Una strategia per ottenere recensioni realmente utili


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Ciao da alessandro bergamin, imprenditore e fondatore del metodo Strategia vincente, con il quale ho aiutato più di 300 aziende (operative in circa 62 settori diversi) ad aumentare il loro numero di clienti ed il loro fatturato.

Molto spesso gli imprenditori con cui ho a che fare pensano che per svolgere potenti attività di marketing bisogna investire necessariamente una valanga di denaro.

Ma tu molto probabilmente sai che non è così.

Se hai seguito l’episodio #003 del podcast di Strategia Vincente, hai scoperto come grazie ad una semplice richiesta ai tuoi clienti soddisfatti, tu possa entrare in possesso di uno degli strumenti di marketing più utili in assoluto: le recensioni!

Non credo di ricordare bene di cosa abbiamo parlato la scorsa settimana…

Per capire appieno la tecnica spiegata qui oggi, ti basta sapere che l’ultima volta ho introdotto il concetto di recensioni interne all’azienda.

Chiedendo recensioni ai tuoi clienti sarai infatti in grado di controllare il flusso di comunicazione che riguarda la tua attività, vincendo così la gara del tempo contro le malelingue e la concorrenza.

Inoltre, chiedere delle recensioni solo ai clienti più soddisfatti del tuo lavoro ti garantirà di avere un rateo di risposte positive senza precedenti.

come se non bastasse, questo rafforzerà il legame con i tuoi clienti che si sentiranno chiamati in causa per la costruzione del tuo successo.

E ora proseguiamo…

prima di andare avanti però, voglio consigliarti una risorsa

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Chiedere una referenza spesso non basta.

Di primo acchito ci sarà chi non vuole lasciarla e chi invece ne scriverà una purtroppo non utilizzabile per il nostro scopo.

Avere un metodo che aiuti a sviluppare un buon numero di referenze positive utili in entrata è fondamentale per massimizzarne l’efficacia e, per tua fortuna, oggi scoprirai come fare.

Il segreto per ottenere la recensione che desideri, sta nel chiedere la recensione che desideri

Potresti rimanere a bocca aperta se questa è la prima volta che senti parlare di questa tecnica.

La sua semplicità, relazionata al suo potere d’azione, è veramente disarmante.

Il primo passo sta nel definire l’utilità delle recensioni.

L’esempio della mole di pareri che si trovano (e si lasciano) nei siti come Tripadvisor per i ristoranti ci aiuterà a comprendere meglio.

Esattamente, perchè le persone amano leggere le recensioni dei ristoranti?

Per alcuni è addirittura un hobby. Ma la realtà dei fatti è che leggere le recensioni di un ristorante, da l’illusione agli avventori dei locali di avere la garanzia di aver scelto il posto giusto.

Fai caso ad ogni volta che, cercando un posto dove mangiare, cerchi le recensioni dei migliori ristoranti della zona.

Sono sicuro che almeno 8 volte su 10 avrai scelto un posto nel quale veniva recensito un piatto o un determinato servizio che già cercavi in partenza.

Difficilmente ci si lascia fuorviare dalle recensioni che parlano di argomenti che non ci interessano.

E quando troviamo quella in grado di alleviare i nostri dubbi e le nostre paure, ci sentiamo più sicuri e in men che non si dica ci troviamo al tavolo del ristorante di cui abbiamo letto bellissime parole.

L’utilità delle recensioni sta nella mente di compra

Così come le recensioni dei ristoranti ti aiutano a scegliere cosa e dove mangiare con più tranquillità, avere un sistema di recensioni interno all’azienda aiuterà tutti quei probabili clienti in cerca di una soluzione (che tu vendi) ad acquistare da te.

Per questo motivo, una volta ottenute le recensioni di cui necessiti (già 4 o 5 sono un buon numero per iniziare) dovrai caricarle sulle pagine principali dei tuoi canali di comunicazione come il tuo sito internet o le tue pagine social.

Quello che i tuoi clienti scriveranno di te e del tuo prodotto, andrà a risolvere le obiezioni dei tuoi probabili clienti prima ancora che questi riescano a sollevarle.

E se pensi che sia impossibile far sì che i tuoi clienti dicano ciò che per te è più comodo farsi dire, allora è arrivato il momento che tu scopra come chiedere delle recensioni che convertano sul serio!

Alla base di questo sistema estremamente funzionale, ci sono:

 

  1. una richiesta da parte tua al cliente,
  2. delle linee guida preparate ad hoc per far si che il suo compito risulti il più semplice possibile.

 

Senza una richiesta infatti, pochi clienti si sentiranno chiamati in causa per aiutarti…

Senza linee guida invece, il cliente potrebbe scrivere cose che, per quanto scritte di cuore, non rispecchierebbero le nostre esigenze.

Piuttosto che lasciare completa carta bianca al cliente, è opportuno chiedergli cosa vorremmo scrivesse.

Contattalo chiedendogli una referenza, e di scriverla attenendosi alle domande che gli hai allegato.

Queste domande fanno si che il tuo cliente mostri a chi andrà a leggere la testimonianza, come la tua azienda ha risolto i suoi problemi (problemi che con tutte le probabilità del caso avranno anche altri tuoi potenziali clienti).

Ti permetterà così di aiutare più persone che, come lui, hanno un problema che non riescono a risolvere.

Queste domande sono:

 

  1. Quale problema avevi prima di conoscere noi?
  2. Hai provato altre soluzioni di altre aziende prima di chiedere il nostro aiuto?
  3. Cosa ti ha portato a scegliere noi come tua soluzione?
  4. Sei rimasto soddisfatto del nostro servizio? Cosa ti ha colpito di più?

Lascia che il clienti compili questo questionario e, una volta ricevuto indietro, metti le risposte sotto forma di testo unico e discorsivo, facendolo poi rivedere al cliente e faglielo firmare.

Anche se il procedimento in questa fase finale può sembrare macchinoso, ti garantisco che sarà la via più onesta e di gradimento per il tuo cliente.

L’altro lato positivo del chiedere referenze in questo modo è che farai sentire i tuoi clienti veramente importanti rendendoli partecipi della costruzione di un qualcosa insieme.

Questo ti aiuterà ad instaurare un rapporto ancora più profondo con loro.

COSA FARE SE I CLIENTI NON SONO DISPOSTI A LASCIARE UNA REFERENZA?

Partiamo da un presupposto: in qualsiasi mercato, a meno che tu non prenda a bastonate i tuoi clienti, difficilmente rimarrai a secco di recensioni qualora tu le chieda.

Se i tuoi clienti non sono disposti a spendere una buona parola per te nonostante siano soddisfatti del tuo lavoro, è probabilmente perché necessitano di un incentivo.

Dai loro una prova di un tuo prodotto gratis in cambio di una testimonianza, o un piccolo buono da consumare in un tuo punto vendita.

Le vie per dare incentivi ai tuoi clienti ad agire sono pressoché infinite e questa non è la sede per parlarne poiché siamo in dirittura di arrivo.

Sono convinto che tu abbia capito come fare per aiutare i tuoi clienti ad aiutarti e che in azienda troverai diversi sistemi per incentivarli a scrivere quattro righe di recensione per te!

Ora, se non l’hai ancora fatto

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Dopo il Quiz scoprirai anche la strategia step-by-step che sta cambiando l’approccio delle aziende al marketing sulla via per la crescita.