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Ciao!
Bentornato al podcast di Strategia Vincente, l’unico vero podcast creato per le piccole e le micro imprese che vogliono vendere di più e a prezzi più alti.
Negli ultimi anni abbiamo aiutato più di 300 piccole aziende in oltre 60 settori diversi.
Nelle puntate precedenti ti ho parlato di tanti argomenti, come gestire le obiezioni, come gestire il cliente, come migliorare il rapporto, come vendere di più.
Sono tutte nozioni che puoi applicare subito alla tua azienda per avere i risultati immediati.
Prima di iniziare però ti consiglio di andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutto il materiale gratuito che ho messo a tua disposizione.
Nella puntata precedente ti ho parlato delle obiezioni che bloccano gli imprenditori e che fanno paura perché molte volte non si è preparati a gestire questo genere di domande o di dubbi.
Oggi invece voglio farti capire che, quando si parla di marketing, i ragionamenti strategici sono identici sia che si stia parlando di una piccola, di una micro, di una media o di una grande azienda.
Oggi ho per te un caso reale, una cosa che è successa l’anno scorso durante uno dei miei corsi da formatore.
Spesso mi capita di fare da formatore a piccoli e medi imprenditori del territorio veneto, talvolta anche in associazioni o in corsi organizzati direttamente da me.
Molto spesso mi fanno delle domande, perciò c’è una certa interazione e a me piace molto capire i dubbi e le perplessità delle persone che ho davanti.
Durante una delle pause è venuta fuori la classica domanda da parte di un imprenditore che, guardando la TV, vede spesso le pubblicità.
La sua domanda è stata:
Secondo te le offerte che sta facendo Poltronesofà funzionano?
Da qui è nata una discussione perché quando c’è questo tipo di domande, non ci si può basare mai sul gusto personale facendo una valutazione generica.
Si parla sempre e solo in relazione al marketing, quindi non parliamo della qualità dei prodotti o se l’azienda stia guadagnando meno.
In quanto stratega di marketing, questi dettagli non mi interessano e non mi riguardano.
Abbiamo analizzato insieme la questione ed è nato uno spunto per parlare di questa situazione.
Poltronesofà vs Mercatone Uno
Poltronesofà fa regolarmente delle offerte a brevissimo termine (3-4 giorni), su determinati prodotti e che scadono sempre il sabato o la domenica.
Dall’altra parte io ho messo sulla bilancia un’altra azienda che lavora sempre sullo sconto e sul prezzo basso che è Mercatone Uno, una catena di negozi molto diffusa in Italia.
Ho messo sul piatto queste due aziende perché in realtà entrambe lavorano sul prezzo.
Però c’è una differenza sostanziale che ha fatto scalpore nei primi mesi del 2019.
Poltronesofà ha fatto delle azioni di marketing vere e proprie dicendo:
Ti do questo prodotto, a questo prezzo e in questo determinato arco di tempo e poi non lo trovi più.
Dall’altra parte abbiamo Mercatone Uno che ha come slogan non ufficiale:
Qui trovi i prezzi bassi sempre.
Questo slogan è l’equivalente di dire al cliente: «Vieni pure quando vuoi perché tanto quei prezzi sono sempre bassi».
Ti ripeto nuovamente che non sto parlando di qualità dei prodotti o di altri aspetti del business.
Ti parlo solo del messaggio percepito dal cliente.
Mentre da una parte c’è Poltronesofà che ti sta mettendo un po’ di fretta,, dall’altra parte c’è Mercatone Uno che ti dice: «Quando vuoi io sono qui, ti aspetto, fai quello che vuoi, decidi tu, quando vuoi sai che qua trovi prezzi bassi»
Non sarebbe un problema se non fosse che in quel momento io ho fatto una previsione.
Mercatone Uno non avrebbe avuto la vita tanto lunga, perché ci sono molte altre aziende che vendono nello stesso settore che stanno utilizzando la tecnica della Scarsità e dell’Urgenza.
Loro dicono “Vieni quando vuoi” che è l’equivalente di “Chiamami quando vuoi”.
Non c’è un senso di urgenza nell’acquistare.
Se hai sempre i prezzi bassi, vuol dire che un cliente può andare oggi, come domani o dopodomani o quando avrai tempo.
Poltronesofà invece dà una piccola quantità disponibile in un piccolo tempo e infatti ha i negozi pieni.
In quel momento ho fatto la previsione e qualcuno si è fatto una risata perché avranno pensato: «Vabbè, ma venderà di più Mercatone Uno visto che ha sempre i prezzi bassi».
Invece no, perché devi sapere (e questo te l’ho spiegato anche in una delle prime puntate del podcast che ti suggerisco di riascoltare) che Urgenza e Scarsità fanno muovere il cliente.
Tu devi trovare il modo di far percepire l’Urgenza e la Scarsità dell’offerta al cliente, così da dargli un motivo per fare subito quell’acquisto.
Se il motivo non glielo dai, il cliente si prenderà del tempo.
Se si prende tempo gli arriveranno delle altre offerte simili alle tue e inizierà a valutarle, mentre lo scopo del marketing è accorciare il tempo decisionale del cliente.
Devi ottimizzare la vendita, non puoi portartela avanti per mesi.
Devi concretizzare, risolvere le obiezioni e dargli un buon motivo per acquistare subito adesso, non domani, non dopodomani, né fra un mese… ADESSO!
Sfortunatamente ho avuto ragione visto che il gruppo Mercatone Uno non è più sul mercato dal Maggio del 2019.
Sono felice di aver beccato la previsione, ma non sono un mago.
La mia previsione era basata sul fatto che la strategia di marketing non era adeguata, non era corretta.
Quindi invito anche te a ragionare su Scarsità e Urgenza per applicarli subito alla tua azienda e migliorare immediatamente i risultati.
Detto questo, ti ricordo di andare su questa pagina per scaricare, leggere e studiare tutti i materiali gratuiti che ho messo a tua disposizione.
A presto, ciao!
