Vendere di più prevedendo il futuro - StrategiaVincente.it

Vendere di più prevedendo il futuro

Oggi ti voglio far conoscere una tecnica molto efficace e facile da applicare per mostrare quello che accadrà ai tuoi clienti.

 

Perché te lo sto dicendo?

Esistono fondamentalmente due tipi di vendita abbastanza diversi:

 

Vendita di prodotti

Se hai un’azienda che produce un prodotto fisico, generalmente quando inizi a vendere il prodotto gli argomenti che utilizzi sono:

  • il prezzo;
  • le caratteristiche del prodotto (esalti il prodotto);
  • il credere sulla parola (“fidati perché questo prodotto è migliore degli altri”).

 

Vendita di servizi

I servizi sono qualcosa di intangibile ma che eroghi con la tua esperienza.

Il rischio è di sembrare uguale agli altri perché agli occhi del cliente il servizio è uguale.

Per esempio, se chiedo ad un architetto una progettazione, nella mia testa di cliente che non conosce il settore, penso che sarà uguale a quella di un altro architetto.

 Sulla vendita dei servizi si cerca di far una buona impressione al cliente.

Quindi avere una serie di atteggiamenti, comportamenti che porti il cliente a pensare che tu sia più bravo degli altri.

In sostanza si punta sulla fiducia.

 

Devi sapere però che per avere una media di chiusura abbastanza alta e facilitare la vendita, fondamentalmente devi fare 2 cose specifiche che ora ti spiego.

 

La prima azione che devi fare è cercare di ILLUMINARE I CLIENTI!

Per illuminare intendo fargli aprire gli occhi, farli ragionare su aspetti che loro avevano sempre sottovalutato facendo emergere delle informazioni che gli altri non dicono.

Devi svelare dei trucchi del mestiere, delle tecniche, degli aspetti che nessuno conosce.

In sostanza si gioca sul fatto di dire la verità, prevedere in questo modo il futuro.

“Ti dico già che facendo questa cosa otterremo questo risultato”.

Perché te lo sto dicendo?

Perché negli ultimi anni l’incertezza delle persone è aumentata a dismisura a causa di vari settori.

Tutti siamo diventati più prudenti nello scegliere un prodotto o un servizio.

Quindi non basta più l’argomento del prezzo o il basarci sulla fiducia o sulla buona impressione.

Serve qualcosa di più, serve far vedere che conosciamo veramente il nostro campo, il nostro settore.

Dobbiamo far percepire al cliente la verità ossia vendergli un prodotto che è veramente utile alla sua situazione.

Perciò svelare i trucchi del mestiere o anticipare i comportamenti dei concorrenti può essere utile per illuminare i clienti.

Utilizzo il termine illuminare perché quando spieghi in maniera molto semplice un concetto molto complicato ad un cliente generalmente lui si illumina, cambia aspetto.

Lui ti guarda perché inizia a credere veramente che tu sia un grande professionista.

Tutto questo perché gli stai dando delle informazioni confidenziali: tu sei il primo!

Questa è la prima tecnica…

Inizia a spiegare ai clienti le cose complesse in modo molto semplice, così loro possono davvero capirle.

Per fare questo devi allenarti, devi fare diversi test fino a quando non noterai un cambio di espressione nelle persone che hai difronte.

 

La seconda tecnica che ti consiglio è quella di SQUALIFICARE I CLIENTI.

L’altro giorno ero in consulenza con una persona e spiegavo il concetto di squalificare la concorrenza.

Questa persona mi ha detto che per carattere non è abituata a parlare male degli altri, è una cosa che non le piace.

Devi sapere che se ti sembra brutto parlare male degli altri, io ti dico che non devi necessariamente offendere le persone.

Qui si parla di far emergere le situazioni/comportamenti della tua categoria di concorrenti.

Si tratta solo di far capire generalmente come lavorano gli altri e il modo diverso dal tuo quindi per te quello sbagliato.

Devi metterli in competizione con il tuo metodo, devi portare avanti le tue motivazioni.

Ad esempio, nel mio settore tutti lavorano così, si comportano in questo modo ed è sbagliato per una serie di motivi.

Io invece professionista/azienda mi muovo in quest’altro modo perché nel tempo riesco a dare questo risultato o questo effetto con il mio lavoro organizzato in questo modo.

Quindi in realtà non stai parlando male degli altri ma stai semplicemente facendo vedere le differenze oggettive che ci sono tra i due modi di lavorare.

Ovviamente tu devi portare a casa il risultato quindi il tuo metodo è quello vincente.

Lo devi spiegare bene il perché le persone affidandosi a te, al tuo prodotto/servizio hanno avuto dei risultati positivi.

Quindi te lo ripeto, se ti sembra brutto parlare di squalificare la concorrenza vedila dall’altro lato…

Devi esaltare quello che fai tu, il tuo metodo di lavoro o il tuo prodotto/servizio rispetto alla concorrenza.

Questo è il marketing!

Il marketing è una serie di azioni che si fanno contro qualcuno, per squalificare qualcuno.

Ma questo non per cattiveria o fare del male a qualcuno ma semplicemente per far esaltare il tuo lavoro che è la cosa che ci interessa di più.

Quindi utilizzare un altro punto di vista ti fa sembrare, agli occhi del cliente un professionista.

Dire le cose in maniera diversa ti fa sembrare più bravo!

 

Io ti consiglio di iniziare a provare subito queste tecniche.

 

Uno dei metodi che si utilizza più spesso è quello di creare degli scenari, di anticipare veramente il futuro.

 

Siccome il cliente non sa come cambierà la sua vita, il suo modo di lavorare dopo aver provato i tuoi servizi/prodotti glielo devi spiegare tu.

Sei tu che conosci il risultato finale!

 

Devi creare dei veri e propri scenari sul futuro.

Ad esempio gli potresti dire…

“Se i nostri concorrenti un giorno dovessero arrivare a proporti questo prodotto o servizio, accadrà questo, il problema sarà questo. Invece con il nostro prodotto/servizio è esattamente l’opposto per cui succederà questo, questo e questo”.

Perché glielo devi dire?

Perché le persone non lo possono sapere e siccome devono fidarsi di te devono avere una prospettiva positiva.

Creare degli scenari molto precisi fa si che le persone possano immedesimarsi e capire veramente dove andranno a finire.

Non si tratta più di semplice fiducia o di buona impressione.

TU, creando uno scenario, gli stai dando una sorta di garanzia, gli stai dicendo che sai già che andrà così.

Le persone apprezzano molto questo tipo di spiegazione e tendono a fidarsi.

Questo perché percepiscono che tu sai molto bene quello che accadrà in futuro quindi li stai rassicurando, li stai trasmettendo sicurezza e fiducia che è quello che le persone cercano e vogliono.

Questa è la prima cosa da implementare: creare degli scenari in bene e in male.

In male ovviamente se si affideranno a un altro professionista o un’altra azienda.

In bene se utilizzeranno il tuo prodotto/servizio correttamente.

 

Un’altra cosa da fare è elencare tutte le cose che potrebbero andare storte facendo la scelta sbagliata.

Creati con carta e penna una serie di problemi che hai visto accadere nel tempo con prodotti/servizi forniti dalla concorrenza e inizia a spiegare al cliente tutto quello che potrebbe andare male.

Da una parte dobbiamo creare anche uno stato di ansia.

Dobbiamo aumentare l’incertezza.

È necessario portare le persone a non scegliere più soltanto sul prezzo ma dobbiamo agitarli, mettendo il tarlo in testa alle persone che li faccia percepire che è rischioso acquistare dalla concorrenza per una serie di motivi.

I motivi NON devono essere inventati, ma seri, reali, oggettivi ed incontestabili.

Devi portare delle prove, devi raccontare qualche caso reale.

Possibilmente facendo anche nome e cognome di un tuo cliente che ha avuto una brutta esperienza e che è tornato da te e tu hai risolto la situazione.

Quindi dati oggettivi che spiegano tutto ciò che può andare male affidandosi alla concorrenza.

Sempre mantenendo un’etica professionale quindi non attaccando direttamente i tuoi concorrenti, non parlando male di loro perché in quel caso faresti una bruttissima figura agli occhi del cliente.

 

Questa tecnica di prevedere il futuro e creare scenari ha una serie di vantaggi incredibili.

 

Primo su tutti fai ragionare le persone, il loro cervello inizia ad elaborare, a capire una serie di nozioni che non aveva nemmeno mai sognato di imparare e gli dai degli argomenti per difendersi dai tuoi concorrenti.

Cioè se tu sarai il primo a spiegare determinate nozioni ai tuoi clienti, quando incontreranno il tuo concorrente sapranno già riconoscere una notizia falsa perché tu gli avrai dato un termine di paragone.

Questo è sicuramente il vantaggio più grande: formare i clienti a non prendere fregature dagli altri tuoi concorrenti.

 

L’altro vantaggio che sicuramente fa al caso tu è quello di creare tranquillità.

Se una persona sa già cosa accadrà in futuro si mette tranquilla, ti da fiducia, è positiva, crederà nel tuo lavoro.

Non si creerà più quella dinamica d’acquisto basata puramente sul prezzo.

Ma le persone inizieranno ad acquistare da te perché si sentono tranquille, protette, seguite da una persona che conosce veramente il proprio settore.

 

Il terzo vantaggio è che diventi la loro persona di riferimento.

E se sei il punto di riferimento, le persone sono disposte ad acquistare da te ad un prezzo nettamente superiore a quello di mercato.

Ricordati che la fiducia e la trasparenza sono delle doti e delle qualità che in un’azienda o in un professionista non hanno prezzo.

Io preferisco, come tutti, pagare un prezzo leggermente più alto ma essere seguito da una persona competente e che mi mette tranquillo.

Quindi fregatene altamente del tuo prezzo, di essere in linea con il mercato.

Stabilisci un prezzo che ti permetta di lavorare bene e poi investi del tempo e delle energie per creare degli scenari efficaci da spiegare ai clienti.

Guarda che molte volte lo fai già!

Quando un cliente ti mette particolarmente sotto pressione e sei costretto a trovare delle motivazioni valide, è proprio in quel momento che tiri fuori dal cilindro il coniglio magico dello scenario.

Lo hai già solo che devi farlo diventare una procedura, un metodo di vendita, un qualcosa che utilizzi sempre anche quando il cliente non ti mette sotto stress.

 

Creando degli scenari accorci anche la tempistica di vendita.

Il cliente in meno tempo si fida di te, in meno tempo arrivi ad una contrattazione e soprattutto la contrattazione è molto molto meno stressante.

Perché se tu sei il punto di riferimento e le persone sono tranquille, sono già disposte ad acquistare da te.

 

Se vuoi far crescere la tua azienda, ma non sai da dove iniziare o magari hai delle difficoltà nel creare queste procedure, entra in questa pagina e richiedi i tuoi 30 minuti gratis di consulenza direttamente con me al telefono.

 

Potrai fare tutte le domande, io ti darò delle risposte chiare e precise, ma soprattutto pratiche da mettere subito in atto nella tua azienda per farla crescere.

 

A presto,

 

ciao!