La tecnica per riconoscere la concorrenza e smontarla sul nascere
Oggi voglio farti ragionare su uno degli aspetti più fumosi del business e pertanto molto sottovalutato, sia dai piccoli che dai microimprenditori.
La concorrenza.
Ora, permettimi di farti qualche domanda:
- Quanti sono i tuoi concorrenti?
- Quali sono?
- Sono online, offline o entrambi?
Bene, ti ho fatto queste domande per un unico motivo.
Tu NON puoi e NON devi sottovalutare ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti, perché il marketing si fa in base anche alla concorrenza, non con il paraocchi.
Quindi, prima di tutto ti devi chiedere: chi sono davvero i tuoi concorrenti?
In realtà:
I concorrenti sono tutte quelle persone o aziende che portano via del budget al tuo cliente.
Devi sapere che qualsiasi cliente ha una possibilità di spesa e chiunque riesca a sottrargli parte di questo budget, diventa un tuo effettivo concorrente.
Quello che probabilmente non sai, o non ti è ancora chiaro, è che esistono due tipologie di concorrenti: quelli DIRETTI e quelli INDIRETTI.
Generalmente, i concorrenti diretti vendono la tua stessa categoria di prodotto.
Ad esempio, per un produttore di scarpe i concorrenti sono tutti gli altri produttori di scarpe dello stesso genere.
Questi sono i concorrenti più ovvi perché ti ci scontri sia sul territorio che online.
Al contrario, i concorrenti indiretti sono quelli meno ovvi e che sicuramente sottovaluti.
Il concorrente indiretto è un’azienda o una persona che non vende il tuo stesso prodotto, ma si trova nel tuo stesso settore.
Per spiegarmi meglio ti faccio degli esempi intuitivo.
Nespresso, leader mondiale per le capsule di caffè, ha come concorrenti diretti tutti gli altri produttori di capsule di caffè.
Il suo concorrente indiretto è il bar sotto casa oppure la classica moka.
Infatti, tu potresti spendere il tuo budget prendendo un caffè al bar o acquistando una moka con del caffè da supermercato, invece di comprare una capsula della Nespresso.
Se per esempio produci scarpe, i tuoi concorrenti indiretti possono produrre cinture e portafogli.
Se invece vendi cucine, il tuo concorrente indiretto è l’azienda che vende bagni, perché il budget per ristrutturare casa è sempre limitato e non si può investire su tutto.
Se una persona investe dei soldi negli accessori per il bagno, per una doccia più grande o anche per un pavimento più bello, toglie del budget a te che devi vendere una cucina completa.
Se sei un fabbro produttore di cancelli, hai come concorrente il giardiniere – è un esempio bizzarro ma funziona.
Infatti, nel momento in cui tu costruisci una casa o vai a ristrutturarla, devi decidere molte volte se investire parte del tuo budget per sistemare il giardino oppure investire un po’ di più per avere un bel cancello.
In questo caso il fabbro e il giardiniere sono in concorrenza per ‘rubarsi’ a vicenda il budget del cliente.
Su questo aspetto ti invito a fare dei ragionamenti molto approfonditi riguardo alla tua azienda, perché quest’ottica può cambiare il tuo modo di vedere le vendite e il marketing.
Di fatto un’azione di marketing ha due obiettivi specifici e altrettanto importanti.
Il primo obiettivo è che devi farti scegliere rispetto ad un altro concorrente diretto.
Se produci cucine devi far capire perché sei più bravo a produrre cucine rispetto al tuo concorrente.
Devi attirare l’attenzione sul fatto che i tuoi concorrenti diretti non lavorano nello stesso modo in cui lavoro tu, che è tra l’altro il “migliore”.
Per riassumere, la prima azione di marketing si fa verso i concorrenti diretti per squalificarli.
Devi imporre la tua metodologia di lavoro per far capire al potenziale cliente che sei il migliore.
Il secondo obiettivo è squalificare le altre opzioni, quindi togliere di mezzo anche i concorrenti indiretti.
Ti faccio un esempio.
Se tu fossi il gestore di una palestra, avresti come concorrenti indiretti probabilmente tutti i nutrizionisti.
Questo perché nel momento in cui un potenziale cliente decide di rimettersi in forma, da non esperto del settore potrebbe essere in bilico tra un’iscrizione in palestra e un percorso seguito da un nutrizionista.
In quel momento, da gestore di una palestra, dovresti scoraggiare le persone dicendo che potrebbero anche esserci delle alternative non ideali come affidarsi ad un nutrizionista.
Se invece fossi un nutrizionista potresti sconsigliare l’abbonamento in palestra.
Te lo ripeto durante un’azione di marketing devi prima smontare e squalificare tutti i concorrenti diretti dicendo che il tuo metodo di lavoro o prodotto funziona meglio rispetto agli altri per diversi motivi.
La seconda parte è squalificare tutte le altre opzioni.
È solo così che un’azione di marketing funziona e funziona bene.
Se vengono a mancare questi due elementi che lavorano in simbiosi probabilmente ci manca una gamba, perciò è più difficile ottenere risultati e convincere le persone.
Lo scopo di ogni azione di marketing è togliere budget ai tuoi concorrenti e farlo spendere il più velocemente possibile da te e soltanto da te, perché tu sei la soluzione corretta.
Se vuoi applicare queste strategie, ma non sai da dove iniziare, ti consiglio di andare su questa pagina e candidarti per una consulenza gratuita di 30 minuti con me durante la quale potrai farmi tutte le domande che vuoi.
Parleremo della tua azienda e ti darò anche gli spunti da mettere in pratica per migliorare subito i risultati di vendite e fidelizzazione dei clienti.
A presto, ciao!
