Ti fidi di me?

Il tema di oggi è la FIDUCIA!

 

Noi come consumatori, acquistiamo solo se ci fidiamo!

Quindi per far scalare più facilmente la scala di valore ai nostri clienti dobbiamo inserire degli elementi di fiducia per dimostrare alle persone che NON stiamo raccontando bugie MA manteniamo quello che promettiamo.

 

Il passaggio da uno scalino all’altro così sarà molto più facile per i tuoi clienti e, anche tu, sarai meno stressato e avrai meno difficoltà.

Avrai anche meno obbiezioni che sono quelle che portano via tempo, che molte volte ti fanno balbettare perché non hai la risposta pronta in ogni occasione.

Ed è un peccato perché ogni volta che tentenni, ogni volta che non sai dare una risposta in realtà stai perdendo un cliente.

La tua credibilità scricchiola e tu come me non te lo puoi permettere.

 

Detto ciò oggi ti parlo di FIDUCIA: di come costruirla, di come metterla in campo per dare prova oggettiva ai clienti di fidarsi di te.

 

Devi mettere a loro agio i clienti, devono stare tranquilli.

Soprattutto non devi essere tu a dire che sei bravo ma lo devono dire gli altri, lo devono dire i tuoi clienti, gli esperti ovvero qualcuno di cui ci si possa fidare ma che non lavora all’interno della tua azienda. Non è altro che l’equivalente delle recensioni che trovi sugli e-commerce.

 

Tu mi potresti dire che non hai l’e-commerce!

Perché sei un architetto, un geometra, hai un’azienda che produce componenti meccanici e quindi per te le recensioni non sono utili.

Invece ti dimostrerò che sono davvero l’ago della bilancia che molte volte fa decidere le persone.

 

Come funziona di solito quando cerco di acquisire un cliente?

Solitamente ci parlo con un cliente, no?!

A me molte volte capita o al telefono o di persona di avere un colloquio con il cliente e a parole cerco di sfoderare tutte le mie armi compreso portare qualche esempio (quella volta con quel determinato cliente abbiamo fatto quella cosa e abbiamo ottenuto successo), che è esattamente la versione verbale di ciò che dovresti fare per iscritto.

Perché le parole volano, non rimangono!

Potresti raccontarmi anche una bugia, io cliente potrei non crederti anche se tu hai dei clienti soddisfatti e li hai tutt’ora.

 

LE PERSONE NON SI FIDANO PIÙ DELLA SEMPLICE PAROLA.

 

Come faccio allora io, tuo potenziale cliente, a credere che tu non sia un cialtrone?

Come posso io sapere che tu manterrai le promesse?

Ma soprattutto, chi ti conosce?

 

È qui che scatta il meccanismo del chiedere amici e parenti se hanno mai avuto a che fare con te.

Questo capita spesso con i negozi, con gli e-commerce.

Il potenziale cliente successivamente cerca sui social: nella tua pagina Facebook, nella tua pagina LinkedIn, nel tuo sito. Insomma, va a cercare notizie per essere sicuro di non essere ingannato.

 

Per inciso, io non sto dicendo che tu e gli altri imprenditori italiani non lavoriate bene.

Anzi come sai io sono fortemente convinto che in Italia, nel nord-est, siamo i migliori artigiani al mondo e sappiamo fare benissimo il nostro mestiere e quindi abbiamo una media altissima di soddisfazione.

 

Il problema è che non sappiamo dimostrarlo, ci manca la strategia commerciale per crescere.

Sembra quasi che qualche imprenditore abbia qualche remora nel far vedere che è bravo perché ci hanno sempre insegnato ad essere umili, a non farci vedere troppo perché altrimenti la gente è invidiosa.

È proprio questo che molte volte blocca la vendita.

Se abbiamo fatto qualcosa di buono dobbiamo mostrarlo agli altri per convincerli ad acquistare da noi, non è un problema. Al contrario le persone si aspettano di avere delle prove vere, oggettive del fatto che tu sia bravo a fare il tuo mestiere.

 

Quindi ti dicevo che le persone chiedono in giro, cercano su Google, vogliono notizie e devi essere tu a fargli trovare queste notizie: quelle che VUOI TU.

Altrimenti sei fregato, perché basta un parente, un amico che magari non parla decisamente bene di te o semplicemente che sui social ci siano delle foto un po’ vecchie.

 

Piccolo inciso ho visto social di aziende aggiornati ad un anno e mezzo fa. È scandaloso nel 2020 non avere una pagina Facebook o un profilo LinkedIn aggiornato dato che internet è la principale fonte di informazioni del mondo.

Molte volte scricchiola la tua credibilità anche per queste cose.

 

I social non sono aggiornati, il sito non è aggiornato e magari ha 10 anni.

Questo mina la tua credibilità e le persone perdono fiducia.

Perché le persone possono pensare che se non hai cura di aggiornare le tue informazioni non avrai nemmeno cura di loro e della tua azienda.

 

Oppure a volte la fiducia in te scricchiola perché il sito è uguale o molto simile a quello di altri 10, 20, 30 tuoi concorrenti.

Devi sapere che molte volte nello stesso settore ci si guarda l’un l’altro per capire cosa sta facendo il concorrente e molte volte la tentazione è quella di utilizzare dei contenuti molto simili.

Il problema è che questo sicuramente non crea fiducia da parte del l’utente che gira una miriade di siti e vede lo stesso messaggio ovunque.

 

DIVENTA UN PROBLEMA SE TU SEI UGUALE AGLI ALTRI.

PER ACQUISTARE DA TE MI DEVI MOSTRARE CHE TU SEI MEGLIO DEGLI ALTRI PER LA MIA SITUAZIONE.

DEVI AVERE UNA SOLUZIONE MIGLIORE PER ME E NON UGUALE A QUELLA DEGLI ALTRI.

 

Anche perché devi sapere che la prima regola del marketing è che non devi impedire ai tuoi clienti di acquistare da te.

Perciò se tu fai il sito uguale agli altri, i social non sono aggiornati, non trovo notizie su di te, alcune persone mi parlano bene e alcune mi parlano male, vuol dire che stai ostacolando i tuoi clienti.

 

Semplifica la vita!

Se loro ti chiedono di avere delle prove del fatto che possono fidarsi, DAGLIELE!

 

Non preoccuparti di quello che possono dire i tuoi concorrenti, saranno invidiosi che tu hai dei clienti soddisfatti e li stai mostrando.

 

Ora ti svelo 3 tipi di rassicurazioni che puoi utilizzare con i tuoi potenziali clienti. Devi divulgarle il più possibile su qualsiasi supporto digitale o cartaceo.

 

LE TESTIMONIANZE E LE RECENSIONI

Sono quelle dei clienti.

Un cliente spende una parola buona per te dicendo, per esempio, che aveva un determinato problema e tu glielo hai risolto nei tempi previsti e hai fatto un lavoro migliore di quello che pensava e sperava.

Ma le testimonianze possono essere anche quelle di collaboratori, altri professionisti che hanno lavorato con te, questo si fa usare fare spesso su LinkedIn.

Potresti aver bisogno di testimonianze di esperti del settore oppure di personaggi pubblici.

 

I CASI STUDIO

Non sono altro che una recensione più lunga, più corposa, con più dettagli.

Durante il caso studio devi descrivere 3 fasi:

LA SFIDA (lo stato iniziale del cliente),

COME TU HAI COSTRUITO LA SOLUZIONE (prodotto o servizio per soddisfare l’esigenza del cliente),

ELENCARE I RISULTATI.

Leggendo i casi studio le persone devono capire quanto sei bravo nel tuo lavoro perché tu sei un professionista e nessuno lo mette in dubbio.

 

GARANZIE

Molto spesso, la maggior parte delle aziende offrono le “garanzie di legge”.

Per esempio, erogano due anni di garanzia sui prodotti nuovi. Questo non è un vantaggio per l’utente, non è differenziante perché tutte le aziende sono obbligate a dare due anni di garanzia.

Il cliente vorrebbe qualcosa di più.

Perciò TU, devi riuscire a scaricare dalla schiena del cliente il peso di doversi fidare.

L’idea delle persone quando devono acquistare è “e se qualcosa va storto? Se qualcosa si rompe? Se non raggiungi il risultato? Se quello che mi dici non è vero? Cosa succede?”

Ecco qui interviene la garanzia.

Molte volte si utilizza la garanzia soddisfatti o rimborsati, soddisfatto o ripreparato.

Per esempio, una scuola che preparava agli esami e ti prometteva che se non fossi passato ti avrebbe ripreparato gratuitamente, ciò ha fatto si che questa scuola ha ottenuto molti clienti.

 

In conclusione, bisogna che le persone, unendo testimonianze, casi studio e garanzie inizino a fidarsi.

Unendo questi tre elementi potrai notare già sulle prime trattative il risultato, la differenza.

Ti porto l’esempio della nostra presentazione standard di strategia vincente.

È un documento di 55 pagine in cui sono inseriti i loghi dei clienti più importanti, i casi studio, le testimonianze e recensioni. È un malloppo che fa la differenza perché nessun altro nel nostro ambito di competenza lo ha mai fatto, nessuno si presenta così.

La prima impressione è già talmente buona che inizia ad esserci della fiducia.

 

Se vuoi far crescere la tua azienda anche con questa strategia, ma magari non sai da dove iniziare, ti trovi confuso, vuoi un aiuto o un consiglio, sappi che puoi entrare in questa pagina per richiedere una consulenza gratuita telefonica direttamente con me per parlare di tutti gli aspetti della tua azienda.

 

Puoi farmi domande e riceverai risposte complete con strategie e tecniche da mettere in pratica subito nella tua azienda.

 

A presto, ciao!