tuo smartphone, il tuo telefono, prendi qualcuna di quelle argomentazioni, accendi il registratore e parla.
Parla come se avessi un cliente davanti, porta le tue ragioni, spiegagli il tuo metodo di lavoro per esempio come ti muovi, come gestisci una commessa, come eroghi il tuo servizio, a cosa fai particolarmente caso, c’è un’assistenza clienti, c’è una garanzia, quanti clienti hai avuto, ci sono delle recensioni.
Parla di tutto ciò che può convincere un cliente ad acquistare da te piuttosto che da un altro e non avere paura del tempo.
Non preoccuparti di quanto lungo sarà questo audio o questa serie di audio (se ti andrà meglio puoi anche spezzettarlo), l’importante è avere contenuti vocali, qualcosa che sia registrato su un supporto per poi poterci lavorare.
FASE 3: TUTTO DIVENTA REALTA’
Prendi questi audio/video pubblicali direttamente nel sito, nel canale YouTube, nei social oppure potresti trascrivere questi contenuti (da audio farli diventare un foglio Word) per utilizzarli in maniera scritta in cataloghi, social, sito.
Per cui senza accorgertene ti ritroverai con un valore gigantesco che sono le spiegazioni che darai ai clienti, le motivazioni.
Potresti anche affidarti ad un professionista, ad un collaboratore, ad un ragazzo o una ragazza che vogliano aiutarti a trascrivere questi contenuti e li rendano belli da vedere, impaginati e che abbiano una forma grafica piacevole da vedere e che poi tu possa facilmente riutilizzare.
Ti ritroverai una massa gigantesca di contenuti, perché ti ripeto ogni ora di chiacchierata che registri diventa più o meno un centinaio di pagine di Word.
Questa mole gigantesca di contenuti deve poi essere distribuita, fatta vedere, fatta consumare da potenziali clienti con i social o una newsletter.
Quei clienti che non sei riuscito a convincere, a convertire potresti riattivarli consegnando loro periodicamente questi contenuti che tu hai registrato e poi trascritto.
Andremo così a recuperare una serie di persone che magari in quel periodo che hanno interagito con te non hanno potuto apprezzare e potresti provare a recuperarne una parte utilizzando i tuoi contenuti.
Il mio consiglio di oggi è iniziare subito a fare chiarezza sui tuoi argomenti ed iniziare a brevissimo a registrarli e a metterli per iscritto.
Potrai fare tutte le domande, io ti darò delle risposte chiare e precise, ma soprattutto pratiche da mettere subito in atto nella tua azienda per farla crescere.
A presto,
ciao!
